打敗一家企業只需要研究三個人

雷永軍

經常有朋友問我：“我們要打敗競爭對手，怎么才能找到合適的策略呢？”尋找競爭策略其實是需要從人入手的，有什么樣的人，才有什么樣的企業，就會什么樣的戰略和戰術。

第一，研究對手的董事長。在中國，無論是好企業還是壞企業，一把手直接關系到企業的前途和未來。他的思維軌跡、知識結構、胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰略層面被提出、被采納。

我遇到過一個十分聰明的企業家，他過人的判斷力讓人驚嘆。有次我們喝茶，有一位總監匯報工作。剛開了個頭，他直接打斷并提出了問題的關鍵點以及解決辦法。從專業的角度判斷，這個董事長的分析和決策的確無懈可擊，幾乎可以說是完美。可是，他的那個總監呢，能成長嗎？顯然是很難的。

如果對手的董事長是這樣的人，其實這個企業會在戰術上出現很大的漏洞。因為董事長雖然洞察力了得，戰略清晰，但他在戰術上并做不到面面俱到。對這樣的企業，在戰略上學習，在戰術上騷擾，你就能將他的整個布局打亂。

第二，研究對手的總經理。總經理這個職位，在有的企業是職業經理人擔任，有的企業是嫡系擔任。他們的作用有的起到了影響董事長進而影響企業戰略的作用；有的則是起著將戰略戰術化的作用。

有個家族企業的總經理上任伊始，信心滿滿。他為這家企業制定了一個戰略調整思路并向我討教。我很了解這家企業，總經理制定的戰略思路也很好。可問題是，這個戰略思路的核心需要企業人才優化才能實現，總經理對人才優化沒有任何發言權。沒過多久，他就因為動了元老的奶酪而被架空，成了這家公司的擺設。

我很為這家企業感到悲哀，但是又有什么辦法呢？這就是這家企業的基因。如果一家企業的總經理難以成為戰略的戰術化布局者，或者難以成為戰略的承上啟下者，那么這家企業就不會有系統的市場打法，更不會有系統的決策機制。對這種企業可以采取打蛇的辦法，直擊七寸他就會整體癱瘓。

第三，研究對手的銷售總監。企業的所有布局、投入，最后都是通過銷售的發生而獲得落地或執行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。

一個合格的銷售總監要有三個維度：第一是公心。沒有公心的銷售總監不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人，這種人在企業弊大于利。第二是私心。私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監不可能有忠實的跟隨者，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊。第三是全局觀。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會在銷售布局上出現重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結底是要吃敗仗的。

第四，董事長、總經理和銷售總監的組合。我經常遇到這樣有趣的企業高層人員組合：全能的董事長配的是行政類的總經理和事務類的銷售總監；弱勢的董事長配的是強悍的總經理和職業化的銷售總監；政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經理和無能的銷售總監；謙虛的董事長配的是全能的總經理和弱勢的銷售總監；偶像型的董事長配的是事務性總經理和私心重的銷售總監。

我常常問自己，為什么會是這樣的組合呢？

這就是企業生態，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業家，就有什么樣的企業人才組合。

全能的董事長+行政總經理+事務總監，這樣的企業看上去高大上，其實戰略很難在戰術上落實，只需要讓這樣的企業疲于應付，他就會出錯。

弱勢董事長+強悍總經理+職業化總監是最難對付的。無論企業家是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是總經理+職業化總監推動了企業的發展。這種組合的問題多半出在總經理的離職上，離職一方面可以引發員工對企業決策的懷疑，一方面可以引起團隊分裂；

政治董事長+阿諛奉承總經理+無能總監，這種企業要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關注的必要。即使這種企業現在有一定的市場基礎，未來的命運只有兩條路：一是被收購，二是被擊敗。

謙虛董事長+全能總經理+弱勢總監的組合也很好，總經理承擔了銷售總監的職能，但往往較為高效。這種企業出問題，一般是董事長對總經理不信任的時候。

偶像董事長+事務總經理+私心重總監，這是對偶像董事長最大的抹黑，越是偶像型董事長，他的總經理越像他的助手。而因為偶像的特殊性和事務性總經理的弱勢，造就了銷售總監容易私心重，損害企業利益。

一個企業，無論他的戰略和戰術是誰提出、落實和執行的，他都和這三個人有直接的關系。所以，研究好了這三個人，一個企業的問題也就找到了。