飼料企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷必備之豬場(chǎng)健康術(shù)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)護(hù)技術(shù)

文│徐超（上海澳靈生物科技有限公司）

飼料企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷必備之豬場(chǎng)健康術(shù)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)護(hù)技術(shù)

文│徐超（上海澳靈生物科技有限公司）

服務(wù)營(yíng)銷是21世紀(jì)的最主要營(yíng)銷模式和手段，隨著動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)科技水平的不斷提升及飼料配方技術(shù)的成熟和普及，對(duì)于豬場(chǎng)來說，滿足豬生長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)需求已經(jīng)不是難題，但是真正實(shí)現(xiàn)養(yǎng)豬高效益卻并不是營(yíng)養(yǎng)滿足就可以的。

只有讓更多的豬始終處于安全、健康狀態(tài)下生長(zhǎng)，養(yǎng)豬的經(jīng)濟(jì)效益才會(huì)不斷增長(zhǎng)，在現(xiàn)今營(yíng)養(yǎng)、藥物、環(huán)境等既定的情況下，提高健康管理水平已經(jīng)是惟一一個(gè)可以快速提高養(yǎng)豬收益的途徑。根據(jù)目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，全國(guó)每頭母豬年出欄肥豬為14～16頭，而年產(chǎn)仔豬卻在30頭上下，幾乎50%的豬中途夭折，提高存活率和出欄數(shù)，已經(jīng)是提高養(yǎng)豬經(jīng)濟(jì)效益的惟一途徑，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，豬群健康管理水平的提高是根本保障，采用豬場(chǎng)健康現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)護(hù)管理技術(shù)將是一個(gè)惟一可行的選擇。

鑒于當(dāng)前國(guó)內(nèi)養(yǎng)豬現(xiàn)狀，除了一些集團(tuán)性、一條龍企業(yè)具備自主研發(fā)生產(chǎn)飼料條件之外，大多數(shù)養(yǎng)豬場(chǎng)都需要外購(gòu)預(yù)混料、添加劑、全價(jià)飼料、獸藥、疫苗等來完成自己的養(yǎng)殖工作，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)混料企業(yè)承擔(dān)了較多畜牧領(lǐng)域飼養(yǎng)管理方面的服務(wù)工作，而如今，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及整個(gè)行業(yè)發(fā)展所面臨的安全、健康需要，養(yǎng)豬場(chǎng)的技術(shù)服務(wù)需要已經(jīng)從以前的營(yíng)養(yǎng)、飼養(yǎng)模式等需求，轉(zhuǎn)化為更為實(shí)際、可見的安全、健康管理水平的需要，這就要求給豬場(chǎng)供應(yīng)核心預(yù)混料的飼料生產(chǎn)企業(yè)，重新定位、組建技術(shù)服務(wù)體系，目前飼料企業(yè)給養(yǎng)豬場(chǎng)提供的服務(wù)有：

1.動(dòng)物不同生長(zhǎng)階段營(yíng)養(yǎng)需求的數(shù)據(jù)服務(wù)。隨著研究技術(shù)的成熟和數(shù)據(jù)公開，這已經(jīng)不再成為亮點(diǎn)。

2.飼料配方技術(shù)。根據(jù)不同生長(zhǎng)階段，利用核心預(yù)混料，結(jié)合采購(gòu)的各種原料進(jìn)行合理配伍，生產(chǎn)出合格的全價(jià)飼料，這點(diǎn)隨著配方軟件技術(shù)的普及，也已經(jīng)失去了神秘感。

3.動(dòng)物健康保健指導(dǎo)。包括飼料中預(yù)防用藥以及現(xiàn)場(chǎng)治療用藥的參考推薦，但是藥效的跟進(jìn)服務(wù)是沒有的。

防疫保健的技術(shù)推薦，也有可能提供疫苗應(yīng)用方法的指導(dǎo)，但是疫苗效果的跟進(jìn)服務(wù)欠缺。

功能性添加劑的應(yīng)用技術(shù)及成品推薦，主要用于提高動(dòng)物的免疫力、抗應(yīng)激能力、飼料轉(zhuǎn)化率等，但是真正使用后的效果不屬于飼料企業(yè)追蹤范疇。

4.特殊功能性添加劑。促進(jìn)生長(zhǎng)、提高肌肉轉(zhuǎn)化率而在預(yù)混料中無法添加的功能性添加劑技術(shù)及成品推薦。

5.獸藥應(yīng)用指導(dǎo)服務(wù)。有些飼料企業(yè)作為對(duì)養(yǎng)殖客戶的配套服務(wù)，會(huì)篩選一些合適的獸藥提供給養(yǎng)殖客戶，以供預(yù)防保健和治療使用。

6.飼養(yǎng)管理程序服務(wù)。飼養(yǎng)員的飼養(yǎng)技術(shù)培訓(xùn)、飼養(yǎng)動(dòng)物習(xí)性培訓(xùn)、飼養(yǎng)操作規(guī)程的培訓(xùn)、防疫保健操作技術(shù)培訓(xùn)（如何打疫苗、預(yù)防保健藥物的混合技術(shù)等）。

7.肥豬出欄銷售服務(wù)。部分飼料企業(yè)會(huì)推薦一些肉聯(lián)廠或者中間運(yùn)輸商，幫助養(yǎng)豬場(chǎng)快速出欄合格的肥豬，以盡快收回養(yǎng)殖成本并得到收益。

8.種豬選育服務(wù)。主要從畜牧飼養(yǎng)、育種角度幫助養(yǎng)豬場(chǎng)做好兩個(gè)方面的種豬選育工作，一是內(nèi)部留種的種質(zhì)評(píng)定技術(shù)的培訓(xùn)；二是外購(gòu)引種種豬場(chǎng)的信息推薦或者陪同考察等。

9.原料貿(mào)易。較多飼料企業(yè)利用自身的網(wǎng)絡(luò)以及原料采購(gòu)信息優(yōu)勢(shì)，組合養(yǎng)殖場(chǎng)客戶群體，形成一個(gè)大的原料采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，從而獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，為養(yǎng)殖場(chǎng)提供價(jià)格適中的原料貿(mào)易服務(wù)，從成本上為養(yǎng)殖場(chǎng)減輕了部分壓力。

10.其他服務(wù)。提供養(yǎng)殖場(chǎng)技術(shù)人員、經(jīng)營(yíng)管理人員外出學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，如各種訓(xùn)練班、學(xué)習(xí)班、資格認(rèn)證班及各個(gè)大學(xué)的MBA班、EMBA班等。

在以上各種配套服務(wù)中，筆者認(rèn)為最為關(guān)鍵的服務(wù)只有一條，就是動(dòng)物健康保健服務(wù)指導(dǎo)，就是說通過預(yù)混料企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)，確保養(yǎng)豬場(chǎng)成活率，降低發(fā)病率，提高育成率，唯有這樣，養(yǎng)豬場(chǎng)效益才會(huì)提升，預(yù)混料的用量會(huì)穩(wěn)定上升，從而實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)和養(yǎng)殖場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)一體化的格局，共同進(jìn)退。

當(dāng)前動(dòng)物健康保健指導(dǎo)方面，較多飼料企業(yè)已經(jīng)開始嘗試對(duì)豬場(chǎng)客戶進(jìn)行更深層次的技術(shù)服務(wù)，但是由于技術(shù)、條件、環(huán)境、人員、資金等實(shí)力方面諸多因素的困擾，這種服務(wù)尚停留在動(dòng)嘴皮子、理念以及信息提供層面，以至于有些豬場(chǎng)客戶比較反感飼料企業(yè)提供的激素服務(wù)，因?yàn)椴荒芸焖俳鉀Q問題。

一些具有較強(qiáng)實(shí)力的飼料集團(tuán)擁有自己的中心實(shí)驗(yàn)室，能夠給客戶提供豬場(chǎng)健康方面諸如抗體水平的測(cè)試服務(wù)，但是這些測(cè)試都是零星、隨機(jī)的，沒有系統(tǒng)性，況且樣本的抽樣根本不具備代表性，甚至更多的檢測(cè)是出于疾病輔助診斷的需要，仍然處于疾病診治的范疇，沒有給養(yǎng)豬場(chǎng)的健康管理提出有效方案，時(shí)間一長(zhǎng)，客戶和飼料廠都開始漠視這個(gè)服務(wù)，因此養(yǎng)豬場(chǎng)的健康管理水平、模式依然如舊。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)豬場(chǎng)大多數(shù)需要一種現(xiàn)場(chǎng)、快速、可見、真實(shí)的健康管理技術(shù)服務(wù)，而這項(xiàng)服務(wù)在獸藥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域被轉(zhuǎn)化為獸藥銷售的動(dòng)力（病多，藥用的多），在養(yǎng)殖層面則被看作投資大、技術(shù)含量高、難以掌握，唯有飼料企業(yè)需要我們的養(yǎng)豬場(chǎng)出欄更多的肥豬，才能消耗更多的飼料，才能穩(wěn)定住既有的客戶群，開發(fā)出更多的新客戶。

我們可以試想：一個(gè)預(yù)混料或者飼料企業(yè)擁有100家養(yǎng)豬場(chǎng)客戶，存欄母豬總數(shù)在50000頭，目前年出欄肥豬為90萬頭，按照母豬年消耗1000千克飼料，肥豬每頭消耗300千克飼料計(jì)算，那么這些客戶全年總消耗的飼料數(shù)為90萬×300千克/1000+5萬×1000千克/1000=32萬噸，折算出5%預(yù)混料為16000噸；假如通過在服務(wù)體系中引入健康管理技術(shù)服務(wù)內(nèi)容，讓母豬年出欄肥豬數(shù)提高2頭，即全年增加10萬頭肥豬出欄，那么預(yù)混料會(huì)增加（10萬×300千克/1000）×0.05=0.15萬噸，即1500噸預(yù)混料，按照平均3500元每噸出廠價(jià)，預(yù)混料廠會(huì)增加525萬元產(chǎn)值收益，具體見表1：

結(jié)論：通過提高豬場(chǎng)客戶健康管理水平，提高母豬年出欄肥豬數(shù)2頭，就可以為預(yù)混料企業(yè)在不增加客戶數(shù)量情況下，增加525萬元的產(chǎn)值收益。

接下來再看看豬場(chǎng)健康管理方面需要預(yù)混料企業(yè)投入的資金：

按照每頭母豬每年6次防疫，每次防疫前后各一次健康監(jiān)護(hù)，肥豬兩次防疫，每次防疫前后各一次健康監(jiān)護(hù)，母豬群防疫監(jiān)護(hù)抽樣比例為10%，肥豬為6%，那么母豬總監(jiān)護(hù)次數(shù)為5萬×10%×6×2＝6萬次，肥豬監(jiān)護(hù)次數(shù)為90萬×6%×2×2＝10.8萬，按照平均每次監(jiān)護(hù)費(fèi)用（集團(tuán)采購(gòu)價(jià)格）20元測(cè)算，那么需要投入（10.8+6）×20＝336萬元，其中50%需要養(yǎng)豬場(chǎng)自己承擔(dān)費(fèi)用，即168萬元，預(yù)混料企業(yè)通過健康管理服務(wù)增加的產(chǎn)值收益為525-168＝357萬元，投入產(chǎn)出比為1∶3.125，投資收益率為212.5%，見表2：

從上表可以看出，提高健康管理水平對(duì)豬場(chǎng)的收益遠(yuǎn)大于飼料廠的收益，這是一個(gè)受歡迎的服務(wù)模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，這也是符合健康、綠色、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的一種特色服務(wù)，能真正從行動(dòng)上落實(shí)“養(yǎng)重于防，防重于治”的畜牧業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展思想，同時(shí)也能保證飼料企業(yè)進(jìn)一步穩(wěn)固客群關(guān)系，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定，求得企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

表1 提高肥豬出欄數(shù)對(duì)預(yù)混料廠的產(chǎn)值貢獻(xiàn)

表2 健康管理服務(wù)投資收益對(duì)比表