自我羊群效應

◎ [美]丹·艾瑞里

自我羊群效應

◎ [美]丹·艾瑞里

走過一家餐館，你看到有兩個人在那里排隊等候，你心想：“這家餐館一定不錯，人們都在排隊呢。”于是你也在后面排上了。我們把這種行為叫作“羊群效應”——基于其他人的行為來推斷事物的好壞以決定我們是否效仿。但還有另一種“自我羊群效應”，即基于自己先前的行為而推想事物好或不好。

回想一下你第一次進星巴克，那可能是幾年前的事了。你走進去，咖啡的價格嚇你一跳。不過既然來了，你就感到好奇：“這種價格的咖啡到底是什么味道？”于是你點了一小杯咖啡。

下一周你又經過星巴克，你會再進去嗎？理想的決定過程應該是比較它與其他咖啡的質量以及價格。也許這種計算過于復雜，于是你采用一種簡單的方式：“我已經去過星巴克，我喜歡那里的咖啡，也挺開心的，我到那里去一定是對的。”于是，你又走了進去。

幾周過去，你一次又一次走進星巴克，一次比一次更強烈地感覺到你這樣做是因為自己喜歡在星巴克喝咖啡，于是到星巴克喝咖啡成了你的習慣。

故事到這里還沒有結束。既然你已經習慣到星巴克喝咖啡，你無意中抬高了自己的消費水平，其他的變化就順理成章了。或許你會從小杯換成中杯，再到大杯。多付點錢換大杯咖啡似乎也符合邏輯。星巴克的其他橫向排列的品種也是如此，比如美式咖啡、星冰樂等。

霍華德·舒爾茨創建星巴克時盡一切努力使星巴克與其他咖啡店不同——不是從價格上，而是從品位上。

櫥窗里擺放著各式誘人的點心——杏仁牛角面包、意大利式餅干等，還有各種名稱華麗的飲料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖瑪奇朵等。換言之，星巴克不遺余力地打造著這一切來試圖營造一種與眾不同的體驗——這種不同是如此之大，以至于讓我們不再用其他店的價格作為錨來定位，與此相反，我們會敞開思想接受星巴克為我們準備的新錨。星巴克的成功很大程度上取決于此。

（摘自《怪誕行為學》中信出版社）