“虧”出來的經典生意

陳亦權

上世紀初，美國男子金·吉列發明了“T字形”剃須刀，并創辦了世界上第一家剃須刀工廠。因為當時并沒有什么專利保護，一時間，各種剃須刀作坊猶如雨后春筍般冒了出來。

因為競爭實在過于激烈，包括金·吉列在內的所有工廠和作坊都舉步維艱，這時，第一次世界大戰爆發了，市場更加冷淡了！這時候，美國政府找到了這些剃須刀生產商們，因為戰士也要有戰士的形象，可是出兵打仗，帶著剃刀和磨刀用的皮條會非常不方便，所以美國政府就希望能給每一個戰士發一把剃須刀，但美國政府并沒有這么多閑錢用來購買剃須刀，怎么辦呢？他們想了這樣一個辦法：先讓工廠免費提供，等戰爭結束后，如果美國政府有收益的話再把錢付給他們。

“天哪！這怎么行？我們本身就沒有什么生意，怎么可以欠賬？更何況如果不能在戰爭中取得一些好處，我們豈不是血本無歸？”每個剃須刀的生產者都這樣說。他們根本就不愿意去搭理美國政府的這個想法。但是金·吉列的想法和他們不一樣，他心想賒賬為軍隊提供剃須刀雖然很吃虧，哪怕美國政府在戰爭結束后也沒有錢支付費用，但戰爭總有結束的一天，戰士們總會離開軍隊，因為用慣了他的剃須刀，退伍之后也一定會接著購買，所以表面上看美國政府是在占便宜，但事實上對自己來說也是一個打開市場、培養忠實顧客的機會。

就這樣，金·吉列接受了美國政府的提議，為了如期供應剃須刀，哪怕資金不夠，他也努力地到處借錢來完成這筆虧本生意，而那些賒賬甚至可能是免費的剃須刀也就源源不斷地運向美國軍隊里……

眼看著金·吉列欠下的債務越來越多，所有競爭者都笑了，他們都說金·吉列已經瘋了，世上居然還有人會這樣不顧一切地去做一件虧本的事情，但讓他們沒有想到的是，幾年后，戰爭還沒結束呢，美國政府就已經獲得了巨大利益，不僅付清了購買剃須刀的欠款，而且還接著簽下了許多訂單。同時，正如金·吉列所料，士兵們在戰爭中用慣了他的剃須刀，就再也不能離開它了，更為重要的是，因為戰爭的緣故，戰士們把他的產品帶向了全世界。這時，人們發現那筆虧本生意至少給金·吉列帶來了這樣四個好處：一是所有的欠款到最后其實都收回來了;二是延續著簽下了更多訂單;三是擁有了很大的一批忠實顧客;四是這批忠實顧客把它的產品帶向了世界各地，在世界各地為他做著各種無形的宣傳！

就這樣，金·吉列這家原本奄奄一息的小工廠開始復活了，他的“吉列剃須刀”很快成為了炙手可熱的品牌，短短幾年時間，產品就開始步出國門，成為了一家國際大公司，銷售額猛增80萬倍，把所有的競爭者都全部拋在了身后，而金·吉列的這段經歷，也被人笑稱為“‘虧出來的經典生意”。

（摘自《啟迪與智慧》）