商務談判人員應具備的素質

摘要：商務談判是企業之間的業務溝通活動，談判人員的素質則直接關系到談判的成敗.商務談判人員必須具備優秀的品德素質、較高的知識素質、杰出的能力素質和良好的心理素質，這是獲得談判成功的基本保證.

關鍵詞：商務談判人員素質業務溝通

商務談判在現代商務活動中具有極為重要的地位，成功的談判會給商務活動單位帶來直接和間接的效益。商務活動歸根結底就是一種人與人之間的溝通，而這樣的溝通在很多時候都是以談判或者類似談判的形式出現的。無論是不是正式的談判，參與談判的人員都將在這樣的活動中扮演極為重要的角色。可以說成功的談判除了離不開優秀的產品、強大的實力等企業具有的硬實力外，同時參與談判的人員也是至關重要的。那么，一個合格的商務談判人員應具備哪些素質呢？

一、優秀的品德素質

素質是個人身心條件的綜合表現，是個人生理結構、心理結構及其機能特點的總和.在人的整體素質中，德是人的靈魂，有德無才可能會誤事，但有才無德則會壞事.在社會主義市場經濟條件下，一切商務談判都必須在道德規范中進行.商務活動是處理經濟利益的活動，作為企業的代表，如果品行稍有不端，就會損害企業的利益和形象，因此，具備良好的思想修養和道德情操，是商務談判成功的首要條件. 一個合格的談判者應樹立正確的人生觀、價值觀，除公民應有的遵紀守法、誠實正直、謙遜禮貌等社會公德外，還必須用商業職業道德約束自己.要遵守基本的商業道德規范，正確處理好國家、集體和個人之間的關系，處理好企業與個人的利益關系，不能為了個人私利而放棄原則.在談判過程中，要以誠信為本，堅持互利互惠原則，忠于職守，不為誘惑所動搖，以強烈的事業心和責任感積極謀求企業利益，以獨具魅力的人格素養贏得對方的尊敬和信任，這樣才能促使談判獲得成功.

二、良好的氣質和性格

談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質和性格。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我獨尊、嫉妒心強、心胸狹窄等。良好的氣質性格應具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。

三、杰出的能力素質

知識與能力密切相關，如果說知識足一個人的內涵，那么能力則是一個人的外在表現.知識只有在實踐過程中有效地加以應用，才能轉化為能力.一個成熟的談判者必須以能力作保證. 1.敏銳的洞察力和敏捷的應變能力.商務談判需要與各種人打交道，對方的言談舉止往往反映其思想愿望和穩蔽的需求.因此，談判者要善于察言觀色，注意捕捉對方思維過程的痕跡，觀察對方細微的動作，及時掌握對方的變化，弄清對方的真正意圖.要能夠隨時根據談判中的情況變化及有關信息，透過復雜多變的現象，抓住問題的本質迅速作出判斷，及時調整對策.如果缺乏這種敏捷的反應力、清晰的邏輯分析和靈活的應變能力，就很難駕馭談判甚至會坐失良機，貽誤大事. 2.較強的溝通說服能力.談判是一個信息交流的過程，也是一個溝通說服、試圖達成共識的過程.談判溝通是談判雙方達成使雙方均獲得局部利益的一致協議而進行的信息交換與信息公享的過程.雙方在向對方提供一定信息的同時，也從對方獲得一定的信息；在接受對方觀點的同時，也努力使自己的觀點被對方所接受.因此，談判者必須具備較強的溝通能力，關于運用語言和非語言形式，恰當地傳遞信息，及時準確地理解和接受對方的有關信息，并充分利用有利于己方利益的信息為談判目標服務.同時，談判溝通的目的是為了對方接受己方的觀點，說服是談判中最艱巨、最復雜，也是最富技巧性的工作，它常常貫穿于談判的始終.能否說服，怎樣說服對方，是談判成功的關鍵.所以.談判者的說服技術尤其重要，并且也是標志其談判能力的大小和水平的高低.在談判過程中，談判者要能夠客觀公正、有理有節地闡明己方的立場觀點，向對方曉之以理，曉之以利，并用真誠打動對方，通過有效地說服，促使對方接受己方觀點. 3.較強的社會交際能力.談判是一種社會交往活動，需要和不同的人發生聯系，良好的人際關系，優雅的氣質，瀟灑的風度有助于樹立起良好的形象，有利于談判的順利進行.從人的自然心理看，如果互相產生好感，棘手的問題也好解決.否則，并非十分原則的問題，也會互相刁難.在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹，不張狂.要保持沉著冷靜、瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進行.

四、良好的心理素質

談判是人的精力、智力和心理的較量.自制力是談判者在環境發生巨大變化時克服心理障礙的能力.由于談判涉及到各自的經濟利益，雙方都希望獲得己方有利的結果.因此，緊張激烈的唇槍舌戰往往不可避免，僵持局面也常常出現，這必然使淡判者心理承受很大的壓力.如果沒有良好的心理素質，就必然導致情緒波動，使自己處于被動的弱勢地位.而一個成熟的談判者應善于在激烈的論辯中與對手周旋，在隨時變化的局勢中駕馭自己的情緒，控制自己的行為.處難不亂，遇暴不怒；不因順利而喜形于色.不因挫折而心灰意懶；沉著鎮定地應對一切，顯示出巋然不動的英雄本色. 意志力是為實現某種目的而自覺克服困難的能動性的主觀條件，是人的一種支撐力量和推動力量.談判如同作戰，是充滿艱辛的過程，除了制定合理的目標和周密的計劃，還要有談判者堅韌不拔的毅力，百折不撓的精神和不達目的絕不罷休的自信心和決心.在談判中，雙方的利益是你進我退，如有委曲求全的之意，對方就會得寸進尺.因此，當談判順利時，要乘勢前進，擴大戰果；遇僵持局面時能夠堅持原則，據理力爭，以維護己方的最大利益，同時表現出足夠的耐力和堅強的意志品質，表現出不為困難所屈服的強者風范.

談判人員應具備素質還包括敏銳的觀察力、健康的身體、良好的耐力、充沛的體力等各方面的要求。以上談到這些雖然很大程度上和個人自身與生俱來的條件有關，但是通過個人的努力和科學的培養，相當一部分談判人員還能達到這樣的目標，尤其是在談判團隊當中，合理的搭建團隊可以發揮每個隊員的優勢、回避劣勢。