客戶集中度、關(guān)鍵客戶議價力與中小企業(yè)績效——基于中小企業(yè)板制造業(yè)上市公司的實(shí)證研究

田志龍，劉昌華(華中科技大學(xué)管理學(xué)院，湖北武漢430074)

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客戶集中度、關(guān)鍵客戶議價力與中小企業(yè)績效
——基于中小企業(yè)板制造業(yè)上市公司的實(shí)證研究

田志龍，劉昌華
(華中科技大學(xué)管理學(xué)院，湖北武漢430074)

摘要:基于交易費(fèi)用理論與資源依賴?yán)碚摚疚睦弥袊钲谧C券市場中小企業(yè)板上市的制造業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)，采用多元回歸的方法研究客戶集中度對中小企業(yè)績效的影響。結(jié)果表明，中小企業(yè)客戶集中度對企業(yè)績效有顯著正向作用;關(guān)鍵客戶議價力在客戶集中度與企業(yè)績效間的關(guān)系中具有部分中介效應(yīng);企業(yè)產(chǎn)品類別在客戶集中度與企業(yè)績效的關(guān)系中具有調(diào)節(jié)效應(yīng):工業(yè)品制造企業(yè)的客戶集中度對企業(yè)績效具有顯著的正向影響，但這種影響在消費(fèi)品制造企業(yè)中并不顯著存在。研究結(jié)果對中小企業(yè)的市場發(fā)展具有指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞:客戶集中度;關(guān)鍵客戶議價力;企業(yè)績效

1　引言

根據(jù)2014年中國證監(jiān)會修訂的《公開發(fā)行證券的公司信息披露內(nèi)容與格式準(zhǔn)則第2號——年度報(bào)告的內(nèi)容與格式》，上市公司應(yīng)當(dāng)在其年報(bào)中披露銷量前5名客戶的銷售額占公司年度銷售總額的比例。這一比例被稱為客戶集中度，前5名客戶也是企業(yè)的關(guān)鍵客戶。之所以要披露這一信息，主要是因?yàn)榭蛻艏卸冗^高意味著公司的產(chǎn)品銷售過分依賴于關(guān)鍵客戶，從而導(dǎo)致企業(yè)的獨(dú)立性缺失問題，給公司帶來重大經(jīng)營風(fēng)險。Drucker［1］指出，中小企業(yè)的成功依賴于其在一個小生態(tài)領(lǐng)域中的優(yōu)先地位，也就是要壟斷市場中的某一個小領(lǐng)域，使自己免受競爭和挑戰(zhàn)，在大企業(yè)的邊緣地帶發(fā)揮自己獨(dú)到的專長，爭取在一些特殊產(chǎn)品和技術(shù)上成為佼佼者，逐步積累經(jīng)營資源，求得發(fā)展。……