哈佛女孩，把藏區牦牛絨帶向世界

劉雅婷

“大家知道牦牛絨嗎？有多少人買過牦牛絨制品？”這個在國際市場上賣力推薦牦牛絨的女孩，就是SHOKAY公司的創始人喬琬珊。她不是來自藏區，也沒學過紡織，卻打造出了世界第一家牦牛絨創意品牌。

同時，SHOKAY還是一家社會企業，通過它，幾千戶牧民的生活得以改善。喬琬珊希望，“用創新的商業模式，系統、長遠地對社會產生影響力，解決社會問題”。

發現牦牛絨的價值

2006年喬琬珊在哈佛讀書時，就有了創辦社會企業的念頭。當時，她接觸到了不少社會企業的成功案例，有印度的、美洲的、非洲的，就是沒有中國的。

于是，那年的最后一個學期，喬琬珊決定和同學去中國調研。可中國那么大，該去哪兒？“當時我們開玩笑說，把中國地圖貼在宿舍墻上，投飛鏢，射中哪里算哪里。”經過一番討論后，她們選擇了中國西部，“因為那里有充沛的資源、豐富的物產，卻沒有與市場很好接軌”。

在這次社會調研中，喬琬珊看到牧民生活的貧困，有些人家都沒通電。她也第一次見到了牧民們生活的主要依靠——牦牛。“牦牛是牧民的生命，每家都養了三四十頭。牦牛奶可以制成奶制品，牦牛的粗毛可以做帳篷，牦牛絨可以做衣服。”從那時起，她就打起了牦牛絨的主意。

之后，喬琬珊看到一份聯合國報告，說牦牛絨的品質可比羊絨，可市場上為什么沒有牦牛絨紡織品？她繼續尋找答案。原來，與羊絨相比，牦牛絨纖維比較短，不易編織，顏色也多為棕色，不好染色。而且，中國的紡織企業缺乏創新。“世界上80%的牦牛都在中國，國外的頂級設計師根本不知道牦牛絨這種材質。”喬琬珊說。

這些零散的信息，讓喬琬珊有了初步的創業構想——開發高品質的牦牛絨紡織品，以提高牧民的生活水平。回到美國后，她把這個構想寫成商業計劃書，參加了當年哈佛大學的創業大賽，一舉獲得社會公益組的冠軍。用比賽贏得的5萬美金，喬琬珊和同伴在上海創辦了SHOKAY，這個名字在藏語中正是牦牛絨的意思。

計劃書做得再好，實施時也會出現各種問題。喬琬珊說：“創業者就是個發明家，每走一步都像在探險。”

朝著夢想的方向，這個哈佛姑娘又一次扎到了藏區。她先要解決原料問題——收牦牛絨，可她走了很多地方，也沒找到賣牦牛絨的市場。后來，到了青海黑馬河鄉，她實在走不動了，就在市場上大聲喊：“這里誰賣牦牛絨，我要收！”結果，烏泱烏泱圍上來好多人，都說家里有。“我以為他們有一袋兩袋，可我跟著一個人去他家院子一看，滿滿一院子都是牦牛毛。”喬琬珊說，當時牧民們不懂得如何分辨和梳理出牦牛身上最細軟的絨毛，家里堆著的都是品質粗糙的牦牛毛。

那一次，喬琬珊收了不少牦牛毛，但這堆黑乎乎的東西到底能做成什么呢？由于資金壓力，她不可能建工廠，只能借助外力。于是，這個沒學過紡織的姑娘，又跑到工廠，希望說服老板幫他們做牦牛絨紡織品。老板跟她一聊，立刻看出她是個外行，自然沒了下文。喬琬珊回去惡補了知識再找工廠談，老板覺得這姑娘是個行家，悄悄問：“你是牦牛間諜嗎？”說起這件事，喬琬珊至今都覺得好笑，但其實這個過程并不容易。“我必須說服工廠老板牦牛絨是有市場前景的，因為機器一旦上了牛絨，再想做羊絨，清洗起來特別費事。”

開始SHOKAY主要生產紗線，銷往美國市場。但在這過程中，喬琬珊發現將時尚、設計融進來，做成衣服，才更有市場。于是，在不斷探索中，SHOKAY有了清晰的產業模式——從黑馬河的牧民手中收購來牦牛絨，交給工廠清洗、染色，制成紗線，然后由上海崇明島的農村婦女組成的編織小組，按照設計師設計的款式，手工制作出成品。如今，SHOKAY在上海有專賣店，產品在全世界超過100家商場有售。

在這條產業鏈中，黑馬河的牧民和崇明島的婦女無疑是最大的受益者。如果從追逐利益最大化的角度，SHOKAY完全可以避開源頭，從生產廠家購買材料;SHOKAY也可以省掉手工編織的環節，直接交給工廠。但喬琬珊沒有這么做，這就是社會企業的不同之處。

此外，SHOKAY每年還會拿出部分盈余，回饋當地牧民，教他們如何梳理出更好的牦牛絨。喬琬珊說，她要做的事，就是在保留當地牧民生活習慣的前提下，提高他們的生活水平，培育出牦牛絨市場。

2012年，喬琬珊入選了福布斯中國30位30歲以下創業者。收獲了許多贊譽，質疑聲也接踵而來。“企業家會說，你的模式很特別，但能賺錢嗎？慈善組織會說，你們做的公益還不夠。”喬琬珊說，盡管她不停地解釋SHOKAY是一家社會企業。還是有人會問社會企業是什么？牦牛絨是什么？她發現，培育市場不是個簡單的過程。

她開始思考如何講好SHOKAY的品牌故事。“不能一說SHOKAY，就是一個哈佛女孩創辦了一個社會企業，那是我個人的故事，不是品牌的故事。消費者認可我們的公益行為是一時的，喜歡我們這個品牌才是長久的。”于是2014年，SHOKAY開展了一個駐村藝術家項目，傳播品牌文化。

品牌影響力有了，但SHOKAY的盈利能力還不夠理想。雖然在2012年已經達到了盈虧平衡，但如何繼續成長擴大，是喬琬珊要解決的一大問題。“有人問我，為什么做這樣的企業？因為我曾經得到很多，所以我想給予更多。或許有人說我現在沒權、沒錢、沒經驗，但改變都是從很小的事開始的，比如幫人家去提個水。”

創業點評：社會企業在中國發展緩慢，其瓶頸就在于缺乏創新的盈利模式，以及有條件、有實力的企業投入其中。喬琬珊的成功，在于她擺脫了過去社會企業產品單一、缺乏創造力的模式，把SHOKAY打造成目前中國社會企業的范本。