狩獵“中國大媽”

王穎

一場價值兩萬元的講座

“大家知道全國霧霾最嚴重的城市成都排第幾嗎？第四啊，第四！這樣的環境連大人都受不了，更何況您家里還有小孩子！如果您有這樣的意識，有這樣的擔憂，對您來說，我們這款空氣凈化器就最實用了！它不僅能除甲醛，還能釋放負離子徹底凈化空氣，更重要的是，原價七千多，現在只要一千多！現場購買，還有禮品贈送！”

成都某大廈的一間多功能放映廳里，黑壓壓坐滿了老年人，臺上一個西裝革履的男子正口若懸河地宣講某品牌的空氣凈化器。72歲的張婆婆坐在最前排，忙不迭掏錢買了一臺。

張婆婆算是這類健康講座的資深聽眾，各式各樣的講座她都見識過，拿過禮物，也買過講座上推薦的保健品，最多的一次她花了1，3萬元，這么多年算下來，在這上面總共投了十幾萬元。她被別人發展成會員，也幫別人拉過人頭。

據張婆婆說，參加了這么多講座，覺得被騙的只有一次。一家香港公司把自己生產的酵素免費送給她試吃，還說公司就要上市，可以給老年朋友一個發財的機會，只要購買公司的原始股，一旦上市，收益可觀。

“當時很多老干部投了二三十萬元，我沒那么多錢，就投了兩萬元。”剛開始，張婆婆的賬戶每個月都能收到公司承諾的分紅，直到三個月后，這家公司大門緊閉，人去樓空。

“以后誰叫我投資我再也不會相信了。”但此后張婆婆依然熱衷于參加健康講座，“我還是覺得劃算，掏錢買產品，他們就帶我們免費出去玩，泰國、韓國我都去過了，一路上他們攙著扶著，把我們照顧得很好。”

像這樣被洗腦的老年人不在少數。他們可能最初是認同這些商家的產品，但在過程中抵擋不住銷售人員的情感攻勢，越陷越深，反過來對產品更加擁護。

記者在某個保健品商店打探消息，一群老太太圍上來對記者說，該店售賣的硒維膠囊對高血壓真的有效，可以給家里有高血壓的老人買幾盒。而在某醫療器械的體驗店里，記者甚至看到墻上貼著很多感謝信。其中一封信的大致內容是：王經理（該門店經理）突然請假了，后來老人們得知，王經理家里有變故，需要錢，老人們打算給王經理捐款，但是因為公司有規定，捐款取消，但他們都很同情、感激王經理。

不過，與對老人們的關心呵護形成對比的，是銷售人員看見記者時警覺的眼神。

羊毛出在羊身上

一臺號稱原價一萬多元、特價9388元的高電位治療儀，出廠價多少？

2000元！據了解，深圳某品牌高電位治療儀廠家，除正規藥店外，每月接到訂單僅三百多臺，但當地該品牌高電位治療儀一家所謂體驗門店，月銷售量就有一千多臺！

利潤之豐厚，行業之混亂，可見一斑。

如果把這些現象放在更大的背景下去考量，你會發現，其背后是一個前景廣闊的產業：中國有1.69億老齡人口，到2020年和2030年老齡產業規模將分別達到8萬億元和22萬億元，對GDP拉動分別達到6%和8%。但在這個市場里，商業模式的創新乏善可陳，反而是一些狩獵者在分享這塊大蛋糕。

對于“中國大媽”狩獵者來說，他們也需要像正規公司那樣打磨產品。不過他們思考的重點不是如何讓產品功效顯著，而是如何把用戶的需求嫁接到產品上來，產品可以沒什么實際功效，但概念一定要能唬住老年人。

健康，幾乎可以說是老年人的剛需。所以，幾乎百分之八十的狩獵者都在這個行業深耕。他們推出一些號稱能去除疑難雜癥的產品，然后從中賺取高額利潤。比如，售價上萬元，宣稱能治療高血壓、糖尿病的高電位治療儀。

這款產品利用的是靜電場理療的原理。在醫學上，關于靜電場的使用是存在爭議的，因為長期接觸靜電對人體產生的危害有可能遠遠大于其功效。而且就算真的有效果，該儀器對環境的要求也很高。一問15平方米的治療室只能供兩名患者同時使用，且治療時患者與儀器必須處于兩個房間。但在體驗店里，數十名甚至上百名老年人共處一室，同時進行理療。

除了開發保健品、治療儀等常規產品，狩獵者甚至會把床墊、廚具等生活用品包裝成具備保健功能的“神物”。南京某知名公司銷售的一款科技床墊，號稱包治百病，售價高達兩萬元。

從游擊戰到持久戰

狩獵者因實力不同，采取的戰術也不盡相同。小公司因為實力有限，傾向于游擊戰。他們會到社區去擺一個臨時攤位，時間不長，通常半個月到一個月，賺到錢就去下一站。

而大公司擅長持久戰，他們講究規模，而且現在的趨勢是：這些疑似忽悠的公司越來越正規，很有迷惑性。

以銷售高電位治療儀的四川某醫療器械有限公司為例，他們是上海某公司在四川地區的代理商。目前，他們在很多城市、區縣、街道建立體驗店，總數達到500家，這些實體店有的開在繁華的步行街、商業廣場，有的則租用社區的小商鋪。

該公司主要通過直營的方式運作，它的實體店一般配備三到四名工作人員，除一名是經理外，剩下的都是普通員工。公司基本不對外招聘，要想進入公司需要老員工推薦。這樣的運作模式避免了很多風險，而且提高了效率。據該公司成都體驗店的體驗者透露，這家店開業不到半年就賣出去一千多臺治療儀。

相對于直營來說，加盟的模式更有利于擴大規模。南京某公司的加盟是會員制的，想加盟可以先花3.2萬元成為VIP，同時可享受八折拿貨。后期可以投資30萬元成為一級店，這樣就能以五折價格進貨。除此之外，也可以通過介紹其他人成為VIP，這樣可以獲得10%的獎勵，也就是3200元。

對于狩獵者來說，生存的基本法則就是賺取高額的利潤，不管以任何方式運作，其目的都是保障高額利潤的獲得。現在，很少有忽悠公司會售賣對人體有直接傷害的產品，因為這樣帶來的法律風險，會讓他們失去長久獲取高額利潤的可能。

（NNR自《商界》2015年第1期）