我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的實(shí)證研究
——以陜西A公司為例

趙雪芳 天津提愛斯海泰信息系統(tǒng)有限公司

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我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的實(shí)證研究
——以陜西A公司為例

趙雪芳 天津提愛斯海泰信息系統(tǒng)有限公司

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)多年來的快速發(fā)展，市場主體不斷增加，市場經(jīng)濟(jì)由供給短缺的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐贩睒s的買方市場，企業(yè)間的市場競爭不斷加劇。中小企業(yè)為了在激烈的市場競爭中立足，就必須擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，這些因素常常迫使企業(yè)不得不采取賒銷的方法爭取客戶，從而達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的目的，但同時(shí)也存在壞賬可能性增大，風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)等風(fēng)險(xiǎn)，因此，應(yīng)收賬款的管理便成了中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的問題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 問題 對策

一、應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因是賒銷。

隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的加劇，應(yīng)收賬款對企業(yè)尤其是中小企業(yè)的生存和發(fā)展變得至關(guān)重要。作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，應(yīng)收賬款是企業(yè)擴(kuò)大或保持市場份額、爭取競爭主動(dòng)性的有力措施，通過對顧客提供一定期間的融資，能夠幫助企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中擴(kuò)大銷售，提高市場占有率；另外，應(yīng)收賬款在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中還起到減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支的作用。

但是，如果應(yīng)收賬款管理不善，也會(huì)存在影響企業(yè)經(jīng)營的弊端。具體的表現(xiàn)有：降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降；夸大企業(yè)的經(jīng)營成果，使企業(yè)資產(chǎn)或利潤虛高；加速企業(yè)的現(xiàn)金流出，影響企業(yè)正常的營業(yè)周期；增加應(yīng)收賬款管理過程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)造成額外損失；由于利潤的虛增，有可能進(jìn)一步增加企業(yè)的流轉(zhuǎn)稅、所得稅負(fù)擔(dān)，從而弱化企業(yè)的財(cái)務(wù)能力，甚至使企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。

二、陜西A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析及存在的問題

（一）陜西A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

陜西A公司成立于2012年，注冊資本300萬元，在職員工27人，是一家專業(yè)提供智能駕考系統(tǒng)、駕校培訓(xùn)系統(tǒng)的高科技公司。2013年開始，全國駕考市場智能改造業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，A公司為了迅速搶占市場，在自身產(chǎn)品穩(wěn)定之前，通過墊資進(jìn)場、先貨后款的方式開展?fàn)I銷，從而迅速切入了市場，使自己的產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)中有了一定的占比，截至2014年12月31日，A公司累計(jì)獲得大小項(xiàng)目76個(gè)，分布于陜西、河南、四川、內(nèi)蒙古等13個(gè)省份，累計(jì)獲得合同額1700萬元。

賒銷的營銷手段確實(shí)為A公司在激烈的市場競爭中銷售新產(chǎn)品、開拓新市場起到了良好的作用，但同時(shí)也讓A公司應(yīng)收賬款余額不斷增大，收款困難，截至2014年年底，A公司應(yīng)收賬款余額為750多萬元，并且大部分為已經(jīng)超出正常收款時(shí)點(diǎn)的貨款，存在較大的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橘~款收不回，造成A公司目前經(jīng)營最大的困難就是流動(dòng)資金不足，不僅供應(yīng)商的貨款沒法按時(shí)結(jié)算，就連員工工資等日常開銷也只能通過拖欠的方式來解決。應(yīng)收賬款問題已經(jīng)成為A公司亟需解決的發(fā)展難題。

（二）陜西A公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題

積極利用賒銷政策為陜西A公司開拓新產(chǎn)品，提高市場占有率發(fā)揮了重要作用，但也存在著應(yīng)收賬款余額過大，壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)加大，造成企業(yè)營運(yùn)資金困難等問題，這些問題在我國中小企業(yè)中普遍存在。

（1）企業(yè)管理者風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄，忽視客戶信用調(diào)查

A公司管理人員瞅準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)，結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢，希望在競爭激烈的駕考市場分得一定的份額，在自身產(chǎn)品完全定型之前，為了擴(kuò)大銷售，打開市場，只能大量采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，但是在確定客戶時(shí)，往往存在著一定程度的盲目性，很容易導(dǎo)致呆賬壞賬的發(fā)生，這對一個(gè)企業(yè)尤其是剛剛起步的中小企業(yè)來說是十分不利的，有時(shí)還會(huì)造成企業(yè)資金鏈斷裂，影響資金的周轉(zhuǎn)和使用，容易引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)，企業(yè)也會(huì)被應(yīng)收賬款拖垮。

（2）內(nèi)部績效評價(jià)模式不科學(xué)，缺乏必要的責(zé)任管理和激勵(lì)機(jī)制

從行業(yè)角度看，A公司發(fā)展起步較晚，產(chǎn)品缺乏競爭力，在管理者不正確的經(jīng)營理念中，只注重賬面上的高額利潤，片面強(qiáng)調(diào)銷售量指標(biāo)，對于銷售人員的業(yè)績考核以簽約駕校和合同額做為主要的指標(biāo)，導(dǎo)致銷售人員為了提高業(yè)績，盲目搶占市場，擴(kuò)大商業(yè)信用，大量業(yè)務(wù)采取賒銷方式，最終導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈。而且，A公司應(yīng)收賬款的追償責(zé)任歸屬不合理，把應(yīng)收賬款的追償責(zé)任歸屬于公司財(cái)務(wù)人員，在追收環(huán)節(jié)跟客戶缺乏有效的溝通，對于應(yīng)收賬款的追償也沒有設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只注重新客戶的開拓，而忽視應(yīng)收賬款的催收，使應(yīng)收賬款很容易變成呆帳，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

（3）企業(yè)內(nèi)部控制制度不健全，缺少對應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)分析

A公司應(yīng)收賬款余額長年掛賬，但從財(cái)務(wù)賬上體現(xiàn)不出壞賬損失，表明企業(yè)沒有定期催收計(jì)劃，沒有與客戶進(jìn)行對賬、核實(shí)，不能及時(shí)掌握收賬風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過分析，A公司財(cái)務(wù)人員只有兩人，還要兼管公司人事及行政工作，導(dǎo)致財(cái)會(huì)人員工作量過于飽和，沒有精力及時(shí)與銷售部門核對賬目，造成銷售與核算脫節(jié)，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款越積越多，即使對方商業(yè)信用下降、還款困難，企業(yè)也很難及時(shí)發(fā)現(xiàn)，再加上部分客戶惡意拖欠，加重了企業(yè)應(yīng)收賬款催收的難度，使賬齡老化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，給企業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

（4）業(yè)務(wù)合同管理存在問題

A公司沒有專門法務(wù)部門，也沒有聘請外部法律機(jī)構(gòu)審查業(yè)務(wù)合同相關(guān)條款。如：A公司初期與各企業(yè)簽訂的業(yè)務(wù)合同規(guī)定，工程經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后再安排結(jié)算工程尾款，但對驗(yàn)收時(shí)間及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等都沒有明確條款，導(dǎo)致在與客戶發(fā)生糾紛時(shí)，客戶以驗(yàn)收不合格為由或是遲遲不予驗(yàn)收而拒絕結(jié)款，銷售人員在與客戶協(xié)商時(shí)也找不到合理依據(jù)。而銷售人員為了能夠順利獲得訂單，往往在業(yè)務(wù)開展前忽略簽訂具體合同，導(dǎo)致合

同簽訂只能后補(bǔ)，在協(xié)商具體條款時(shí)經(jīng)常處于被動(dòng)狀態(tài)。企業(yè)在與客戶簽訂合同時(shí)內(nèi)容也不夠嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏對合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽訂的合同條款不齊備、內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)對策建議

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提升企業(yè)經(jīng)營效益，并不只是企業(yè)本身的問題，涉及到社會(huì)信用體系的建設(shè)、市場法制建設(shè)的健全等多個(gè)方面，筆者從企業(yè)經(jīng)營的角度提出具有針對性的幾點(diǎn)對策建議，以供探討。

（一）做好應(yīng)收賬款的事前控制

首先，管理者要樹立正確的盈利觀念，企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、現(xiàn)有的市場、潛在的客戶群以及自身狀況制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式，只有這樣，企業(yè)才能建立屬于自己的競爭優(yōu)勢，將賒銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定在安全水平。其次，要注重對客戶的信用調(diào)查，關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況、商業(yè)信譽(yù)等情況，建立相應(yīng)的信用檔案。在經(jīng)營過程中，也要密切注意客戶的經(jīng)營狀況，如果出現(xiàn)應(yīng)收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時(shí)調(diào)整政策、采取措施，避免造成損失。

（二）建立健全應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制制度

完善的內(nèi)部控制制度是控制壞賬的基本前提，其內(nèi)容主要包括：設(shè)立賒銷審批職級管理制度，即規(guī)定業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管可批準(zhǔn)的賒銷額度，限額以上須經(jīng)單位領(lǐng)導(dǎo)人審批；建立貨款回收責(zé)任制，可采取誰銷售誰負(fù)責(zé)收款的措施，并據(jù)以考核其工作績效。總之，企業(yè)應(yīng)針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制程序。

（三）注重應(yīng)收賬款的合同管理

企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任等都應(yīng)清楚、明確，最好是能夠采用統(tǒng)一的經(jīng)法律中介機(jī)構(gòu)審定的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于對銷售合同的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、調(diào)查，起到良好的監(jiān)督和預(yù)警作用。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后控制

應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按時(shí)足額收回欠款而不是消極地等待對方付款，應(yīng)經(jīng)常對所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤分析。加強(qiáng)日常監(jiān)督和管理，及時(shí)了解賒銷者的經(jīng)營情況、償付能力，以及客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要，必要時(shí)可要求客戶提供擔(dān)保。嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款責(zé)任制，將應(yīng)收賬款的回收與個(gè)人工作績效掛鉤，對逾期尚未收回的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人進(jìn)行警告，對提前收回的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。此外，要形成定期的對賬制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收力度，對逾期的應(yīng)收賬款，通過多因素進(jìn)行排位分析后確定優(yōu)先收賬的對象，同時(shí)對故意拖欠貨款的債務(wù)人考慮通過法律途徑加以追討。

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