給格力立規矩

董明珠

我們進行了一場非常激烈的博弈。中國流行哪個城市能引進一個世界500強，這個城市就非常了不起。2004年，珠海政府也迫切希望能有一個世界500強落腳，他們看中了美國的開利公司，想讓開利公司收購格力。

作為我個人來講，格力電器被收購對我有什么好處呢？當時外方給我們的條件是個人年收入可以拿到8000萬元，而我在格力電器的年薪才幾十萬元。后來我想，即使珠海有了一個世界500強，它也不是中國的，更不是我們自己創造的。我的夢想是，有一天我們打造一個自己的世界500強企業，所以我激烈反對。

珠海市領導希望賣掉格力，我跑到省里去反映，我講了不賣的理由：中華牙膏非常有名，但今天已經不在了，它被外國企業收走，還是那些人，還是那些材料，但做的不是我們的品牌，當然我還舉了很多例子。省里領導沒有表態，我想我完了。

不過沒有多久，上面派個調查組來調查，調查后說不賣了。在2004年到2014年10年中，格力從130億元做到1400億元，我們終于以自己的品牌走進世界500強。格力從1991年的1億元到2014年的1400億元，這不僅僅是數字的變化，更重要的是體制發生了變化。我們的數字在一瞬間可以做得很漂亮，但這往往是不可持續的。如果要想可持續發展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力電器做了一個很大的文章：制度建設。那時我們遇到一個最大的困境，整個營銷隊伍集體離開。因為格力電器給他們的待遇太差，千分之八的提成，但隔壁一家空調廠給的提成是百分之五。公司遇到這樣的問題，叫我回來做部長，我是不情愿的。1994年格力銷售額做了4.6億元，我一個人就做了1.6億元，那年我拿了一百多萬元的獎金，回來當部長拿10萬塊錢的年薪，從哪個角度講我都不想回來。但反過來想，要是企業沒有了，我還能做銷售嗎？想了很久還是決定回來。一個人的財富再多，如果你不能讓更多人分享，那么，你的財富創造得也沒有價值。

回來當部長我蒙了：沒有規章制度，沒有行為標準，而且腐敗問題非常嚴重。格力的淡旺季特別明顯，淡季沒人拿貨，員工就坐著喝茶，甚至有人從家里帶點兒吃的來聊天，沒有任何壓力。當時格力電器不是直接的裙帶關系，但朋友關系、熟人關系特別多，所有人慢慢在無形當中形成一個氛圍，這個人不能得罪，那個人不能得罪，所有人都是察言觀色在辦事，這樣的企業會有希望嗎？

在不同層面都有腐敗，企業的品牌形象怎么可能樹起來？我用了一個很笨的辦法，在制度上下功夫，把每個崗位的標準、要求掛在墻上，大家每天上班的第一件事，就是參照自己的標準檢討自己的行為。

這種小事對企業發展重要嗎？非常重要。細節決定成敗，對小事都不重視，時間一久就成了大事兒，當一個企業出大問題的時候，你再想把這個企業搞好，就會難上加難。因為我在管理上嚴格，公司成立了紀檢辦。它是一種正能量和負能量的關系，但當你弘揚正氣的時候，大部分人還是支持你的。

有一句話叫“無欲則剛”，我沒什么欲望、沒什么要求，你叫我干，我就把事情干好，我把權力用足、用透、用好。除了對內的調整，對外也要調整。

從我當部長開始，我要求所有經銷商必須打款提貨，這個政策一出，上下都反對，說什么時代了，你敢叫人家打錢才能拿貨？后來，我跟他們講了一個通俗的道理：世界上的活人是99%，你一定要用陽光的心態去看這個市場、看這樣的人群，這樣你就會做得很開心。而且，我跟他們講，“縣官不如現管”，今天我是部長，我說了算。這個決定做完以后，瞬間改變了格力電器的運營模式，所有經銷商必須見錢發貨。

從那一年開始，形勢發生變化。過去我們是跟隨型的，那年之后變成掌控型;過去格力靠銀行貸款，但因為這種模式，從1997年42億元的銷售發展到2014年1400億元的銷售，從1997年到現在沒有一分錢銀行貸款。現在很多中小企業說最缺資金，你錯了，你缺的不是資金，你缺的是管理，缺的是制度，缺的是尋找正確的合作伙伴。

有人說我是營銷高手、營銷女皇，其實我沒有任何訣竅，我只有兩個字——“誠信”。一定要讓你的經銷商、合作者跟你共贏，在這個基礎上的任何決策，別人都會相信你。如果我們老是想到自己的利益，你的決策就無法實現。

（摘自《中國商人》）