虛擬運營商之路：渠道才是真英雄 互聯網只是熱鬧騰

從 2013年末虛擬運營商在國內誕生，到剛剛過去的2015年，全國虛擬運營商目前已有40余家。在2015年這一年的時間里，已有多個虛擬運營商用戶規模破百萬，但這一過程并不容易。批零倒掛，市場飽和，運營商提速降費種種挑戰都讓虛擬運營商感到了電信這個行業不好做，移動互聯網那一套在電信行業不是萬能的，雖然流量不清零、全國無漫游等在虛擬運營商的推動下獲得了市場和用戶的認可，但這些未讓虛擬運營商的用戶和效益獲得新的突破。

直到今天，國內的虛擬運營商仍然沒能擺脫虧損，用戶大部分是依靠補貼得來，互聯網的玩法看似熱鬧，但在這個行業已經失去了作用。畢竟提倡免費的互聯網玩法和需要費用來支撐企業運營的傳統電信業務是相悖的，電信企業也不能通過業務免費，廣告獲利的方式來運營。這也注定了虛擬運營商只能在電信市場的傳統規則下，進行有限度的創新。

虛擬運營商拿什么支撐起2016年千萬級用戶規模？

眾所周知，電信市場是個規模取勝的市場，誰的用戶規模大，誰就能夠獲得更多的規模效益。同時，誰能夠率先占領市場，誰就獲得了領先優勢。以我國電信3G市場為例，中國移動一直是國內最大的移動通信運營商，雖然在3G時代，由于TDSCDMA產業鏈不成熟的原因被中國電信、中國聯通搶占了一部分市場份額，但其霸主依然未被撼動。當4G建設開始后，流失的用戶又回到了移動陣營，用戶規模相比3G之前不減反增。

當移動在3G時代有著這么不利的手牌時，其仍能夠坐穩市場老大的位置，并最終穩固地位，不可不說用戶規模在其中所起的作用。而要突破現有用戶規模，除了提升服務體驗外，只能依靠渠道的幫助。畢竟發展用戶并不是簡單的推出特色套餐，有競爭力的價格，建好網廳、掌廳就能吸引來用戶。渠道商在在電信市場業務發展中所發揮著重要的作用，甚至可以左右一個產品的發展速度。即便是三大運營商在網廳，線下營業廳具有強勢資源的時候，也要依靠渠道商，比如當年北京聯通推出預付費產品如意通時，便采取的是與迪信通合作的模式，將如意通卡號代理權交給了迪信通，這讓如意通這一新的手機號段迅速占領了市場。

這兩年的業務發展讓虛擬運營商了解到渠道的作用，蝸牛移動、迪信通、遠特通信，中興視通等均召開合作伙伴大會，加緊自己與渠道商的合作關系。當然，渠道對于虛擬運營商用戶數量增長雖然能夠起到積極作用，但渠道如果把控不好也將給虛擬運營商帶來新的挑戰，例如渠道為了獲得虛擬運營商的補貼而大量囤號，這將造成虛擬運營商用戶規模在數據上看著很大，但實際用戶數量很少。而永久分成，優惠的套餐資費等政策無疑可以支撐起渠道囤號的成本，但這對于虛擬運營商來說則是巨大的傷害，除了數據好看外，幾乎什么也得不到。

因此，如何管理渠道商也是門學問。跨區域串貨，渠道間競爭等都會為虛擬運營商發展帶來隱患。2016年，如何能夠讓渠道發揮更為重要的作用，推動虛擬運營商業務發展，應該是虛擬運營商需要重點考慮的。

虛擬運營商愛吹牛？

當年在剛剛獲得移動轉售業務試點牌照時，多家虛擬運營商紛紛表示在試點期用戶規模便可達到千萬量級，而現在據聞又有一家虛擬運營商提出了千萬的用戶發展目標。做一個簡單的算法，以現在40余家的虛擬運營商的狀態來看，如果家家都實現過千萬的目標，那么整個市場將有4個億的用戶，難道發展了一兩年的虛擬運營商的用戶規模要超過中國聯通和中國電信，甚至可能會達到中國移動用戶數量的50%？這顯然幾乎是不可能的事情。

從全國虛擬運營商實際運營動作來看，業務上線的速度基本都較慢，但是在宣傳上口氣都極大。對業內人士來說，都覺得虛擬運營商有些過于愛吹牛。比如廣東恒大和的虛擬運營商業務在2015年11月1日才正式運營上線，便直接提出了“人人都需要一張備卡”的概念，倡導“全民備卡”，并放出豪言，目標是打造國內用戶體驗最好、滿意度最高的虛擬運營商。而海航通信推出通信合伙人計劃，用戶通過海航通信網廳、微廳等途徑分享活動頁面，并邀請好友入網，開通海航通信170卡，邀請人與被邀者均可獲得相應現金激勵和話費。

中興視通將Wi-Fi與4G的雙通道業務融合，與中興手機相結合，推出的超級通信APP，合約機包含一整年APP打電話（每月2000分鐘），同時贈送1000分鐘每月Wi-Fi。而中興視通推出的170純流量卡，包含12G流量，每月1G流量，有效期是一整年。“小米移動”則是發布了“任我行”和“吃到飽”兩種電話卡產品，在價格上低于三大運營商的同類套餐。從2015年底這些新虛擬運營商的業務重點來看，都還沒有走出價格戰的影子。老牌虛擬運營商則是走向了另一條路。

比如分享通信推出“SIM+”計劃，利用信息通信技術以及互聯網平臺，讓移動互聯網與傳統行業進行深度融合，創造新的發展生態；迪信通則是依靠網點渠道的能量，成為中國最大的“移網全業務”虛擬運營商。遠特通信更是由單純的傳統意義虛擬運營商升級為互聯網+創新產品與業務綜合商業化平臺，除了自有主體業務，還融入了加盟商產品。蝸牛移動則打算在2016年進一步推進通信游戲一體化的實施，打算從用戶量最多的虛擬運營商變成最會賣內容的虛擬運營商。

不過不管這些虛擬運營商如何打算，到底有多么豪氣沖天，首先就要過運營商這一關，還要與流氓軟件和流氓勢力的斗爭，更重要的是要面臨那些沒有拿到或根本沒有想去拿虛擬運營商牌照的企業的側面迂回攻擊。只有扎扎實實的做好基礎工作，把服務變成口碑，把業務變成能力，虛擬運營商才有機會真正地發展壯大。

虛擬運營商資費業務模式多重瓶頸千萬用戶面臨新抉擇

2016年虛擬運營商業務便正式商用了，但從目前來看，虛擬運營商在資費以及業務、模式均遭遇瓶頸，首先便是商業模式的問題，眾多虛擬運營商均表示過，真正能讓虛商生存的商業模式還未出現，大家還是在套餐資費等方面進行同質化競爭，2016年需要在商業模式上進行創新。隨著正式牌照的發放，虛擬運營商將更加規范，用戶體驗也會得到極大的改善。另外從2015年10月1日起執行的“流量單月不清零”，就是虛擬運營商倒逼運營商改革資費政策的成果，未來隨著虛擬運營商的不斷壯大，這樣的顛覆會持續上演。

當然，“倒逼”也是一柄雙刃劍，比如“流量不清零”會降低基礎運營商的收益，虛擬運營商是在基礎運營商不愿意采用“流量不清零”模式的情況下，推出流量不清零，以便爭取用戶。不過，一旦基礎運營商也采用此模式，必將進一步擠壓虛擬運營商的生存空間。如果不解決批零倒掛問題，虛擬運營商為規模發展用戶會面臨更大的虧損。

目前，用戶發展排在前幾位的虛擬運營商投入都在1～2億元之間，虧損基本都在5千萬元左右。大家表示，對于進入的民營企業來說，虛擬運營業務生存環境艱難，需要政府給與更多的支持。但是即便在正式牌照發放后，一些歷史遺留問題也很難在短期解決。

首先是“價格戰”的問題，一些虛擬運營商推出的超低價套餐，都是通過低價博取眼球的一場“商業秀”。任何企業發展都無法違背商業規律，在“批零倒掛”的環境下，單純低價所獲取的用戶對企業而言，并不能帶來實質的價值，屬于典型的“規模不經濟”行為。

未來，虛擬運營商的定位并不是單純的通信運營商，而是依托于主業資源整合的服務運營提供商，更重要的是渠道、品牌和服務和內容。

其次虛擬運營商業務差異化也是一個“偽命題”。不解決通信入口問題，資源平臺等問題，就沒有辦法進行差異化。目前虛擬運營商的試點城市很少，碼號資源嚴重匱乏，根本無法滿足企業需求。內部人士透露，虛擬運營商的碼號資源管理有漏洞，一些用戶較多的虛擬運營商苦于碼號資源不夠，而一些虛擬運營商拿到牌照不放號，造成巨大資源浪費。目前，放出的號碼資源4000萬，而真正激活用戶才1000多萬，利用率不到30%。

最后，虛擬運營商自身存在問題不可忽視。一些企業持有觀望態度，沒有積極參與運營，參與運營的企業又缺乏規模效應和創新業務。同時虛擬運營商的品牌形象也遠遠不如傳統運營商，比如目前有一些170號段存在詐騙違法行為，導致用戶投訴率高，這對170品牌就產生了負面效應。

最近，工信部通過電話等方式對虛擬運營商用戶進行了測試，內容包括資費套餐、售后服務以及通話感知等方面。雖然虛擬運營商進入市場時注冊資金2000萬，也有一些企業投資上億元，但是，只有測試合格的虛擬運營商才能獲得正式的牌照，而沒有獲得正式牌照的虛擬運營商存在兩種不確定因素：其一，分批發正式牌照，可以延期繼續服務；其二，工信部一次性發多張牌照，沒有通過的將停止其開展業務。

對于第二種情況來說，受到影響最大的自然是用戶。其實虛擬運營商的用戶，均屬于三大基礎運營商分配的號碼用戶，在虛擬運營商與運營商合作的時候，簽有相關退市遺留問題的“協議”。

后記

顯然，根據協議，用戶歸屬基礎運營商，業務感知不會變，但是與虛擬運營商簽署的流量永久不清零以及免費等政策可能會受到影響。而且在2015年工信部的評估中，可能會有一些虛擬運營商被淘汰，2016年或許會有新的企業進入。這樣，用戶可能會面臨新的選擇。