翡翠線上消費渠道深度剖析

司徒竹君 趙薇

放在五年前，甚至只是三年前，很難以想象今天翡翠市場的局面。微商的出現，可以說急速地改變著這個行業的生態，它快速占領了終端，卻也快速地暴露了原本翡翠行業原有的問題，同時也帶來新的問題。原本的線下渠道被迫做出反應，迎接著這前所未有的挑戰和機遇。作為消費者，我們面臨如此混沌的翡翠市場時，該如何去鑒別和選擇購買。本期陳向老師將繼續帶領我們來深入剖析目前翡翠市場線上渠道情況，讓我們更清楚如何在購買時作出正確的選擇。

線上渠道的由來

近年來，翡翠線上的銷售渠道迅速擴張，從業人員可以說在短短幾年內增加了近10倍。如今比較常接觸到的是三種線上翡翠銷售的渠道：微商、電商平臺、垂直網站。微商顧名思義也就是那些在我們朋友圈中賣著各種產品的“朋友”們。但隨著微信的發展，我們朋友圈的組成越來越復雜，更多的微商甚至是我們根本沒見過面的“陌生人”。而再看線上的垂直銷售網站，可以分成兩類，一類是本身就有品牌，有線下實體店，再額外上線垂直網站；另外一種是并沒有實體店，而是跟各個廠家合作，去拍一些翡翠照片放到垂直網站上進行售賣。最后就是我們常見的電商平臺：淘寶、天貓、京東等等。

之所以線上翡翠渠道出現后，能這么快地占領到部分的終端市場，這里有著一個線上渠道的屬性，在互聯網的時代，人們的生活方式已然發生改變，我們可以不斷通過微商、電網、互聯網去接觸到各個不同地區的翡翠商家，可以說我們足不出戶就可閱盡天下翡翠。

線上交易退貨率奇高

在線上購買過翡翠的朋友可能都有過類似的經歷，圖片看得美得心醉，付款拿到實物一看便是心碎。翡翠微商和線上交易之所以退貨率高是在于，照片與成品的差異太大。翡翠是看品相、種、水、色工來看價值的產品。這幾個要素都注定了只要圖片跟實物稍微有偏差，產品價值都差很遠。消費者通過照片來辨別一個翡翠的大小、品相、顏色。然而很多線上商家對于照片常常會調整它的色溫、銳度，讓產品照片看起來更美。但這一調整，翡翠顏色就出現了很大的差異，再加上圖片看上去的大小，跟實物又有差異。這樣一來，貿然決定購買的消費者就紛紛要求退貨。但事實上，微商渠道并沒有第三方付款保障，退貨往往無門。

焦點

價值并非價格

既然知道照片上的翡翠未必跟實物一致，為什么仍然有著這么多人對微商和線上平臺上的翡翠趨之若鶩呢？這在于更多消費者看到了價格并非價值，常常發現微商中鼓吹自己家是賣得最便宜的。而甚至有行家看到這個圖片都覺得不可思議，怎么可能這樣的產品賣這個價錢。但事實并非如此，事實是95%的微商并不懂翡翠，可能這個商家1萬進來的翡翠，其實價值只有5千，也有可能價值有2萬，但這個商家本身都不懂鑒別的情況下，是無法厘定。所謂的“市場最低”，他們只是把所有的目光放在價格，利潤差價上，而非價值上。他們總以為如果我只賺這個產品的5%，那我就是市場最低。

價格

成本與利潤的構成

事實上價格是由成本和利潤組合而成的，不同的老板不同的心態就會有不同的價格形成。首先由于進貨渠道不同，成本就已經有了差距。作為翡翠來說，是從批發商那過來的或者是直接拿了毛料來加工的，這里頭的成本區別就非常大。

商家本身處于這個產業的上游、中游、還是下游，就決定了他的產品最初的成本構成是不同的。

而關于利潤部分，如果這個老板心態好，少賺一點，可能價格就相對較低。但如果老板就是看好了一個價位再出手，那價格就不一樣了。所以無論是哪種線上平臺，因為成本和利潤構成以及商家處于這個產業不同的渠道位置，誰都不能說誰的價格是最低的。

這里存在了一個誤區，翡翠作為一個稀缺的、有文化底蘊的產品，我們應該把目光放到價值而非價格上。翡翠的價值體現是有時間換空間的概念，并非一個今天買了明天去變現的東西，而是今年買了，可能到五年、十年后去變現的東西。如果作為投資來看，翡翠是通過時間來體現增值空間的概念。當我們購買的時候糾結于價格，往往就會忽略了去看這件翡翠產品的價值根本。

誠信

混沌中的標桿

任何一個產業都需要文化的支持，而在目前混沌的市場是不會持續下去的，所以作為一個商家，最核心的部分是誠信，不管任何渠道里的翡翠商人，只要能做到不去修飾翡翠，而是原原本本地再現，別人收貨后不滿意也正常去退貨，通過誠信經營受到認可，最終會浮出水面，不法的商家就會慢慢地退出市場。

線上交易注意事項

高價位翡翠不宜線上交易

由于翡翠產品本身的特殊性，我們從線上渠道看到的往往只是圖片，很難把控產品的品質。如果我們購買的目的只是作為禮品，較低價的翡翠產品，線上購買需要注意到真假和價錢合理即可。但是如果是5萬以上的高價位翡翠，單從圖片來決定購買，是非常不理智。

什么樣的翡翠圖片是真實誠信的呈現

有那么一成左右的商家，拍出來的照片跟實物是幾乎一模一樣的。如何判斷呢，首先他們沒有優化圖片本身，其二是一般會采用在自然光線下手機拍照，同時保證拍出來的產品比例不作調整，也不作二次藝術加工。這樣的照片看起來可能并沒有人工優化過的圖片好看，但至少我們能確保真實性。

第三方付款保障

雖然我們看淘寶、天貓等平臺的價格比較高，但是有了第三方的付款，在退換貨上有了平臺的保證。這也提醒我們在直接給微商付款時建議通過平臺或者第三方，約定好退換貨的條件和時間限制。

線下渠道分類

看完線上渠道，我們再通過一個分類來簡單看下線下的渠道特點。

珠寶品牌及商場專賣店：

價格偏高，通常會采取標價加上打折這樣的體系來售賣。大品牌相對有保障，商場商家依然存在離柜后需要退換貨品風險。

專業批發市場（如深圳水貝）：

成交價格相對合理，但需要懂行的人士陪同前往。不熟悉的批發商也可能出現離柜后退換貨品的困難。有的專業珠寶市場會不標價，客人看中哪個產品就報一個價格?？腿吮旧硎浅圆粶实?，所以可能連還價都無從下手。

會所以及品鑒會系統：

主要以收藏和品鑒為主，能比較好體現出翡翠的價值，也是翡翠圈子文化的產生地。

拍賣系統（如蘇富比、佳得等拍賣行）：

拍賣行每件翡翠都是有底價的拍賣。有可能一個產品底價是比較低的，但發現可能成交價格就很高，依然需要是懂行的行家來完成交易。

旅游景點的購物店：

這種渠道的價格離譜。大家都知道，這樣的店1萬塊的產品，銷售后可能有6千塊都會提給了導游。剩下來的部分還有產品的成本和商家的利潤?？上攵@得價格體系會顯得如何的混亂。

下期預告

在講過線上渠道之后，我們再來看消費與收藏的區別，讓大部分女性消費者，總是以即興消費的心態購買翡翠。一起來探討如何成為高端翡翠買家，讓我們真正認識翡翠收藏價值所在。