產品是入口，社群是商業模式

李善友

過去說，人是最重要的資產，這只是一句口號而已，今天，人就是商業模式。產品是入口，社群是商業模式，產品型社群是互聯網時代的生存方式。

我說的互聯網思維其實是產品型社群，產品和社群是什么關系？產品不是事物嗎？社群不是關系嗎？它倆之間有沒有邏輯關系，或者有沒有數學關系？

社群勢能=產品質量×連接系數

回到愛因斯坦這兒，質量和能量有什么關系？E=mc2，E是能量，m是質量，c是光速。能量和質量可以互相轉換，所以它們是一回事，小質量可以產生大能量。換句話說，你不需要很大的質量，也能產生很大的能量。

這個觀點對商業有什么啟示？模仿這個公式，我做了一個產品和社群關系的方程式：

社群勢能 = 產品質量×連接系數

這里的產品質量并不是指產品的品質，是我講的物理里的一個質量，它與產出、銷售額、利潤、市值等指標有關系，而這些指標與顧客數相關，因此，要增加產品質量也就是說要增加最終產出，就得增加顧客數。

連接系數與用戶的重復購買率、推薦率等指標有關系，這些指標與企業的粉絲數相關。假如你跟我只是顧客關系，那銷售就是一錘子買賣，但如果你跟我是粉絲關系，那銷售就要翻倍，這是連接系數的重要性。

社群能量等于產品質量乘以連接系數，是指社群和產品是一回事，你可以從產品著手，也可以從社群著手，它倆互相轉換。如果公司有連接系統的存在，就不需要做太多的事，也能產生巨大的能量。

我們過去認為，一定要做的多才得到的多，在新的思維之下，少的產品可以產生大的勢能。

連接系數跟什么有關系？我認為連接系數是連接數量、連接質量和連接頻率的函數，多少人跟你連接？跟你連接的人質量高不高？頻率高不高？

拿APP來說，每天打開APP一次，和每個星期打開一次相比較，哪個更有價值？當然是每天打開一次更好一點。如果其余幾項都相同的話，頻率就非常重要了。

我把連接系數再精簡成一個粗糙的數學公式：連接系數 = lg（鐵粉）。

連接系數，跟你的鐵粉有關，鐵粉就是“腦殘粉”。

如果只有1個鐵粉，連接系數為0，這是一個失敗的公司。

如果只有10個鐵粉，連接系數為1，這是一個傳統的公司。

如果只有100個鐵粉，連接系數為2，這是社群雛形。

如果只有1000個鐵粉，連接系數為3，這是一個中等社群。

如果只有10000個鐵粉，連接系數為4，這是一個大型社群。

如果只有100000個鐵粉，連接系數為5，這是一個現象級社群。

連接系數是1是什么意思？就是企業與顧客只有一次連接，企業與購買者是顧客關系，顧客購買后既不會再來買，也不會推薦給別人，這是大部分傳統企業的做法，叫作有銷量無粉絲。

要增大銷量就必須靠廣告，巨額的廣告，但廣告不能在企業與顧客之間建立起強烈的感情。

沒有鐵粉的品牌就沒有未來

今天這個時代評價一個品牌的指標，是你的品牌擁有多少鐵粉。沒有鐵粉的品牌就沒有未來，鐵粉才是今天最重要的。

工業時代的邏輯是先有知名度，再有忠誠度，所以要做廣告。今天恰恰反過來，是先有忠誠度，再有知名度，先從少數“腦殘粉”開始，所以“腦殘粉”是今天極為重要的一個人群，他支持你的產品設計，支持你的品牌推廣，支持你的渠道營銷。

小米三周年的時候，為這100個鐵粉拍了一部電影，叫《我的夢想贊助商》。互聯網時代是先有忠誠度，再有知名度，所以，先不要廣撒網去做廣告，先找到你的腦殘粉，從100個粉絲做起。

美國漢堡王的漢堡特別火，每次吃要排長隊，它的粉絲群有35000人，但群的活躍度卻不高。漢堡王做了一個活動：如果粉絲從群里退出去，漢堡王就送他一個漢堡。本來就很難買，退出群去還給一個漢堡，粉絲們紛紛退群，最后只剩下8000人。

這8000人是送他漢堡也不退的人，這就是漢堡王的“腦殘粉”，結果漢堡王的社群活躍度增加了5倍。

所以，粉不在于多，而在于“殘”。粉絲總量沒有價值，要看“殘度”。所謂忠誠度就是企業和粉絲之間關系的純度，這絕對不是靠金錢和利益就能買來的。

如果有10000個鐵粉是什么概念？就是我做同樣的事情能產生3倍的收益。換句話說，做同樣的事情，你產品的售價可以是它的1/3，如果質量也一樣的話，此時你幾乎可以把行業老大顛覆了。

小米有多少鐵粉？100000個，這是個現象級的社群，小米極有可能將是下一個千億美元級的公司，起源就是它的粉絲，粉絲才是小米最核心的資產。

你可以從產品著手，也可以從社群著手

這就是連接。產品和社群是一回事，你可以從產品著手，也可以從社群著手，這是一個重大的世界觀升級。

比如易積小家電，創始人季攀是中歐創業營的同學，它是一家在網絡上賣小家電的企業，成為網上小家電的第一后，按照常規思路，如果它要做大，就得做大家電，如果大家電做到了第一，它就應該做家居。

企業的這種發展思路其背后的世界觀是不是基于實物的世界觀？老板聽了我的課后明白了，無論做什么，實物交易的毛利都會越來越小，與其花力氣去做質量，不如去做關系，去耕耘自己的粉絲。

只要把小家電做實做精就能聚攏人氣，經營好用戶關系，最后用用戶掙錢。同樣一件事，橫著走就是基于實物的世界觀，豎著走則是基于關系的世界觀。

我還有個學生張蓓，是花間堂的老板，這是一個相當有品位的休閑度假酒店。有一次她開董事會開得不太愉快，我問她，他們平常是如何做第二年計劃的，她說，主要看兩個數，一是第二年新開多少家酒店，二是每個酒店的入住率提高多少，兩個數相乘就是第二年的計劃。

可以看得出來，他們關注的是事物而不是關系。張蓓說她覺得這么做不對，覺得自己越做越不快樂，忘記了當初創業時的初心。

在酒店的傳統經營模式中，假如想要客人的總數有增加，就必須增加質量，即增加與事物相關的東西，結果一旦做進去之后就無窮無盡地增長，這就是基于事物的邏輯。

我給她分析說，“你這樣做浪費了很多東西，既然人來了，為什么不把酒店當成一個節點呢？”

第一，傳統酒店浪費了空間。

花間堂做出自己的品牌后，就可以生產自己的產品，這些產品在酒店里面讓客戶去用，客戶喜歡了可以買，過去這樣銷售很麻煩，但現在非常方便，掃個二維碼就可以了。酒店為什么不可以成為產品展示的空間和銷售的場所呢？這樣就把浪費的空間利用起來了。

第二，傳統酒店浪費了人群。

過去顧客都是流動的，住完就走，走后跟酒店就沒關系了，酒店沒有把顧客做成粉絲。反復住店的人當然是酒店的粉絲，酒店應該去經營它的粉絲，比如逢年過節、顧客的生日時，酒店把自有品牌的產品送給他。

酒店還可以做很多文化活動讓粉絲參加，增加與粉絲的黏性。如果花間堂有了足夠的影響力，要再開一家分店，跟粉絲眾籌不就可以了？假如粉絲成了花間堂的投資人，下次自己要住店或給別人推薦當然是這個酒店。經營好粉絲，不需要增加酒店的數量就能增加產出，觀念轉變而已。

從事物為本到關系為本

中國移動短信收費、電話收費，因此中國移動的商業模式，是不是基于事物的世界觀啊？通過事物本身來賺錢。微信可以免費收發信息、打電話，卻賺了更多的錢，成為中國最大的手游分發平臺。

360也是如此。360安全衛士不要錢，360安全衛士帶來了360瀏覽器，360瀏覽器也不要錢，360瀏覽器又帶來360導航，360導航仍然不要錢，但360的收益來自于360導航的廣告。

騰訊、百度、淘寶都是這樣的模式，用戶免費使用，別人來買單。

微信，是軟件還是入口？百度，是技術還是入口？阿里，是商務還是入口？360，是安全還是入口？

這就是以事物為本質轉為以關系為本質的所在。

雖然線上入口已被這些大鱷們所壟斷，但是，線下入口卻大有可為。互聯網思維并不意味著只是做互聯網絡，你可以用這個思維做傳統，線上沒有可以做線下。

小米MIUI在2013年年底的時候有3000萬用戶，預計到2014年年底將有1億用戶，這意味著中國移動互聯網流量有幾乎20%在MIUI上。騰訊、百度之所以值錢，因為它是中國PC互聯網的入口，小米的MIUI有可能是移動互聯網的入口。

MIUI在2013年年底一個月的收入是3500萬元，等于每個MIUI用戶每個月給小米貢獻1.5元，到2014年年底每個MIUI用戶每個月給小米貢獻3～4元。2014年3月份MIUI的收入是1.2億元，2014年12月的收入約有2億元，2014年的收入大約就在20億元，2015年大約在40億元。軟件的利潤率非常高，如果軟件的收入可以達到40億元，它就基本可以做到硬件不賺錢也無所謂。

小米的所有產品，包括盒子、電視、隨身WiFi、移動電源、路由器、手機等，都是通過小米社群銷售的。所以，手機是入口，用戶是資產。

有一次雷軍跟我說：“阿里巴巴可以做金融，京東可以做金融，我為什么不能做金融？”阿里巴巴擁有的是商戶，而小米可以得到它每個用戶的信息，這可能將是小米下一步的大生意。

這是具有互聯網思維的做法，這其實是我講的世界觀下面的手段而已，理解了世界觀也就理解了這些方法論。

Uber不擁有任何一輛車，但它擁有所有那些車的入口，Uber的估值比世界上絕大多數汽車公司的估值都高。

特斯拉，是車還是入口？如果特斯拉只是靠車賺錢，那你就理解不了這兩件事：第一，特斯拉居然把它的專利公布出去了；第二，特斯拉在中國賣的價格居然跟美國一樣。特斯拉車里有個巨大的屏，汽車的所有狀況特斯拉全都知道，買特斯拉的是高端人群，特斯拉在做什么？這不就是最牛的車聯網嗎？

誠品書店，是書店還是入口？去臺北的人必去誠品書店，你認為誠品書店賣書能賺錢嗎？它根本不賺錢。但是人氣多，人氣多之后，誠品書店靠其他經營模式賺錢。

黃太吉，是煎餅還是入口？

花間堂，是酒店還是入口？

高毛利率是上個時代的事了，互聯網時代毛利率趨零，就必須要有二次打擊能力，二次打擊靠的是人群。

過去說，人是最重要的資產，這只是一句口號而已，今天，人就是商業模式。產品是入口，社群是商業模式，產品型社群是互聯網時代的生存方式。這就是從物質論到關系論，或者說超越這兩點，它倆是一回事。

歡迎關注作者著作《互聯網世界觀》，機械工業出版社出版