用眼神談判

〔美〕斯圖爾特·戴蒙德

快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛，但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。

“等等，我們還沒登機！”我喘著氣喊道。

“抱歉，”登機口工作人員說，“登機時間已過。”

“可我們的轉乘航班10分鐘前才剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。”

“抱歉，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。”

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現在機場跑道上。

我想了一會兒，然后領著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。

一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼里充滿了悲傷和哀求。

那一刻，時間仿佛都凝滯了。最后，那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點了點頭。

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機口工作人員的電話響了。一位工作人員轉向我們，眼睛瞪得大大的。

“拿上你們的行李！”她說，“飛機駕駛員讓你們快點兒登機！”

我和男友高興地抓起行李包，向那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆上了飛機。

這顯然就是一個“談判”的過程。

這個過程中，“我”雖然沒有說出一言一語，卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。這個過程中包含了很多技巧：

要沉著冷靜。感情用事只會毀掉談判，必須強迫自己冷靜下來。

準備充分。哪怕只有5秒鐘的時間，都要整理好自己的思路。

找出決策者。這次談判的決策者就是飛機駕駛員。不要在其他人身上浪費時間，他們無權改變規定。

專注于自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班誤點，還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要。因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。

進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。

（珠 珠摘自中信出版社《沃頓商學院最受歡迎的談判課》一書，李 旻圖）