成長性VS安全性：中小企業如何上新三板

陳琦勝

中介團隊組建：按重要性排序是券商、會計師、律師

新三板上市跟IPO不一樣，券商、會計師、律師，我的理解券商是第一位的。券商第一位有兩個評判標準，大券商牌子響、項目多，但沒精力關注你；中型券商牌子不響，但是這個現場項目經理能力強，你跟他關系弄好了，他會盡力幫你，所以你找券商一定要找最合適的，而不一定是找最知名的。第二個是會計師和律師，新三板掛牌會計師比律師更重要，因為會計師會為你的不合規提出很多的改進意見，最后落實到報告，律師反而比較簡單，因為它不像IPO一樣，要查你很多歷史沿革。

另外這三個中介機構里面，我建議有一家中介機構還是要一流的，否則最后大家看你找的都是三流的，大家就認為你也是一個三流公司。一個企業要根據你的情況補你的短板，如果你很知名，中介機構就不那么重要；如果你企業市場影響力偏弱，就需要外面的機構幫你增加光環。

財務總監和董秘，至少要有一個非常懂資本市場

在起步階段，很多民營企業這兩個環節是沒有的，董秘是沒有的，財務總監就是會計，我建議在這兩個角色里面必須有一個非常懂資本市場。在上資本市場的時候，一步錯，后面再補救的成本是非常大的。這時候的財務總監和董秘，你就不要想他是一個公司的員工，你就相當于是聘請一個中介，他幫你帶兩年，把這個事情干完之后，他愿意接著干就干，不愿意接著干，就要求他幫你帶一個小團隊出來。你內部要有人很懂。

一個好的董秘，實際上是一個公司最大的銷售員，一個業務員簽1000萬元的合同就很牛了，一個董秘隨便談一個投融資就是一個億、兩個億，所以董秘應該是最大的銷售員。

建議不要選擇過多的做市商，三個和尚沒水吃

做市商是不是對企業有幫助？一定有，但是它也有破壞性的一面。我建議不要選擇過多的做市商，三個和尚沒水吃。選擇做市商你要選擇知名的，還要選擇幫你做事的，特別是要和他的利益綁在一起，股份給他多一點沒問題，股價讓利給他也沒問題，但是要保證他幫你持續做下去，能實現一定的流動性和市值管理。做市商有內部機制，具體人員都是打工的，賺錢了他沒有多少獎金，但是如果虧損了，他是要下崗的。所以從這個角度選擇做市商，價格不能太低，也不能太高。

我們談做市商的價格，第三輪定增給到投資者15塊錢的價格，做市商從16、17、18一直談到20塊錢，他們的價格越來越高，但是差距不會很大。有的公司把價格差距拉得很大了，最后上市之后會導致低價的盡快賣掉，高價的覺得沒錢賺他也斬倉了，導致你的股價不好維護。

怎么做路演：稍微粗糙一點，在中國過于高大上就是假的

公司做路演的時候，一個董秘是代表了公司形象的。董秘做路演不需要像研究員和投資機構那樣高大上，在中國過于高大上就是假的，稍微粗糙一點，說話磕磕絆絆一點沒問題，接地氣，這才是中國真正的民企。我以前都是穿西裝、打領帶的，到了凱立德之后我就穿T恤了，到小米去我都專門穿一個圓領的T恤，大家看到你這個樣子，感覺你才是一個真正的民營企業。世界變了，信息的傳播渠道變了，出去做路演，PPT做得很炫會有用，但是你寫得這么好，肯定是中介機構幫你寫的，是包裝出來的。我們要把自己的真實面貌展示出來。投資人現在也不像以前那么挑剔細節了。

去年12月，我們在準備做市的過程中，有一些私募找我，讓我們加點價讓一些股份出來，當時我感覺我們有信心了，我們從定增的20塊錢，預計加20%開盤，但12月31號做市當天就到了30塊錢。你說市場理性不理性呢？你如果不做路演、推介，就是20塊錢、22塊錢，但是你做了路演，工作做到位了，它加20%、30%、40%都很正常。