心連心：信心滿滿挺進南方市場

心連心：信心滿滿挺進南方市場

11月16日，心連心集團召開了“攜手心連心共贏大未來——2017年南方市場營銷峰會”，與來自南方各地的300多名經銷商濟濟一堂，共同討論存在的問題，未來的發展及改進的方法。

布局南方市場步伐加快

北方對于南方市場的誘惑是巨大的，南方市場對于北方企業也是一樣。由于市場性格不同，南北企業在異地總會有些“水土不服”。但是企業都不會因噎廢食，異地建廠的路子仍然堅定又迫切。

北方市場的布點今年熱度不減，北方企業向南的步伐也未減弱。

2016年上半年，心連心集團與江西九江市彭澤縣人民政府簽署投資意向書，標志著心連心加速了進軍南方市場的步伐。心連心將憑借九江基地的建設，開啟南方市場。2017年南方將是心連心的核心市場，是未來三年心連心大力開發的市場。

“對于南方市場而言，心連心一直在摸索，做著打基礎的工作。江浙、廣東等地心連心進入得稍早一點，其他的南方市場從2013年才開始布點，才開始慢慢探索市場的一個過程。通過這幾年的努力以及摸索的這個過程，讓我們覺得具備了向南方擴張的能力。”心連心集團銷售公司總經理盧述林說。

去南方底氣何在？

南方市場有著北方沒有的優勢，也有著更為挑剔的選擇眼光：農民更加“認品牌”、“認質量”、“認肥效”、“認服務”。在列強環伺的南方市場立足，對于企而言，頗為需要一些真功夫和底氣。

心連心集團總經理助理、營銷中心總經理賈新潮用“在行業的高度，技術的深度，產品的寬度，營銷的廣度，企業文化的厚度”等五個維度來介紹企業的情況。

其中，技術的深度方面，心連心是中國唯一一家氮肥研究中心，心連心為研究中心投資了一億元，為的就是將高等院校和科研中心結合起來，大力發展高效肥及其施肥技術研究。心連心在節能增效方面表現卓越，連續五年獲得“能效領跑者標桿企業”榮譽稱號。

產品的寬度的方面，率先在全國推出控失尿素、新一代聚能網、功能尿素等專利產品，只有心連心有這樣的能力和實力；復合肥方面，隨著心連心60萬噸高塔硝基肥項目投產，為其服務南方市場提供了最合適的產品支撐。目前心連心高效肥家族已形成高塔硝基、控失肥、腐植酸、聚能網、中微量元素和作物專用肥等6大系列，這標志著心連心集團在“中國高效肥”進程中再進一程。

未來，企業會怎么做？

有了行業高度、技術深度、產品寬度、營銷廣度、文化厚度之后，就有了先決條件，但是如何搞定經銷商，如何讓農戶重復購買是個挑戰。

企業的成功當然離不開經銷商的推廣，很多營銷專家都表示，經銷商的核心工作應該是——精簡聚焦品牌，加強策劃推廣；調整激勵政策，做好團隊建設；籠絡核心網絡，加強終端建設；維護市場秩序，做好產品組合；注重各項服務。

其實，若是這樣就很簡單，找到適合你的核心品牌，產品品牌以及產品組合的事情，交給企業就夠了。那么，企業將會采取哪些措施來實現呢？

盧述林表示，心連心產品系列已經完全適合南方的產品（經作，大田）；貨源物流，未來將達到高效肥總部生產，普通產品當地化；制定適合的銷售政策，以市場為導向，渠道管控；強化農化服務，增加農化專家，農化人員；營銷推廣方面，資源傾斜，加大推廣力度；提倡尿素、復合肥融合，貼身服務，自主放權，提高效率。據了解，心連心根據各地情況也可考慮設異地庫、南方十二個大區自主經營。如此，一個自主、高效的政策環境就營造出來了。那么，企業如何和經銷商一起做長遠的發展呢？

盧述林認為，眼下較為迫切的，就是經銷商的創新與轉型。從定位上創新，從經銷商轉變為綜合服務商；渠道模式的創新，從單一渠道到復合渠道，走批發+大戶模式（直銷）；產品組合創新，多品類、多系列、套餐式，高中低產品搭配；營銷模式的創新等等。

看經銷商怎么說？

湖北襄陽豐之源農業技術有限公司廉應禮認為，有賣點、效果好，農戶和經銷商都能賺到錢的產品，就是好產品。心連心的產品效果好，每畝能增產150斤，這個數據是由大量的實驗數據支撐的。他的推廣方式主要靠實驗示范，有沒有效果讓農民能都直接看得見。

九江基地的投產給福建寧德市永恒農資有限公司洪永行帶來了更大的信心，原來從新鄉到寧德汽運兩天到貨，也很方便，但是鑒于目前運費上漲，對于尿素而言競爭力就會削弱。但是心連心九江基地投產之后，情況就會大不同，屆時運距近，經營起來將更有優勢。目前他的主要工作就是建設良好的購買渠道，下鄉開發網點，打造樣板市場，為明年沖兩千噸做鋪墊。

吸引昆明市云南村村豐農業科技有限公司刁慕彥的，卻是企業獨特的文化。刁慕彥表示，心連心除了在產品上吸引他之外，更吸引他的是企業文化，心連心的企業文化傳播出了一種正能量。第一是勞模精神，奉獻精神是目前這個時代所缺乏的；第二是傳奇精神，企業推出一些平凡的人來做典型。刁慕彥認為一個有文化底蘊的企業，產品就不會差。剛開始合作的時候，刁慕彥對產品進行了嚴格的抽檢，但是批批優秀之后，不但驗證了他選擇的眼光，也堅定了“我要跟心連心，創造屬于我自己的傳奇，跟著大傳奇創造小傳奇”的信心。

未來的路還有很遠，目前說北方企業進軍南方市場的路將是坦途，也為時過早。但是提前準備做好功課，山不就我我就山，主動出擊適時改變，應該會開辟一條更寬廣的路徑。（張潔）