因為專注所以專業

近幾年國內通用航空產業的高速發展帶動了一大批直升機銷售公司的興起，我們驚喜地發現，中美洲際直升機投資（上海）有限公司（以下簡稱“中美洲際”），一家以“誠信、專業、求實、高效”為服務理念的直升機銷售公司脫穎而出。作為全球知名直升機制造商意大利阿古斯特維斯特蘭（以下簡稱“阿古”）公司在華指定經銷商，中美洲際在近兩年的市場影響力和業績方面，均有不俗表現——連續兩年舉行大規模的全國演示飛行體驗活動，讓大眾對直升機市場投入了前所未有的關注;十余架輕中型直升機的銷售業績領跑民用高端直升機市場。我們驚奇，是什么樣的力量讓這樣一家企業發展得如此迅速？此次本刊專訪到中美洲際董事長兼總經理趙焰女士，讓她為我們揭秘中美洲際的發展之路。

Q：在成為阿古經銷商之前，中美洲際已經有一定的直升機銷售經驗，能否為我們簡單介紹一下中美洲際當時成立的背景，以及市場定位？

A：2009年，中國的通航發展仍在萌芽階段，國內對直升機的購機需求日漸興起。為順應早期通航發展趨勢，中美洲際作為正陽集團探索通航市場前端環節的“排頭”公司正式成立。

當時的銷售對于直升機品牌和類別沒有固定范圍，不管一手、二手，也不管什么品牌，只要顧客提出需要，我們都盡量滿足。截至2013年，中美洲際的“雜牌”銷售戰略，其實是在整個直升機銷售行業還不成熟的市場環境下，對市場和自身定位的前期摸索。

兼營不同品類的直升機有助于拓寬中美洲際的視野，也積累了一定的實踐經驗，但同時也面臨一個致命問題，就是無法很好地做延伸性售后服務。眾所周知，直升機作為大宗買賣商品，它的市場營銷策略以及銷售鋪排過程只有得到品牌廠商（OEM）的充分支持，才可能使客戶的購機體驗達到完美，為客戶提供實實在在的放心服務。

總結前幾年的銷售經驗，品牌多、機型雜，在直升機銷售行業的初始階段，“打混戰”這樣的策略在購機者還沒有太多經驗的時候可以滿足部分客戶需求、獲得一些市場機會。但是，隨著近幾年通航業的快速發展，無論從業者還是采購者，獲得信息的渠道都更加透明，他們不僅看重物美價廉，更看重后續服務。而作為各品類兼營的公司，是很難做到每個品牌都得到OEM原廠支持的，因此這個階段的戰略探索勢必不可以長期延續。中美洲際需要探索新的方向。

Q：中美洲際的戰略轉型是在2013年，選擇這個時間有什么特殊的原因嗎？

A：經過近10年的積累，正陽集團確立了通用航空產業三位一體的發展戰略，對中美洲際的定位也起到了至關重要的影響。

2013年前后，通航業競爭發展到白熱化階段。全球知名的直升機廠商都看到了中國市場的巨大潛力，他們明確知道，想要在某一個區域推廣自己的直升機產品，直升機在銷售后對應的機型運營能力是十分重要的。不能只賣，還要讓被賣掉的直升機真正飛起來，這樣才能形成良性循環發展。

阿古在全球布局穩定的情況下，也開始在近些年提升對中國市場的關注和重視。在阿古充分了解了正陽集團在通航產業的實際操作能力后，雙方就此開啟了合作大幕。由銷售經驗豐富的中美洲際與阿古合作，正式在中國開展阿古直升機的產品推廣業務，阿古也在2013年第二屆天津直博會上正式授予中美洲際在華指定經銷商身份，聯手開拓中國市場。這次授牌成為中美洲際真正的戰略轉折點，中美洲際迎來了新的發展紀元。

Q：可以說中美洲際的發展是一個厚積薄發的過程。當初選擇直升機品牌的時候出于什么考慮和阿古合作的？

A：其實作為全球三大直升機制造商之一，阿古品牌在世界上已經得到不少皇室政要和跨國財團的重用，并形成一定的品牌忠誠度，經常出現客戶多次采購的情況。但在當時的中國，知道阿古品牌的人并不多。

阿古是一家直升機產品線齊全的生產商，從輕型單發直升機到中重型雙發直升機，一共有近十種型號，幾款明星機型如AW119Kx、AW109SP和AW139，還針對不同任務市場細分出不同的構型，如VIP構型、EMS構型和通用構型等。

高度的市場細分是一個行業成熟的表現，阿古潛心直升機業務已有100多年的歷史，與美系產品不同，相對于軍用而言，阿古十分重視直升機在商用市場的表現。這就要求一方面需要對市場需求的強大的捕捉能力，而在技術和研發方面需要不斷創新，走在行業前端。因此阿古直升機在全球商用市場的銷售形勢非常可觀。阿古用戶中既有各國的皇室商要，如美國白宮、英國皇室、迪拜王室、Prada集團、Debeers集團等;又有作業型機構，如全美最大空中救援組織Life Flight Net和日本警衛隊等。

中國通航剛剛起步，作業市場是目前直升機運營的主要陣地。對于商載需求大、作業區域的氣候和地理環境相對惡劣的任務類型，阿古的直升機有著得天獨厚的優勢。另一方面，30年的改革開放造就了數以萬計的億萬富豪，在今天地域遼闊、堵車嚴重的中國，直升機幾乎成為了他們未來出行的不二選擇。想要目測中國未來的通航發展，可以看看今天的美國，甚至巴西，一些通航小鎮以及直升機警備項目發展得非常完善，他們是已經將直升機真正市場化了的國家。

Q：針對國內對阿古直升機不夠了解的市場形勢，中美洲際采取了哪些舉措？效果如何？

A：基于阿古在全球公務直升機市場的領先地位，中美洲際十分看好阿古在中國市場未來的發展前景。中美洲際強化與OEM緊密合作，聯合辦公更增加彼此的了解和信任。

以品牌宣傳與市場開拓為導向，中美洲際率先展開了對中國已有阿古用戶的情況排查。調研結果顯示，阿古直升機的性能一直為用戶所稱道，然而由于先前阿古在中國的資源分布限制以及全球定位的問題，售后方面在某種程度上被忽視，從而受到部分客戶的詬病。

基于以上問題，中美洲際與阿古快速聯合制定出一整套市場拓展及售后保障方案，一方面中美洲際大刀闊斧地展開了市場宣傳工作，還原阿古在全球直升機品牌中作為翹楚的本來面貌，為其正名;另一方面阿古總部將中國的市場地位調整至全球最高級別，從海外調遣技術人員進駐中國回訪客戶，解決遺留問題，改善與客戶之間的信任關系。阿古直升機風潮席卷中國的大幕就此拉開。

中美洲際憑借正陽集團三位一體強大的運營支持開始了為期兩年的全國真機演示飛行活動。2014年演飛完成橫跨15個省市、六大空軍軍區、時間長達半年的連續全國演示飛行調機，開創直升機全國演飛的先河！2015年演飛涉及全國19個省市地區，覆蓋全國21座一、二線城市，范圍涉及中國大部分地區。從東部沿海到內陸高原，從干燥多沙的西北到高溫濕熱的華南，暢飛無阻，用實戰飛行驗證阿古直升機性能所向披靡。

為配合演飛活動及品牌推廣，中美洲際同時在全國五大核心區域設立了辦事處，保證每個區域演飛結束后，客戶都能就近聯系到我們的團隊，為他們提供購機解決方案，讓他們有機會更為深入地了解阿古直升機以及它背后的故事。說到這里，不得不提及我們中美洲際的整個團隊建設。在通航這個新興的圈子里，我們的團隊并不都是來自行業內最資深的技術人員，然而我們所擁有的是勤奮、好學的精神和滿滿的正能量。為了爭取到客戶的信任，我們可以夜以繼日不停奔波在銷售一線，我們可以為了打磨出性價比更高的方案，挑燈夜戰。我們的團隊思想統一、步調一致，每一單都付出了比常人更多的努力和艱辛。因為我們了解我們代理的品牌，它蜚聲國際，僅僅進入中國市場的時間晚了一些。正因如此，我們要跑得更快，補回我們丟掉的時間和機會。

我們的團隊憑借自身實力和堅韌不拔的精神走到了今天。中美洲際每一步都走得踏實、穩健。

售后方面我們也做了改進和努力。2015年，我們聯合金匯通航共同在上海建立航材保稅庫，以實力投資向市場展示持續發展的決心，讓中國用戶在購買阿古直升機的時候能夠消除顧慮，安心享受與全球千萬用戶一樣的售后服務。同時通過全國演飛將直升機理念，乃至通航飛行的生活方式傳達給大眾，在中國通航還處于初期的這個階段，我們除了推廣產品，更需要為中國通航的發展承擔一些責任。

Q：中美洲際的發展可以說是一個厚積薄發的過程。現在中美洲際擁有怎樣的業績？收獲了哪些心得？

A：中美洲際經過多年的發展積累了雄厚的實力，同時重視誠信和服務。2015年，我們的華東、華北和西南辦事處已經累計斬獲十余架輕中型直升機訂單。值得一提的是，2015年初引進的“單發王”AW119Kx，僅半年時間已成功交付2架。

如果要總結我們的優勢或者與同行們的區別，那就是“因為專注所以專業”吧。因為專業所以值得信賴——我們背后有OEM阿古公司的技術和政策支持，有正陽集團強大的資金支撐，一線有中美洲際全體員工的共同奮戰，還有兄弟公司金匯通航扎實的運營能力為我們保駕護航，是這一切的一切為我們的快速發展提供了原動力。這股動力也將持續發展，不斷進步，用實力見證阿古斯特維斯特蘭和中美洲際在中國的每一個里程碑。