房地產營銷行為的經濟學分析

文/齊雅君 天津松江股份有限公司　天津　300221

房地產營銷行為的經濟學分析

文/齊雅君 天津松江股份有限公司天津300221

在房地產營銷過程中，加強對營銷行為的了解，并從經濟學角度對房地產營銷行為進行全面分析，既可以提高房地產營銷質量，同時也可以滿足房地產營銷需要，達到促進房地產營銷發展和推動房地產營銷業績增長的目標。為此，我們應立足房地產營銷實際，用經濟學的觀點對房地產營銷行為進行全面剖析，重點分析房地產營銷行為的特點和注意事項，為房地產營銷提供有力的依據和經驗參考，保證房地產營銷能夠獲得更多的支持，提高房地營銷行為的合理性和整體營銷效果。

房地產營銷；營銷行為；經濟學分析

一、前言

對于房地產營銷而言，正確分析營銷行為的本質，并結合房地產發展實際用經濟學的我觀點去分析，對提高房地產營銷行為的合理性和提高房地產營銷效果具有重要作用。結合當前房地產營銷實際，在具體的營銷行為經濟學分析中，除了要進行參照點效應分析之外，還要從極端逆轉現象分析，同時還要結合心里賬戶理論進行分析，保證房地產營銷行為能夠在科學性、經濟性和有效性等方面符合相關要求，提高房地產營銷效果，更好的滿足房地產營銷的實際需要，提高房地產營銷行為的合理性。

二、房地產營銷行為中的參照點效應分析

在房地產營銷過程中，具體采用哪種營銷方式，是由營銷行為和房地產項目所在區域決定的。其中參照點效應是經濟學中的重要概念，用在對房地產營銷行為的分析上具有重要意義。基于對房地產營銷行為的了解，房地產營銷行為中的參照點效應對營銷效果的影響主要表現在以下幾個方面：

1.參照點效應為房地產營銷行為提供了方法指引

所謂參照點效應主要是房地產在具體營銷過程中，應對房地產周邊市場進行充分的了解，掌握不同地區不同位置的房屋售價走勢以及市場的實際需求，為房地產營銷提供基本的銷售依據。同時，通過對周邊房地產市場的調研，也獲得了第一手的資料，可以用來評估當前的房地產售價是否合理。

利用參照點效應，可以環比分析房地產市場的多項數據，對提高營銷策略研究質量和提升營銷行為的合理性具有重要作用。通過對參照點效應的了解，參照點效應帶給我們的啟示就是房地產營銷行為是一種比較之后的結果。具體采用哪種營銷策略，主要在于對其他營銷行為的了解和研究。

在參照點效應理論中，參照點的選擇是關鍵。結合參照點效應理論的應用實際，房地產項目的所在城市、樓盤地段以及市場平均售價成為了主要的參照指標。例如在天津松江的房地產項目銷售中，就要將其與周邊樓盤和天津濱海的樓盤進行比較和參照，進而驗證營銷行為是否有效，便于營銷行為的調整。

2.房地產營銷行為應尊重參照點效應理論

基于房地產營銷中參照點效應的特殊性，在具體的營銷行為研究中，應對參照點效應理論引起足夠的重視，并根據具體的營銷需要采用必要的營銷措施，保證房地產營銷行為能夠與房地產營銷預期相一致，達到提高房地產營銷效果的目的。所以，尊重參照點效應理論，對房地產營銷工作有著非常現實的影響，只有重視這一理論，才能提高房地產營銷行為的有效性，進而為房地產營銷提供方法指導。在具體的房地產營銷過程中，參照點效應主要表現在對營銷行為的驗證上。通過對參照點效應理論的解讀，可以制定具體的營銷策略，為房地產營銷提供方法保證。

由此可見，加強對參照點效應理論的了解，是提高房地產營銷行為有效性和滿足房地產營銷需要的重要措施，對房地產營銷影響深遠。所以，加強對參照點效應理論的了解，是做好房地產營銷效果的關鍵，對房地產營銷策劃和具體營銷行為的開展具有重要影響。

3.房地產營銷行為應正確利用參照點效應

基于參照點效應理論的正確性及其對房地產營銷行為的影響，在房地產營銷過程中，應學會正確利用參照點效應。具體應從以下幾個方面入手：

基于對房地產營銷行為的了解，在房地產營銷過程中，營銷行為的選擇主要依據房地產營銷參照點的選擇。認識到這一點，在具體的營銷行為選擇中，才能有所著力，進而提高房地產營銷行為的有效性。

其次，根據房地產營銷需要建立多維度參照系。

根據房地產營銷的實際特點，在房地產營銷過程中，建立多維度參照系可以提高房地產營銷的整體效果，進而滿足房地產營銷的實際需要。因此，建立多維度參照系是提高參照效果和參照準確性的關鍵。

再次，把握正確的參照原則。

為了提高參照點效應理論的應用結果，在具體的房地產營銷過程中，應把握正確的參照原則，具體應從把握正確性原則、把握全面性原則和把握有效性原則入手，確保參照點理論得到全面應用。

三、房地產營銷行為中的極端逆轉現象分析

極端逆轉是指在一個選擇集合中，那些具有極端值的選擇支的吸引力往往比那些處于“中間狀態”的選擇支要差。

在房地產營銷過程中，正確了解并處理極端逆轉現象，對提高營銷行為合理性和提高整體營銷效果具有重要的作用和意義。結合房地產營銷實際，具體應從以下幾個方面入手：

1.房地產營銷行為應注重極端逆轉現象帶來的不利影響

在房地產營銷中，極端逆轉現象的出現，容易引發營銷風險，使得預期的銷售數據難以達到目標，嚴重時會影響到具體的營銷行為，導致營銷行為失效，制約營銷工作的開展。從這一角度來看，極端逆轉現象的出現，對房地產營銷行為不是個有利的消息，容易造成房地產營銷行為失當，從而營銷房地產營銷業績。結合房地產營銷現狀，以及房地產營銷過程中存在的實際問題，在房地產營銷過程中，正確分析極端逆轉現象帶來的不利影響，并提前做好相應的準備，對提高營銷效果和營銷行為的合理性具有重要意義。所以，對于極端逆轉現象而言，其對房地產營銷行為的影響是非常具體的，只有重視房地產營銷行為的影響，并在具體的房地產營銷行為中做出相應的調整，才能解決極端逆轉現象帶來的影響問題，為房地產營銷行為的合理性提供基本的依據。由此可見，正確分析極端逆轉現象的不利影響是十分必要的。

2.房地產營銷行為應善于利用極端逆轉現象提高營銷效果

雖然極端逆轉現象給房地產營銷帶來了一定的不利影響，但是從極端逆轉現象的本身來看，極端逆轉現象是一種銷售的客觀規律，正確分析極端逆轉現象的本質，并根據極端逆轉現象的實際及時調整營銷策略，規范營銷行為，可以達到正確極端逆轉現象提高營銷效果的目的。從目前房地產營銷來看，正確運用極端逆轉現象是關鍵。結合當前房地產營銷行為的研究實際，在具體的營銷策略制定過程中，營銷行為應正確分析極端逆轉現象帶來的現實影響，做到根據房地產營銷的實際需要，制定具體的營銷策略。

基于這一認識，在具體的房地產營銷行為研究中，應重視極端逆轉現象帶來的影響。對于天津松江地區的房地產銷售而言，雖然毗鄰北京地區，但是在具體的房地產銷售中依然存在同質不同價的現象，并且在具體的銷售過程中，很容易受到企業房地產企業以及客戶的多種要求而造成銷售結果不理想。所以，正確了解極端逆轉現象的本質，并根據極端逆轉現象的實際制定具體的房地產營銷策略，規范房地產營銷行為，對提高房地產營銷效果而言具有重要意義。受到這一觀念的影響，房地產營銷應合理利用極端逆轉現象，做到根據房地產營銷實際制定具體的營銷計劃。

3.房地產營銷行為應加強對極端逆轉現象的了解

極端逆轉現象作為一種經濟學術語，在具體的研究過程中專業性較強，并且對房地產營銷有著非常具體的影響。結合房地產營銷實際，以及房地產營銷過程中的具體表現，加強對極端逆轉現象的了解，并從營銷本質入手，深入探討房地產營銷行為的特殊性以及專業性，對提高房地產營銷效果和滿足房地產營銷需要具有重要作用。在這一理論的指導下，房地產營銷除了要對極端逆轉現象有足夠的認識之外，還要把握正確的房地產營銷原則，從經濟學的角度出發，了解并利用極端逆轉現象，做到在極端逆轉現象的影響下做好房地產營銷工作，保證房地產營銷能夠取得積極效果，滿足房地產營銷的實際需要，達到提高房地產營銷效果的目的。

由此可見，房地產在營銷行為研究中，應加強對極端逆轉現象的了解，并根據極端逆轉現象的要求合理組織房地產營銷活動，提高房地產營銷活動的針對性。

四、房地產營銷行為中的心理賬戶效應分析

在房地產營銷過程中，把握消費者的心理特點是房地產營銷成功的一半。基于這一認識，加強房地產營銷行為的了解，并根據房地產營銷行為實際，做好心理賬戶效應的分析，對提高房地產營銷行為的合理性和房地產營銷效果具有重要作用。其中心理賬戶理論是行為經濟學理論中的重要組成部分，它由薩勒于1985年提出，此后為許多學者發展。薩勒在期望理論基礎上，發展了價值函數在組合情況下的收益和損失。對于房地產營銷而言，其影響具體表現在以下幾個方面：

1.心理賬戶效應，使房地產營銷行為找準了切入點

心理賬戶效應是一種研究消費者心理特點的理論，通過對心理賬戶效應的研究，可以找準消費者的消費心理，對于營銷行為的制定和營銷行為的側重點選擇有著非常現實的作用。通過目前心理賬戶效應的研究，房地產在營銷行為制定過程中，應尊重心理賬戶的發展規律，并按照消費者的心理采取對應的營銷措施，使消費者能夠在購房消費之后，認識到購房的必要性和購房帶來的價值。在增加消費者心理賬戶價值的同時，滿足房地產營銷的實際需要。因此，心理賬戶效應的出現，給了房地產營銷行為以新的理論支持，使房地產營銷行為能夠具有更強的指導性和有效性，為找準營銷切入點和提高整體營銷效果提供了有力的支持。因此，心理賬戶效應的出現，對房地產營銷行為的發展而言意義重大，是一種房地產營銷行為的又一次發展和創新，保證房地產營銷行為取得實效。

2.心理賬戶效應，滿足了房地產營銷行為需要

由于房地產是大宗消費，消費者在購買過程中所比較的因素較多，許多消費者認為房地產是一次性投入，除了自己居住之外，投資的可能性不大，因此在心理上會有較多的顧慮，由此導致心理賬戶儲值較低。在這一過程中，如果房地產銷售人員不及時打消客戶的顧慮，客戶將不會在房地產購買中快速做出決定。正是基于這一了解，在房地產營銷過程中，營銷人員應對心理賬戶效應有足夠的認識，并根據對心理賬戶的了解，把握正確的營銷策略，在營銷行為中加入相關的宣傳，準確把握消費者的心理，使消費者能夠在購買過程中快速做出決定，并達到一種購買后的滿足感，提升營銷過程的整體感受。所以，心理賬戶效應對滿足房地產營銷行為需要具有重要意義，同時也是一種解決房地產營銷行為側重點的重要手段，加強對心理賬戶效應的理解，并在實際營銷中積極采用心理賬戶理論，對提高房地產營銷效果具有重要作用。

3.心理賬戶效應，提升了房地產營銷行為的有效性

對于房地產營銷而言，掌握心理賬戶效應，可以快速抓住消費者的心理，并在有限的時間內讓消費者做出明確的購買決定，提高營銷行為的快速性和有效性，滿足房地產營銷的實際需要。特別是對于天津松江地區的房地產市場，由于當地地理位置優勢不突出，當地消費水平處于中等水平，要想讓客戶能夠快速決定購買房屋，最重要的就是把握客戶的消費心理，讓客戶的心理賬戶能夠通過購買房屋而得到一種滿足，進而提高客戶消費不動產的能力。所以，掌握心理賬戶效應，并根據房地產營銷行為的實際需求，合理利用心理賬戶效應，對提升房地產銷售業績和提高房地產營銷行為的合理性具有重要作用。只有認識到這一點，才能保證房地產營銷取得積極效果。

結論：

通過本文的分析可知，正確分析營銷行為的本質，并結合房地產發展實際用經濟學的我觀點去分析，對提高房地產營銷行為的合理性和提高房地產營銷效果具有重要作用。結合當前房地產營銷實際，在具體的營銷行為經濟學分析中，除了要進行參照點效應分析之外，還要從極端逆轉現象分析，同時還要結合心里賬戶理論進行分析，保證房地產營銷行為能夠在科學性、經濟性和有效性等方面符合相關要求，提高房地產營銷效果，更好的滿足房地產營銷的實際需要。

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