讓桑普生化成為不可取代

“依托領先的技術，憑借執著的信念，致力成為服務于個人護理及相關領域的精細化學品主流供應商，讓桑普生化成為不可取代。”這是桑普生化精細化學事業部總經理萬希全最大的夢想。

1980年，20歲的他踏入日化行業，至今30多年，萬希全總經理親身歷經了中國化妝品行業30多年的發展歷程，目睹了眾多化妝品品牌在這片洶涌的時代浪潮中，被大浪沖擊到浪尖，又很快被擊落到浪底，從此煙消去散，也目睹了身邊同事、客戶，甚至曾經的對手們如同那些趕潮者，在潮水退卻后，拾些沙灘上的貝類蟹蝦，便匆匆轉身離去。而他卻不僅做了一名堅守者，而且打造了一艘艦艇，成為掌握艦艇前行的掌舵手。面對眼前的成績，他歸功于兩個字——“幸運”，他覺得自己是一個非常幸運的人，總會在每一個關鍵性的節點上，選擇到最正確的方向。

也是源于此，萬總常懷著一份深深的感恩之情，去對待他身邊的人和事。

創業之初

1995年5月15日，這個讓萬總刻骨銘心的日子，距今已是20年，但在萬總的內心卻是猶如昨日。這一天，萬總被調進剛組建的桑普生化，成立了日化銷售部（精細化學事業部前身），成員2人，其中一名內勤，另一名是萬總，負責桑普生化防腐劑的市場銷售工作。而此時的萬總，其實已經離開紫羅蘭（北京日化四廠）下海經商兩年，為前萬達化工原料經營部的總經理，雖然效益很好，但因為上學女兒要填家庭成員成分表，父親職位一欄如果填寫“個體戶“勢必會招致同學笑話的緣故，萬總放棄了經營部，選擇了進桑普生化這樣的科研單位工作。初進桑普生化的萬總，憑借10多年的行業經驗及市場洞察力，把目光瞄準了走在國內發展前沿的廣東市場。當時的廣東，因鄰近香港的優勢，中央政策的支持，成為外資品牌進入中國的第一站，一時間成為潮流的窗口，廣東的化妝品自然也成為人們追捧的香餑餑。防腐劑是化妝品添加的必需品，未來絕對會有很大的市場。而當時桑普生化在業界并不為幾人識，為能與客戶取得面談的機會，萬總經常會用國外大牌的防腐劑宣傳冊，借以敲門磚，再推銷自己的產品。一些之前的關系戶礙于情面，答應先試用。但很多時候，萬總遭遇的卻是，在輾轉幾天路程，徒手拎著數十公斤的防腐劑送到客戶門上，而在一兩個月后又被原封不動退回的情形。這些對于不服輸的萬總來說，卻偏偏更加激發了他的斗志，他堅信，他的產品質量并不遜于同行，終有一天，他會讓眾人刮目相看。事實證明，他的屢拒屢進，最終令客戶被打動。

時間轉至2000年，經過5年的艱辛作戰，桑普生化的防腐劑市場已經取得了一定的規模，年銷售額從最初的幾十萬達到了兩百多萬的增長，銷售部門也更名為精細化學事業部，人員增加到4人。但在這5年中，銷售部招聘來的人員來來走走，留存率很低，萬總意識到，如果要實現更大的增長，必須要組建一支穩固的團隊。另外，隨著客戶的增多，售后服務的要求逐漸凸顯了出來，而售后服務的內容，不僅要求市場部的人員及時地為客戶供貨，更要同時具備專業的技術服務能力。萬總發現從社會招聘的普通銷售人員逐漸不能滿足市場的需求，進而把招聘新人的方向轉向了大專院校的專業生。剛出校門的大學生，沒有社會經驗，如同一張白紙，更好培養對企業的認同感，相對而言，留存率要高于社會招聘人員。

找準目標定位布局全國市場

2004年，桑普生化在廣東設立了第一家辦事處。經過近10年的發展，廣東逐漸形成國內化妝品行業的集散地，這里匯聚了化妝品行業的整個產業鏈條，從化妝品的生產到外觀包裝，再到設備技術，可謂是一應俱全。這樣的生態環境，吸引了越來越多的化妝品企業來廣東駐扎。萬總意識到客戶群增多，而相應服務的市場人員顯得力量不足，勢必會影響市場的發展，所以他迅速組建成立了桑普生化駐廣州辦事處。廣州辦事處的建立為桑普生化帶來了更多的客戶資源。廣州辦事處取得的成功，給萬總增加了更大的信心，他開始大刀闊斧向全國布局，從2005年到2010年期間，桑普生化精細化學事業部分別設立了上海、廈門、成都等辦事處，業務范圍遍及東南、華南、西南、華北、東北等地區。

做到對癥下藥是防腐劑技術的根本

市場的迅速擴展，對產品的質量也相應有了更高的要求。防腐劑的作用抑制微生物的生長，它跟殺菌劑不同，殺菌劑是用來消滅清除細菌，所以防腐劑的功能是防御性。隨著全球氣候的變暖，氣溫升高，微生物的品種不斷增加，現有的菌類也會經常出現變異，對于防腐劑技術而言，需要不斷地進行改變。針對不同種類的微生物，需要有相應的防腐劑來克制。更多的時候，一種產品當中會同時存在多種微生物，因為從產品的用水、生產環境、包裝都會不同程度地攜帶不同種類的微生物進來，所以，防腐劑的添加需要綜合性的考慮，有時需要幾種防腐劑的共同復配，如調劑中藥般的方法，來保證產品體系不變質，起到有效的保護作用。因此，要成為一家合格的防腐劑企業，不僅要有一支精心專業的市場團隊，更要具備科技研發的技術實力。而在桑普生化，科技研發是其安身立命之本。桑普生化技術中心的科研人員，一直傳承著前輩們嚴謹、扎實的工作作風，先進而完善的檢測體系和科學的數據，是每一款產品背后強大的支撐。

用好互聯網 讓市場與技術實現無縫對接

為實現市場需求跟實驗室更緊密有效地結合，萬總充分發揮互聯網的作用，要求各地辦事處及時把市場的最新資訊及時傳遞到總部，包括國內、國外法規的動態，新技術，新的市場變化，桑普生化都會在第一時間捕捉到，并加以分析，傳送到技術中心。對待客戶方面的問題，萬總建立了一套完善的客戶投訴解決方案，爭取做到在第一時間幫助客戶找到最佳解決辦法，針對某些突出的問題，會啟動聯動方案，由質檢、研發、市場部成立調查小組，共同出面協調處理。

市場總是會善待那些努力而認真付出的人，20年的努力，桑普生化在國內防腐劑領域的市場占有率達到了第一名。“老萬”也早已是業界的名人，那些曾經的對手們提起老萬，都會不約而同地豎起大拇指。對于眾人賦予萬總是“成功人士”的說法，萬總付之一笑，他認為沒有所謂的成功人士，有些人可能是機遇干得好，做成了一件事，但不代表他從此就事事都能成功。他所做的每一件事，只求對得起自己的良心。比如對待客戶的投訴，他從來不會去推卸責任，更不會敷衍客戶，而是會通過查閱大量國內外相關文獻報道，通過權威專業人士的解讀，對產品所發生問題進行剖析，讓給出的每一個解釋都站得住腳，從而為客戶提供最佳的解決方案。由此培養了客戶對桑普生化的認同感，信任感。

桑普生化對新產品的開發、儲備，往往會領先于市場發展水平的3～5年，如今桑普生化的防腐劑產品儲備品種已達五六十種，均是以歐盟的標準來作為研發定位的。也正是源于這樣豐富的儲備庫，在市場發生變化時，桑普生化得以從容應對，隨時可以為客戶送上上乘的取代計劃。

目前，桑普生化已經實現在國內防腐劑行業最優秀，但萬總知道，跟國際上知名的防腐劑企業相比，桑普生化還尚存差距。雖然在產品的品種、質量、檢測配套設備、研發技術上，桑普生化已經與其同步，但在細節的精致程度上，外觀包裝上，穩定性層面，桑普生化還有一段路要追趕。未來，桑普生化會加強全面質量管理過程，讓各個“零部件”都達到滿意合格，特別是加強對上游原材料的選擇把關，以求實現產品性能的更優質化

專業才會有發展的生命力

幾乎是從零起步，萬總帶領著桑普生化從不為人知，到市場第一，經過20多年的奮斗，向市場交上了一份驕人的成績單。而萬總把這一切歸于“幸運”之外，最主要的原因——專業。他認為，這么多年，過多的防腐劑企業，如曇花一現般凋零，很多時候是因為他們根本就不懂這個行業，看別人賺錢，自己也盲目跟上，從市場買一個配方，找一個OEM代工，一個防腐劑公司就成立了。然后到市場賣產品，也許會在短時間內取得一些盈利，但時間一長，因為沒有技術核心，沒有周到的技術服務，長則3至5年，短則1到2年，便會關門倒閉。而桑普生化之所以能夠脫穎而出，一方面源于其基因是科技研發，一直以來專業從事于防腐劑技術的研究；另一方面源于萬總對行業充分的了解及其敏銳的市場洞察力，得益于這樣的“內外”聯合，才有了桑普生化今天的發展。

寄語

回首20年所走過的歷程，萬總感慨萬千，他深深感恩每一位客戶給予他的信任；感恩他的團隊多年來的攜手并肩作戰；感恩社會對桑普生化多年來所給予的包容和支持。他認為為市場提供安全優質的防腐劑產品，是每一個防腐劑企業應盡的責任，他呼吁國內防腐劑企業應該團結起來，摒棄相互窺覷的陳習，相互交流，共同促進，為成為服務于個人護理及相關領域的精細化學品主流供應商而共同努力。