酒類“互聯網+”的玩法

博喻　楊陵江

自2012年起，雖然傳統酒水行業保持數千億的銷售額并逐年增長，但酒水行業截止去年，總體電子商務規模才150億左右，在歷經了B2C，B282C等模式的變更后，在“互聯網+”工具下，會產生哪些有生命力的模式？

2005年，楊陵江注冊“1919商標”，成立1919酒類直供公司，2006年，開設第一家酒類連鎖超市門店，運用互聯網思維開始做終端直供。2014年成長為覆蓋全國31個省級行政區，全國銷售網點達1800個。1919是酒類行業的首家公眾公司，它既不是傳統的經銷商，也不是純粹的B2C模式，而是根據自己的行業情況，把互聯網作為一種生產工具，打造一種酒類的“互聯網+”模式。

什么是“互聯網+”

首先，關于“互聯網+”，我始終認為互聯網是生產力，我從來沒有把互聯網當成商業模式。“互聯網+”一定要跟你的行業、實力相匹配，如果單純套用別人的模式是不會成功的。

第二，互聯網+本質的內涵是一定要符合生產率的規律。“互聯網+”的模式一定要考慮幾個問題，首先，當選擇一個行業時，你的模式是不是適應這個行業最大的標志？帶來的生產效率是否符合生產規律？是不是降低了生產力成本？生產效率提高了沒有？如果以上問題沒有解決，想用燒錢燒出個商業模式是不可能成功的。

第三，所有的商業模式是一步步來的，一定要接地氣，一定要跟現有的狀態有關系，不要把所有商業模式的成功全部靠風投的錢去燒。創業者首先要務實，要看重自己的商業模式，不要把全部的目光聚焦在找風投上，風投不是萬能的，一定要想怎樣保證自己的團隊堅持下來，怎樣生存下來，很多商業模式在成功之初，也要做大量地推工作，要付出很大的努力。

所以創業者們的商業模式要確保你的上下游，合作者的生態是良好的，是雙贏的。其次在雙贏的基礎上要賺錢的模式。把門店變成一種平臺，平臺賺信息流的錢和資金流的錢。

線上線下成本

記者：關于O2O物流的問題，你們公司是怎么解決的，怎么控制費用？

楊陵江：酒類行業是非常傳統的行業，我們1919不是傳統的經銷商，也不是傳統的連鎖商，雖然行業里稱我是電商，但我不認為自己是B2C電商，因為在我們的行業，我認為簡單的B2C是沒有出路的，但是，并不是說所有B2C都沒有出路。

首先來看互聯網的生產力帶來了什么？答案是，讓信息透明，方便消費者的訂單，打破界限和距離。但是有一個最大的問題，首先，B2C帶來的問題是重復包裝。例如，一瓶酒從四川運到北京，四川的客人買酒又從北京到四川，或者說四川酒運到上海，上海又發往北京，這是重復的物流。其實在當地已經有一瓶酒了，為什么還要從那里送過去？特別是四川經常有一些貨發到北京，北京又從四川消費者那里買回來，這是生產力的浪費。一種銷售模式如果它本身增長了成本它就是違背了生產的規律。

其次是成本變大。如果是B2C必須由快遞解決物流，先要用紙箱，紙箱里有泡沫，泡沫里面還有膠帶，膠帶對環境也是有污染的。所以B2C解決的話，生產成本上升10%，生產效率從19天變化了3天，實際上是違反了生產規律的，所以1919堅持不做B2C的電商。我們必須保證生產力的規律，把物流放到線下的門店去做。

所以“互聯網+”的模式一定要考慮清楚你選擇一個行業時，你的模式是不是適應這個行業最大的標志，這個問題一定要考慮清楚，如果沒有做到，光想用燒錢燒成商業模式的話是不可能成功的。

一個好的商業模式不是因為叫互聯網就很牛，就一定成功，而是要考慮生產力背后是不是帶來生產力效率的提高和生產成本的降低，我就是一直按照這個理念走下去的。

并且，我認為行業不存在互聯網取代線下的關系。首先我們讓消費者選擇更輕松的入口，在2011年，我們就讓線下和線上的價格一體化；對會員完全開放，昕有的會員通過我們門店的電腦PC，或者是用戶的手機在線下單，在我們門店提貨。如果線上的定價便宜，可以在門店選擇線上的價格，如果是線下的服務好，他可以選擇線下提貨，或者是我們送貨。

我們做成九種模式，消費者在我們A店下訂單，可以在B店退貨，可以在另外一個網兌換積分，我們把線下的店當成入口的同時，線上的服務也是一樣的。1919拿起一個電話，19分鐘之后酒就送到了。當然，互聯網是一種很好的傳統工具，要去大膽面對，也不要回避。

19分鐘立即送

記者：19分鐘的概念是什么？通過什么渠道來達成19分鐘送到？

楊陵江：我們店里是沒有倉庫的，門店就是倉庫，用我們的信息系統管理，甚至1919在很多城市沒有總倉庫，廠家貨是直接到門店，門店到消費者，不需要物流。我的物流園不需要找第三物流，就是店員，店員自己準備交通工具，一人一臺自行車。

訂單通過互聯網下來是沒有成本的，我們的員工只能做三件事情：第一，掃碼。我們所有的酒單件用二維碼管理，目前是全國唯一這樣做的公司。

第二，所有客戶的價格分成13個級別，因為99%的客人都是我們的會員，店員也不需要去介紹，所以店員們的工作是傻瓜式的銷售，我們公司是不做團購營銷的，或者是通過關系賣酒。

第三，員工只發貨。所以我們1919的模式既是一家天貓公司又是沃爾瑪，我們自成一體，不需要做配送站和專職的物流人員，這樣就節約了99.9%的成本。線上的成本就是店員的提成，或是配多配少的汽油費。

1919經歷了四次的探索，我們發明了一個免費的直管店模式，借鑒了海瀾之家的模式，所有開門店的投資者相當于是家電或者是喜來登的業主，你把你的公司執照裝好，注冊號，把門店租好交給我就可以了。

第二，投資者不需要進貨，只需要繳保證金，剩下工作我們來進行管理。

那么問題來了，資金怎么樣來？管理怎么樣？以及利潤怎么樣生成？首先，我們不要門店的利潤，但是門店的平臺很賺錢。我們供應鏈解決了B2B的問題，收供應鏈管理費。

其次，就是互聯網數據推廣公司，必須在我們公司銷售產品，在我們公司充值；第三家公司叫電子商務管理有限公司，我們除了有自己的電子商務的門店，還幫別人管理店。

第四家公司是信息技術科技有限公司，公司信息很強大，不僅用于自己的平臺使用，還租給其他酒商使用，租給跨行業的機構使用。我們不僅賣酒類商品，解決廠家如何到消費者的問題，或者消費者如何選擇最便宜最好商品的問題，還幫其他行業解決他們的管理模式問題。

責任編輯 林琳