美意新模式
——專訪美意（中國）集團CEO 姚峻

文/余 明

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美意新模式
——專訪美意（中國）集團CEO 姚峻

文/余 明

美意，現在正進行著一場自上而下的內部改革。

通過變革，美意希望能成為中央空調行業的領導者。畢竟就現在看來，在水地源熱泵行業的領先地位顯然已經無法滿足美意在行業中的角色定位了。為了完成公司在整體市場角色上的轉換，美意是有野心的。而撐起美意野心的正是需要它在當前市場形勢不斷認識和把握的過程。如今的美意正在探索一套屬于自己的發展模式。

如果說改革總會伴隨著企業發展過程中的種種陣痛的話，那么美意的改革是成功的。而在這場改革成功后的推手是美意內部員工對美意“野心”上的執著追求，主導這場改革的正是姚峻。

姚峻是美意（中國）集團CEO。從2012年加盟美意以來，姚峻始終以一個領導者的角色參與到美意的這場變革中來。如今，美意在以姚峻為首的帶領下，團隊正朝著更高的方向發展。

作為一家專業的中央空調設備生產廠家，美意一直是從產品的角度來維護市場發展。這也正是美意起初改革的切入點。從2012年推行改革以來，美意的產品線有了很大的豐富，也是在尋求多元化的產品方向發展。據了解，美意現擁有國內最全產品系列的水地源熱泵機組。美意還擁有頗具市場競爭力的風冷螺桿和水冷螺桿機組。此外，美意還推出了國內第一臺水水式三位一體機，國內首先商業化的降膜風冷螺桿機，全球首創的風冷降膜模塊機組和降膜式水冷模塊機組等等。就在2015年中國制冷展上，美意還推出冷量范圍600～1 600 RT的MCTA開拓系列高效離心冷水機組。姚峻說：“增加產品種類是為了成為一線全能型中央空調廠家，水地源熱泵產品依然是美意的主力軍，但未來的美意不僅僅靠水地源熱泵產品打天下，要成為中央空調市場上的全能選手?！?/p>

在美意的產品體系中，水地源熱泵機組依然占有十分重要的位置，并且美意還在水地源熱泵專業里取得了不錯的成績。姚峻也十分清楚地認識到這一點，但是由于以往美意產品線單一，市場受限，從品牌整體擴張的步伐來看，還是顯得略微慢了些。在增加了新的產品之后，美意有了很大的發展，甚至增長的空間已經大大超出了美意對以往市場的預期。2013年美意的螺桿機實現了雙倍增長。而在2014年美意整體銷售實現了較大增長的同時，水地源熱泵產品的銷售占比再次降低，而常規空調的銷售占比逐漸提升。這表明，美意已經從一個水地源熱泵的專業企業，擴張為以水地源熱泵為核心，包括螺桿機、模塊機、末端等商用產品在內的冷水機組企業。就當前發展形勢下，把產品規劃重心從傳統的水地源熱泵向其他產品領域轉移可能會成為美意轉型的一種趨勢。

但是，姚峻并不這么認為。他說，“我們原來是做水地源熱泵，這是美意的基礎，美意在產品線的擴張中不會丟掉原來的老本行?！?/p>

換句話說，美意還將繼續執著于水地源熱泵領域。但是與以往相比明顯不同的是，要做好水地源熱泵市場，美意對之必須進行深耕。這也是姚峻對美意在水地源熱泵領域發展的戰略性規劃。面對傳統水地源熱泵市場的發展形勢，姚峻看到的是水地源熱泵產品必須緊隨國家節能減排政策。當然，就目前來看，美意水地源熱泵在發展中仍然處于一個非常有利的市場環境。盡管水地源熱泵市場的發展曾經一度因安裝、調試等多重因素影響而一度起伏不定，可就目前來看，國家政策的支持力度還在不斷加強，市場容量還將會擴大。姚峻認為，現在的發展形勢是水地源熱泵行業洗牌的過程，有風險也有機遇。所以接下來水地源熱泵應該還會有一個增長。美意正是利用政府支持的契機，大力發展水地源熱泵產品。

而對于美意的其他產品而言，美意將其作為輔助產品繼續攻堅制冷空調領域。不過，從姚峻對當前市場形勢的判斷中可以看出他對目前的市場環境和發展形勢還是有很大的擔憂和顧慮。市場行情不好是每個企業都面臨的難題，企業間競爭的激烈化程度也在不斷的加劇。

“中央空調領域已經進入一個瓶頸期，產能過剩的現象十分明顯。盡管在新常態下，中央空調領域還會繼續發展，但是原先高速發展已經不復存在。這種時候，要做好就要看各廠家的功底。因此，必須要把自己企業的產品做好，這才是最重要的。所以美意要有打持久戰的準備。”姚峻認為。

美意在市場上的發展有兩條主線：一是美意將會在空調業務領域上持續跟進，包括以水地源熱泵為主線的空調產品將繼續發展；二是要把另一個發展重點轉向高溫熱泵業務上來。如果說美意進軍供暖行業是企業自身不斷轉型的過程的話，倒不如說這是美意對企業發展業務模式的探索。

按照以往美意在對未來市場目標規劃，50億元的銷量（包括美意所有產品在內），要在10年甚至更久的時間來實現。這對現在的美意來說，如果從中央空調單一層面上來提升美意本身產品銷量的話，確實給它帶來了不少的壓力?！懊酪庀胍獙崿F這樣的目標，就必須涉足依靠高溫熱泵業務?！币硎?。當然，多元化的業務開拓和業務發展是企業盡可能的完成銷量的必要準備。而美意開拓高溫熱泵業務與公司在銷售層面上的巨大壓力不無關系。而龐大的供暖市場容量和當前供暖行業的發展形勢是美意迅速做出市場決策的重要依據。關于這一點，姚峻也十分明白。

在姚峻看來，美意進入供暖市場將主要應用在集中采暖、工業制冷熱、農業烘干三大領域。據調查顯示，目前這三個方面的市場份額總和要超過1萬億元，市場前景不可估量。然而，就目前供暖市場發展情況看，市場幾乎處于空白階段。盡管有些廠家涉及供熱領域，但是由于企業本身規模不大，市場沒有取得明顯的業績。不過，在制冷行業，也有不少企業意識到供熱市場的龐大而推出針對該領域的相關產品。姚峻認為，這僅僅只是開始。更為重要的是，供熱市場容量增長龐大的同時，它又符合整個國家發展的形勢和節能減排的發展方向。

“現在國家有60萬套鍋爐，這些鍋爐是要按照一定的標準逐漸關掉的。用什么來代替這些鍋爐產品？高溫熱泵是一種方式，還有燃氣、電能、風能也能夠解決一部分。對美意來講，高溫熱泵正是美意能做的?！币治龅馈?/p>

盡管從現在看來，美意正著手準備并做好進軍供熱市場的一切戰略部署，但是這并非僅僅是美意的初步構想。早在2012年，美意就已經認識到供熱市場未來的發展前景。而且，此前美意推出的超高溫熱泵已經在2013年與北方部分城市簽訂了區域供暖和鍋爐替代協議。而后在2014年，隨著美意進行內部調整后，美意隨即成立了由姚峻直接領導的“集中供熱和工農業制冷制熱市場”的新部門。

至此，新部門的成立確保讓美意在供熱市場的開發上有了專項的對接。關于節能環保的脈絡，美意早已把牢牢握住，更可以盡情發揮其在節能環保新產品的市場空間的作用。對于美意這樣一個技術型企業的發展來說，需要的或許不是在傳統領域逆流而上的勇氣，而是對機會領域的把握和堅守。

所以對于供熱領域，美意將要靠自己的技術優勢進入一個新的領域。在壓縮機和系統方面美意有著足夠的技術優勢，可供熱市場畢竟與制冷市場有所區別。對于在制冷領域有著強勁技術優勢的美意來說，這還只是個新市場。

如果從產品技術本身來看，美意在技術上顯然已經成熟，甚至占有很大的優勢。但是在開拓供熱市場方面，渠道才是美意最為關心的?！霸葌鹘y的空調經銷商在這一方面沒有經驗，經銷商、渠道商、合作商、設計院等都需要重新規劃，這些對美意來說完全是新的。”姚峻認為。

把握好新市場的發展方向，美意首先要做的是樹立一些樣板典型。通過一段時期的運營和開發來發現問題和解決問題，同時尋找更多新的合作伙伴。所以，美意需要在進軍供暖市場的營銷戰略部署上重新做規劃。按照姚峻理解，從2015年起的三年時間將是美意戰略性步入供熱市場的基礎之年。美意除了加大市場宣傳推廣，渠道才是重中之重，在原有渠道基礎上再拓展新渠道，找到合適的合作伙伴，并且盡可能進入到一些示范性的行業和項目中去。

目前，美意已經有兩個樣板示范項目，如湖北東風二汽及浙江某設備烘干項目。這的確是值得美意驕傲的成績。不過，這個產品到穩定大概需要1～2年的時間。雖然在時間有點久，不過姚峻始終認為，美意要想在供熱市場發展得足夠強大，必須在起初開拓這塊市場的時候更加穩定前行。

01/美意冷水機組生產車間

02/制冷展美意展臺