生意經：小本生意大著做

有些生意是做不大的，但可以做強，這里面需要不少技巧。

幫 忙

陳利華開始做生意是給父親幫忙。因為父親開著一家蜜餞加工廠，隨著人們的口味越來越刁，甜膩膩的干果生意已經越來越不好做，市場日見蕭條。陳利華的父親無法挽回局面，陳利華只好出面救駕。他的朋友多，但朋友要幫忙也不太容易，因為陳利華需要父親的廠房設備。后來有一位朋友給他介紹了一家浙江紹興的企業，人家要他幫忙加工魚干。開始陳利華還不想做，但是看著廠子停在那里，機器每天都損耗，廠房要交租金，工人要發工資，陳利華沒有辦法，只好硬著頭皮上。

在傳統做法上，魚干最好的當然是曬干的，成品會有太陽的香味，但是要進行工業化的生產，就不能依靠太陽曬，那得費多大工夫，而且也出不來產量。一般生產各類魚干制品的企業，采取的都是烘干，與烘干蜜餞的技術差不多，相對還要簡單一些。陳利華發現這一點后很高興。陳利華將第一批貨送過去，人家簡單看了一下，就照單全收了，而且給的價格也比較高，使陳利華大受鼓舞。

全 心

江浙一帶，以及長江以南的老百姓，一年四季尤其是春、秋、冬都有吃魚干的習慣。因為陳利華工廠的技術好，產品過硬，他的魚干生意做得非常紅火。

企業小，陳利華的心可不小。當時在上虞與他一樣從事魚干加工生產的企業有三四家，作為上游的原料提供商，大家互相競爭有限的幾個下游客戶，使企業利潤大受影響。

陳 利 華 一 直 在 琢 磨 如 何 避 開 競爭，留心觀察后，他發現了一個空檔，就是那些魚干企業只在春、秋、冬三季從事生產，基本上在夏季都不生產，這樣在夏季就形成了一個魚干供應的空白點。他就想，何不以此為契機，使工廠一年四季都能給自己下金蛋；二是夏季大家都不做了的時候，正好把市場占住，等春、秋、冬3個生產旺季來臨，自己就好乘風揚帆，先人一步，把訂單拿下。

他當然也想到了一點，就是既然大家都不肯在夏天做，是不是在夏天做魚干有什么問題？大家都不做的事情，肯定是有其道理的。

陳利華再三地觀察，發現人們在夏天一樣有吃魚干的需求，消費者需求并不比其余三季明顯減少。生產商在夏天不生產，肯定是因為技術問題。陳利華費了很大的勁，才把這個問題解決。

他將魚干生產出來，很高興地派人送到客戶那里，他以為，人無我有，一定能賣出一個好價錢，誰知道結果卻是被人打了一嘴巴子：人家把大的、賣相好的留下了，卻把小的、賣相不那么好的都給他退了回來。陳利華做企業的經驗不多，還不知道眼睛向外，只是一個勁兒地在自己身上找毛病。

后來陳利華發現夏天制魚干有一個致命的大問題，就是產品的保質期大大縮短，幾個來回，魚干就到了保質期，再不出手的話，可能就不是賺不到錢的問題了，恐怕要血本無歸。陳利華做的還是小本買賣，可經受不起這樣的打擊，于是只好低低頭，以最便宜的價錢將魚干賣給了下游的生產廠家。以后陳利華才發現，原來他只調查了夏天吃魚干的人需求，卻沒有調查賣魚干和生產魚干的商家的需求。他的魚干是給人家做原料的，人家拿回去以后，還要經過二次加工生產，制成熟的醉魚干，這種味道豐富的食品，夏天非常不容易保存，所以下游廠家到了夏天，也不敢放開膽子生產。陳利華這個賣原料的，當然也就沒有生意可做。

占 地

陳利華下決心延伸產品線，要直接到零售終端搶占地盤，而不再僅僅將自己局限于一個原材料供應商。當然，促使他這樣做的，還有另外一個原因，就是出于利潤的考慮。陳利華經過了解發現，制做1斤生魚干，售價為5元，成本4元，利潤只有1元，而1斤熟的醉魚干，售價每斤10元左右，只要掌握了配料，工藝上很簡單，說起來也就加了兩道工序，一是腌，腌入味，二是蒸，蒸熟了，然后價格就翻了兩倍，利潤至少六七元，翻了五六倍。

陳利華還是老習慣，想做一件什么事情之前，先做調查。調查結果讓他感覺不錯，于是下了決心。像熟食這種東西，除了衛生，第一就是味道，第二還是味道，如果有第三，仍舊是味道。味道為王，陳利華明白這個道理，所以在配料和制作工藝上下了很大的工夫，做出的醉魚干味道相當不錯。

開始的時候，他覺得有了好味道的產品，打開零售市場就是件輕而易舉的事情，超市里那么多的熟食品，自己也拿到超市去賣就行了。后來才發現，熟食進超市或各類商場、批發攤點，都是要講渠道的，而渠道大多數早已被分割完畢，得不到這些渠道擁有者的支持，你就算是有味道再好、再受消費者歡迎的產品也不行。原來不是味道為王，而是渠道為王，有了渠道，味道才能發揮作用，味道、渠道都有了，大家就都發財了，道理就是這樣簡單。

于是，陳利華拼命找渠道，打聽來打聽去，打聽到一個人，叫林在清，是一位上海的熟食批發商，曾經到上虞來批發醉魚干等產品。陳利華聽說這個人在上海某批發市場擁有 一個攤位，就一個攤子一個攤子地去打聽，才算找到了林在清。

他發現，林在清的生意已經做大了，他不再像過去一樣，各處上門去收購，而是變成了坐地商，由他提供品牌，組織各地的零散工廠進行加工生產，俗話叫OEM，也就是貼牌生產。現在他只賣自有品牌的產品。陳利華一心是想做自己的生意，想將自己的生產做大，現在好不容易將味道獨特的產品搞出來，卻讓他去掛別人的牌子，他心里一時感到很難接受。

但是不接受怎么辦呢？他沒有渠道，沒有渠道產品就下不到市場，到達不了消費者的面前，消費者接觸不到，再好的產品又有什么用呢！陳利華再次陷入了煩惱。陳利華只好自己安慰自己，覺得先給別人OEM也很好，慢慢熟悉市場，這過程中可以慢慢來摸渠道，另外，現在這個產品只是自己覺得好，周圍的一些人覺得好，真正大規模生產，拿到市場上大家是不是同樣覺得好，心里還沒有數。不必打自己的招牌，慢慢將產品加以改善，一旦產品完善了，有確切把握了，再來想辦法自己做，現在這個階段嘛，反正牌子砸了也不是自己的。這么想著，就反而覺得這是件好事了。

繞 道

陳利華開始為林在清做貼牌生產，只是要求林在清及時反饋顧客意見。原來陳利華很喜歡待在工廠里，自從給林在清OEM后，他就變得很喜歡往市場上跑，去跟顧客聊聊天，跟批發市場上的商戶聊聊天，問問人家對自己產品的反映，慢慢大家就都知道了原來林老板的醉魚干是浙江上虞某某廠的那個陳利華生產的。看見林在清的醉魚干賣得很好，顧客很喜歡，一些商戶就開始來找陳利華，要求代理他的產品，這樣，陳利華有部分產品就可以開始不用林在清的品牌，而用自己的商標了。一年以后，陳利華覺得自己的產品更加完善了，同時，手里也攥了好幾個批發商，其中有的還有相當的實力，于是他跟林在清提出來，不給他OEM了，他要自己做。經過這一年打交道，林在清也發現，陳利華不太像別的小商人，他不但喜歡動腦筋，而且非常有頭腦，他知道這個人是自己控制不住的，不如見好就收，雙方還可以做個朋友，說不定以后還有機會做生意。至于有人說陳利華是借了他一條路，繞道上山后又將他甩掉，林在清倒不以為然。他覺得路就在那里，陳利華走過去了，還會有別人來走，不讓陳利華走也不是好辦法，這就叫人各有志。

財 技

陳利華覺得一個好生意人每天要做的惟一事情就是想盡一切辦法提高利潤，并盡可能長期保持利潤。這有兩種辦法，一個就是開源，一個就是節流。他很仔細地計算過，浙江這個地方由于地少人多，而且經濟發達，地價高漲，所以在土地上養出來的一切東西也都顯得比往南邊去的江西和往西邊去的湖南、湖北地區價格高出一大截。拿做魚干和醉魚的主要原材料草魚來說，原料是他成本中的大頭，由于湖北經濟不夠發達，生產成本低，每公斤草魚只賣到4.8元左右，而浙江尤其是上虞這個地方，就要賣到7.2元左右，幾乎貴出2/ 5。以他的用量，長期計算下來，這就是一個不得了的數字。同時他也算了一下運費，發現如果是從湖北往浙江雇卡車運輸，因為他的用量大，每次都能夠滿載，所以攤到平均每公斤上只增加了4毛錢左右的運輸成本，算下來刨掉運費和在當地的簡單加工費，他每公斤原料仍舊可以省下來2元多，1噸就可以節約2000多元，相當于他的利潤提高了百分之十幾。對于小生意來說，能夠一下子增加百分之十幾的利潤，就是件了不得的事情。現在，陳利華80%以上的原料都是從湖北采購的。

他也考慮過在湖北原材料產地就地加工生產的問題，但是經過計算，像魚干這種東西，在當地加工和運到浙江再加工，在份量上并不會減少，運輸成本上節約有限，而湖北離浙江、上海較遠，對市場的反應相對較慢，那是他的主要市場，再加上綜合考慮人工成本、對生產和銷售的管理控制成本，他覺得還是將工廠仍舊設在浙江，而從湖北采購原材料比較劃算。現在陳利華所用的原材料都是從湖北宰殺以后，冷凍運到浙江，非常方便，并且他自己還在工廠里建了一個30噸的冷庫，在魚價低的時候大量采購貯存，到魚價高的時候，他就可以動用自己冷庫里貯存的鮮魚原料，節省了一大筆開銷。