基于“雙線并行”理念的高職院校連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)“商務(wù)談判”課程設(shè)計研究

汪飛燕+趙雯

摘要：“商務(wù)談判”是高職院校連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的核心技能課程。文章以校企合作為依托，以提升學(xué)生的職業(yè)崗位技能、職業(yè)遷移能力、創(chuàng)新能力為目標(biāo)，以A學(xué)院的真實課程設(shè)計案例，對高職院校連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的“商務(wù)談判”課程進(jìn)行了“雙線并行”的項目式改革設(shè)計;以期達(dá)到連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)建設(shè)和課程改革的目的，并為其他高職院校提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：“商務(wù)談判”;連鎖經(jīng)營與管理;“雙線并行”;課程設(shè)計

調(diào)查顯示，中國零售業(yè)在未來幾年里各類人才的需求量約為1000萬人，而市場供應(yīng)量僅有約400萬人，人才缺口高達(dá)近600萬人。而商務(wù)談判是一切經(jīng)濟(jì)活動發(fā)生和發(fā)展的前提條件，商務(wù)談判活動普遍存在于企事業(yè)單位員工的日常工作中。

商務(wù)談判水平往往直接影響員工的工作業(yè)績。因此，“商務(wù)談判”是一門提高學(xué)生就業(yè)后崗位勝任力的課程。同時，“商務(wù)談判”需要學(xué)生掌握談判的開局、報價、磋商、簽約等方面的系統(tǒng)知識，是一門理論和實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性專業(yè)課程。綜合上述宏觀環(huán)境和課程背景，做好高職院校連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的“商務(wù)談判”課程設(shè)計工作，意義重大。

下面將以A學(xué)院的真實課程改革設(shè)計為例，進(jìn)行高職院校連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)“商務(wù)談判”項目教學(xué)法課程設(shè)計的探索。

圖1“商務(wù)談判”在專業(yè)課程體系中的定位

一、課程設(shè)計定位

（一）“商務(wù)談判”課程是連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的核心技能課程

A學(xué)院是安徽省一所省級示范高職院校。在A學(xué)院的工商管理類課程中，“商務(wù)談判”為連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的專業(yè)核心技能課，并且也是連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)課程體系中職業(yè)技能模塊的重要組成部分。本課程在連鎖專業(yè)課程體系中的定位如圖1。

（二）課程設(shè)計的立足點

1.

立足于H超市典型工作崗位——采購崗

H超市是全國知名的大型連鎖超市，在安徽省有超過100家連鎖門店。依據(jù)A學(xué)院與H超市簽訂的校企合作協(xié)議，A學(xué)院的連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)是H超市的訂單培養(yǎng)單位。

根據(jù)對連鎖超市崗位職業(yè)分析，“商務(wù)談判”課程對H超市的輻射崗位包括采購崗、店長（店助）崗、客服崗、店員崗等。根據(jù)對連鎖超市各個崗位的職業(yè)能力要求的研究和分析，我們找出完整體現(xiàn)本門課程職業(yè)技能要求，體現(xiàn)連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)就業(yè)崗位需要的最典型崗位——采購崗。

因此，“商務(wù)談判”課程的崗位立足點是H超市采購崗。接著通過對采購崗位職業(yè)活動的詳細(xì)考察，并根據(jù)超市采購崗位的要求、職業(yè)行動過程的分析，歸納出采購崗的典型工作任務(wù)要求為“熟練掌握采購流程”;在此基礎(chǔ)上歸納出該崗位行動領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)具備的典型能力“掌握采購談判技巧”，從而按照能力要求整合出合乎談判工作邏輯的細(xì)分學(xué)習(xí)領(lǐng)域，完成從職業(yè)行動領(lǐng)域到學(xué)習(xí)領(lǐng)域的過渡。

2.

根據(jù)職業(yè)遷移和崗位后續(xù)發(fā)展要求，決定課程設(shè)計目標(biāo)與內(nèi)容

圖2基于職業(yè)遷移和崗位提升的“商務(wù)談判”課程設(shè)計

根據(jù)對近三年來連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查分析，基于畢業(yè)生個人職業(yè)生涯的提升目標(biāo)，“商務(wù)談判”課程立足于連鎖超市采購崗，畢業(yè)生從剛實習(xí)時候的采購員→采購主管→總部采購管理人員，根據(jù)畢業(yè)生的職業(yè)生涯發(fā)展決定“商務(wù)談判”課程設(shè)計的目標(biāo)和內(nèi)容的選取。具體如圖2所示。

二、課程設(shè)計思路

1.

總體思想

連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)“商務(wù)談判”課程設(shè)計的總體思路為：“課上課下雙線并行”。課上線是指在課堂上，通過課堂真實采購談判項目實訓(xùn)，使學(xué)生掌握采購崗位的談判職業(yè)技能;課下線是指在課下另外布置真實采購談判項目作業(yè)，通過課下舉一反三，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力。

2.

課程設(shè)計的基礎(chǔ)與前提

（1）根據(jù)超市品類管理理論，將超市商品分成兩大類，作為談判項目的商品載體?！吧虅?wù)談判”課程根據(jù)典型連鎖企業(yè)——H超市的商品歸類，將超市商品分成“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類，作為整門課的商務(wù)談判工作任務(wù)過程的商品載體。兩大類商品的采購談判項目屬于由簡單到復(fù)雜、由單一到綜合的工作項目。

（2）以校企合作協(xié)議中學(xué)生“頂崗實習(xí)”要求為基礎(chǔ)，作為學(xué)生分組與項目開展的依據(jù)。

根據(jù)A學(xué)院與H超市集團(tuán)的校企合作協(xié)議，連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的學(xué)生，必須分組、分批去超市頂崗實習(xí)一個月（這一個月中，這一組的學(xué)生是不在課堂的）。因此，在課程設(shè)計中，依據(jù)校企合作協(xié)議的安排，我們將學(xué)生分成4個組。以一個班60個學(xué)生為例，一組15個人。每一組按校企合作協(xié)議的規(guī)定要求，依次去校企合作企業(yè)——H超市頂崗實習(xí)一個月。

在這樣的前提下，“商務(wù)談判”課程設(shè)計是專門為了校企合作協(xié)議而設(shè)計的：①頂崗實習(xí)為實現(xiàn)本門課程的真實企業(yè)工作場景項目實訓(xùn)提供環(huán)境基礎(chǔ);②依次、分批進(jìn)行頂崗實習(xí)，為本課程設(shè)計中學(xué)生分階段完成不同項目的前提和基礎(chǔ)。

3.

“課上課下雙線并行”的設(shè)計思路

圍繞“素能本位、理實一體”的要求，為了提升學(xué)生的職業(yè)崗位技能、職業(yè)遷移能力、創(chuàng)新能力，設(shè)計“商務(wù)談判”課上課下兩條項目貫穿實訓(xùn)線。

“課上課下雙線并行”的總體思路（如表所示）：

（1）課上線即學(xué)校課堂——在課上線中，按照工作過程完成H超市兩大類典型商品采購談判項目任務(wù)，實現(xiàn)學(xué)生對采購崗位談判職業(yè)技能的掌握。

在學(xué)校課堂中，根據(jù)典型連鎖企業(yè)——H超市的商品歸類（“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類），每大類作為商務(wù)談判的工作任務(wù)貫穿線，貫穿整個一學(xué)期的課程實訓(xùn)過程中。而學(xué)生在一個學(xué)期的時間中，完成兩大類商品的采購談判項目任務(wù)，以此鍛煉學(xué)生的商務(wù)談判開局、磋商、讓步、簽約的職業(yè)技能，以及舉一反三的能力。

（2）課下線為包括了H超市頂崗實習(xí)在內(nèi)的所有的課下自學(xué)、瀏覽、頂崗、練習(xí)的一系列課下第二課堂的總稱。

在課下線中，同樣以完成H超市兩大類商品采購談判項目作為課程作業(yè)，通過課下舉一反三，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力。“商務(wù)談判”課程在課下線中，需要完成兩項采購談判實訓(xùn)作業(yè)：①由于每組學(xué)生都需要去超市頂崗實習(xí)一個月，因此需要完成A/B兩類商品中的某一類商品在超市頂崗實習(xí)過程中的真實的采購談判項目作業(yè)。②以團(tuán)隊的形式完成A/B中另一類商品的采購談判項目作業(yè)。

這樣，通過課上課下兩條貫穿項目線，完成四個典型商品采購談判項目任務(wù)，做到“舉一反三”，實現(xiàn)學(xué)生的可遷移的職業(yè)能力的提升。

三、“商務(wù)談判”課程具體設(shè)計

（一）課上線的詳細(xì)設(shè)計

課上線是為了實現(xiàn)學(xué)生對采購崗位的談判職業(yè)技能的掌握。

1.

課上線按照工作過程，完成H超市兩大類典型商品采購談判項目任務(wù)

（1）按照超市商品歸類，完成H超市兩大類商品采購談判項目訓(xùn)練。在課上線中，按照H超市的商品歸類（“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”），整學(xué)期在課堂上完成對這兩大類商品的采購崗位的商務(wù)談判工作任務(wù)的實訓(xùn)項目模擬。這兩大類商品的品類、特點、屬性、談判方式均不相同，對于采購崗位來說，需要的談判能力標(biāo)準(zhǔn)也有不同。所以在本門課的授課任務(wù)過程中，在一學(xué)期的時間里，將完成這兩大典型連鎖超市商品的采購談判項目任務(wù)的模擬訓(xùn)練。

（2）根據(jù)品類管理理論，在兩大類項目的設(shè)計上實現(xiàn)由簡單到復(fù)雜、由單一到綜合的能力提升。在情境設(shè)計時，我們設(shè)置“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類典型商品的采購情境，根據(jù)連鎖超市的商品品類管理分類，這兩個采購談判項目屬于由簡單到復(fù)雜、由單一到綜合的工作項目，讓學(xué)生在完成工作項目時，既享受了成功的喜悅，又能在自我導(dǎo)向的工作任務(wù)完成過程中，不斷對比，尋求真知，并培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)調(diào)、溝通、推理、論證等技能。

2.

在兩大類項目具體執(zhí)行中，均實現(xiàn)獨(dú)立項目與小組合作相結(jié)合

獨(dú)立項目與小組合作相結(jié)合，指的是在兩大類商品的主線之下，不同的小組選擇不同的商品作為項目主線進(jìn)行采購談判模擬。

（1）按照課上課下線，將兩大類商品分別分成A1～A8、B1～B8商品，分配給不同的組完成獨(dú)立的項目任務(wù)。獨(dú)立項目指的是將全班分為若干小組，保證各小組在“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類商品之下，分別選擇不同的生鮮類商品（A1～A8）和百貨類商品（B1～B8）。例如，給出蔬菜類、肉食類、熟食類、水果類、家電產(chǎn)品類、化妝品類、服飾類、家居飾品類等商品的多種商品采購談判需求，作為自己小組主要完成的項目任務(wù)主線，由小組成員合作完成。每類商品保證學(xué)生一組一項目，力求做到每組學(xué)生的采購談判項目進(jìn)度、深度、特點、要求各不相同，在鍛煉學(xué)生獨(dú)立思維、團(tuán)隊協(xié)作的同時，還能避免出現(xiàn)抄襲、雷同現(xiàn)象。

（2）在不同品種的商品分配過程中，根據(jù)商品的難易程度、學(xué)生的個性與特點進(jìn)行分配。“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩條采購談判主線下按不同小組詳細(xì)劃分不同的商品項目，我們在商品項目的選擇設(shè)計上，遵循人才培養(yǎng)的規(guī)律，選題多樣化且綜合性強(qiáng)，分組多項目設(shè)計，規(guī)定商品與自選商品相結(jié)合，做到項目大小、難易程度因人而異，既有一定的限制，又有一定的自由度。這樣充分考慮學(xué)生的個性發(fā)展，保留學(xué)生的自主選擇空間，兼顧學(xué)生的職業(yè)發(fā)展，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

（3）將最終完成的兩大類商品A1～A8、B1～B8共16個談判項目方案建成方案庫。每個組的學(xué)生共同完成一組“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”的采購談判項目，共四組學(xué)生，這樣每個班就可以最終產(chǎn)生16個方案。將學(xué)生的采購談判方案建成方案庫，納入“商務(wù)談判”課程的網(wǎng)絡(luò)資源庫中來。經(jīng)過幾年的積累，方案庫的資料會越發(fā)豐富，給后期的學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)時，以更加明確的學(xué)習(xí)指導(dǎo)。

（二）課下線的詳細(xì)設(shè)計

課下線是為了通過舉一反三，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力。

1.

課下線設(shè)計的總體思想

課下線設(shè)計的總體思路如圖3所示。

2.

課下線第一步：網(wǎng)絡(luò)課堂引領(lǐng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

（1）通過網(wǎng)絡(luò)課堂自學(xué)，實現(xiàn)“翻轉(zhuǎn)課堂”。所謂“網(wǎng)絡(luò)課堂引領(lǐng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)”，是指在課下，要求學(xué)生利用課余時間參與到“商務(wù)談判”網(wǎng)絡(luò)平臺的學(xué)習(xí)中來，對網(wǎng)絡(luò)平臺上的教學(xué)視頻、教學(xué)課件進(jìn)行主動的、積極的學(xué)習(xí)，通過這種課下自學(xué)以及與教師和其他同學(xué)之間的網(wǎng)絡(luò)交流，完成課上課下線中采購談判的工作任務(wù)。也就是通過自學(xué)，實現(xiàn)“翻轉(zhuǎn)課堂”，在課下掌握應(yīng)當(dāng)掌握的商務(wù)談判各項基本知識點，然后直接可以完成課上、課下采購談判項目的工作任務(wù)模擬，提高學(xué)習(xí)效

圖3課下線設(shè)計總體思想

率的同時，提升學(xué)生的職業(yè)技能、創(chuàng)新能力。

（2）依托省級精品資源共享課程

平臺，實現(xiàn)學(xué)生自主、交互式學(xué)習(xí)。基于信息化教育的政策背景和教育理念，“商務(wù)談判”課程依托A學(xué)院省級精品資源共享課程“商務(wù)談判”的共享平臺（該平臺于2009年就已建立，經(jīng)過多年的建設(shè)，已發(fā)展成為資源非常豐富的網(wǎng)絡(luò)課程），展開課下網(wǎng)絡(luò)課堂的自主學(xué)習(xí)過程。

在“商務(wù)談判”網(wǎng)絡(luò)平臺中，A學(xué)院已經(jīng)開發(fā)完成了：網(wǎng)絡(luò)課程、課輔材料庫、多媒體素材資源、通用主題資料庫、虛擬仿真實訓(xùn)平臺、教學(xué)互動系統(tǒng)，等等。多年來工商管理系的學(xué)生均可以利用該網(wǎng)絡(luò)開放平臺，已完全實現(xiàn)學(xué)生的課下自主學(xué)習(xí)和交流互動。截至2014年12月底，網(wǎng)站點擊量已經(jīng)超過55000次。且該網(wǎng)絡(luò)平臺也面向社會開放，在與其他院校的互動交流方面也起到了很大的作用。

3.

課下線第二步：完成H超市兩大典型商品課下采購談判項目實訓(xùn)作業(yè)

通過課上實訓(xùn)與網(wǎng)絡(luò)自習(xí)之后，“商務(wù)談判”課程在課下線中，需要完成兩項采購談判實訓(xùn)作業(yè)，以檢驗學(xué)生在課堂中采購談判的掌握程度，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力。

（1）由于每組學(xué)生都需要去超市頂崗實習(xí)一個月，通過這種學(xué)生輪流上崗的形式，每組學(xué)生需要完成A/B兩類商品中的某一類商品在超市頂崗實習(xí)過程中的真實的采購談判項目作業(yè)。

（2）以團(tuán)隊課下實訓(xùn)模擬的形式完成A/B中另一類商品的采購談判項目作業(yè)。

課下完成的“A類生鮮商品+B類日用百貨商品”任務(wù)以小組的形式，將整個采購談判的過程以圖片、視頻、方案文字等形成記錄，作為本門課程課下的作業(yè)，上傳至“商務(wù)談判”精品課程網(wǎng)站，與其他同學(xué)進(jìn)行交流和互動，并作為教師對學(xué)生進(jìn)行考評的一部分。通過課下訓(xùn)練不同類型的產(chǎn)品采購談判模擬，實現(xiàn)訓(xùn)練和提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力的最終目標(biāo)。

四、課程設(shè)計對學(xué)生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展所起的作用

本次課程設(shè)計完全圍繞“素能本位、理實一體”的要求，為提升學(xué)生的職業(yè)崗位技能、職業(yè)遷移能力、創(chuàng)新能力而設(shè)計。具體包括以下幾方面作用：

（1）“將H超市真實采購談判項目搬到課堂進(jìn)行全仿真情景教學(xué)”+“學(xué)生去超市頂崗實習(xí)實訓(xùn)”，真正鍛煉和提升學(xué)生的職業(yè)崗位談判技能。

（2）通過將超市商品進(jìn)行分類，分成兩大典型商品進(jìn)行采購談判項目模擬，實現(xiàn)學(xué)生由簡單到復(fù)雜、由單一到綜合的談判能力和職業(yè)崗位技能的提升。

（3）本課程設(shè)計采取獨(dú)立項目與小組合作相結(jié)合的形式完成項目任務(wù)，可以鍛煉學(xué)生獨(dú)立思維、團(tuán)隊協(xié)作能力;同時不同品種的商品分配過程中，根據(jù)商品的難易程度、學(xué)生的個性與特點進(jìn)行分配，這樣充分考慮學(xué)生的個性發(fā)展，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

（4）課上課下共完成兩大類商品、四個不同品種商品的采購談判項目任務(wù)，不同商品談判工作過程和特點是有差異性的，在四種商品載體下完成采購談判工作過程，使學(xué)生在重復(fù)訓(xùn)練談判工作的過程中培養(yǎng)出職業(yè)習(xí)慣，在每種載體的學(xué)習(xí)情境的差異性比較過程中，

循序漸進(jìn)地培養(yǎng)職業(yè)技能、創(chuàng)新能力、職業(yè)遷移能力。

（5）在四種商品載體下完成談判項目，是由教師輔助到學(xué)生獨(dú)立完成的漸進(jìn)式訓(xùn)練過程，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

在課上線中，第一階段（A商品）采購談判過程訓(xùn)練，在教師的指導(dǎo)下，課堂上完成第一種商品載體的項目任務(wù);課上線第二階段（B商品）采購談判過程訓(xùn)練，由小組討論、學(xué)生互助完成第二個商品載體的項目任務(wù)。在課下線中，學(xué)生以完成課下實訓(xùn)作業(yè)的形式，獨(dú)立完成課下的商品采購談判任務(wù)、超市頂崗實習(xí)談判任務(wù)。

五、結(jié)束語

“商務(wù)談判”課程是高職院校連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的核心技能課程，通過“課上課下雙線并行”的課程設(shè)計模式，完全圍繞“素能本位、理實一體”的要求，可以提升高職院校學(xué)生的職業(yè)崗位技能、職業(yè)遷移能力、創(chuàng)新能力。

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