墨倉新玩法

熟悉打印市場的人都記得，其實就在數年前，噴墨打印機一度陷入銷售賠本賺吆喝困境，而寄望成為利潤來源的墨水卻又被第三方兼容墨水搶占市場。當時，廠商只能采用“機海戰術”的產品策略—時一臺噴墨打印機的的價格已經被壓縮到極限，甚至買耗材就送打印機。而且一臺單功能噴墨打印機售價僅數百元，還不到一套四色原裝耗墨水的價格，用戶買到機器也面臨“打不起”的局面，不得不選擇質量不佳的低價兼容墨水。

不變則死，墨倉誕生于興衰存亡之際

如果沒有變革，噴墨打印機很難在高負荷激光打印機與低價兼容墨水的雙重打壓下繼續生存，所以在愛普生推出墨倉式L系列機型時，我們也大膽預測這將是改變市場格局的自救舉措。而后發生的一切也印證了我們當初的預言，降低后期使用成本讓用戶感受以了廠商的誠意，畢竟山寨的品質始終無法和正品媲美，而且極易損壞機器，再加上失去保修的政策，對于用戶而言，一旦機器損失只有丟棄一途。正是這樣的消費心理，讓墨倉式產品有了足夠生存空間，廠商也更易于在用戶需求和打印成本之間找到平衡點。

如今的噴墨打印機市場，機器本身的價格逐漸回歸常態，而第三方兼容墨水幾乎喪失了生存的空間，即使如今原廠的墨倉墨水的價格依舊略高于兼容式墨水，消費者也會毫不猶豫地選擇原廠墨水。正是這樣的局面，使得墨倉式打印機大行其道，除了早在數年前布局該市場的愛普生之外，佳能、brother等廠商也先后推出了自己的墨倉產品線。站在“前人”的肩膀上，令后來者擁有更高的起點，針對愛普生的外置墨倉設計，佳能與brother均采用了內置墨倉設計，不過在筆者看來，除了外觀一體化外，兩者在功能并沒有太大差別（第一代墨倉機型上，愛普生便設計了運輸鎖，防止搬運時墨水泄漏）。在差異化競爭方式上，佳能依舊依托單反主推高品質彩色打印的特點；而brother在注墨方式、標稱打印量上做起了文章。面對競爭，愛普生則在2015年進一步擴展產品線，推出了A3幅面的商用墨倉式打印機WF-8系列，年底則推出了6色墨倉一體機，比起才進入墨倉市場的佳能和brother，愛普生有著更為深厚的底蘊—前者專注于企業市場，以低成本、低能耗大步搶占激光打印機市場；后者則進一步擴展了墨倉設備的應用領域，進一步提升家用機的打印品質。

回看過去數年，墨倉式打印機的確獲得相當大的成功，甚至撬動了激光打印機的市場份額。這個市場的始作蛹者愛普生，擁有了無可置疑的話語權，所以我們選擇在2016年來臨之際，向愛普生（中國）打印與掃描市場高級總監王金城先生提出了專訪請求，希望這些來自愛普生高層的聲音能夠讓消費者更加清晰地看清墨倉市場。

墨倉升級，帶動市場新需求

“這是最好的時代，也是最壞的時代，這是智慧的時代，也是愚蠢的時代……”王金城借用英國大文豪狄更斯在《雙城記》中序言為我們此次專訪開了頗具深意的頭。在愛普生18年耕耘中國市場的歷程中，王金城一直身處打印機市場的風口浪巔，對于一位見慣了興衰沉亡的智者而言，這句話并非簡單的有感而發，而是歷練所得。

正如王金城所說，墨倉的確給了噴墨打印機一個新的機遇，但這個產品“紅利”并非廠商可以無限挖掘的金礦，對于每一個打印機廠商而言，切入這個市場僅是變革的開始，而非步入成功的快車道。王金城是這樣談及墨倉市場的競爭的：“我們身處一個充滿競爭的時代，這是一個不創新就會死的時代。恰恰在這個時代給了我們很多機遇和挑戰， “互聯網+”、O2O以及這個智能手機各個方面，都在以迅雷不及掩耳的勢頭覆蓋了我們的視線，每天都會接收到很多新的概念、新的想法和新的模式。比如前兩天剛聽說一個不太聞名的小公司，忽然成為一個幾十億估值的潛力股的時候，已經讓我們不甚驚訝了，但是這件事情如果發生在十年、五年前會是一個多大的新聞！然而這就是我們面臨的時代。愛普生公司之所以能夠立足于這個時代，是因為過去我們一直將創新作為產品的生產和制造的前提，今天我們依然在很多領域中引領著創新趨勢和產品制造?！?/p>

王金城也談到：“墨倉式打印機是愛普生深挖中國用戶的需求、基于本地化和科技創新帶來產品，正是在用戶使用端解決了打印成本的問題—幫助用戶的打印成本從原來的幾塊錢降到了現在只有1分半的水平，讓這款從中國市場起步的產品走向了全世界。我們最新的數據顯示，截止2015年11月，墨倉式產品全球銷量已經突破1千萬臺，愛普生提出的‘省、小、精的技術，已經伴隨這個產品獲得了全世界用戶的認可?；谶@個角度，愛普生再次推出了一個全新的商用打印機，它便配備了類似的大墨包設計，而這款產品與同類激光打印機相比，削減了95%以上的二氧化碳的排放、88%以上的能耗，未來，大家還將看到愛普生更多以資源的節約、資源的再利用角度推出的解決方案?！痹谖覀兛磥?，墨倉的核心技術并不高深，而是轉變思路造就的新局面，從愛普生的產品路線圖可以看出，無論是家用市場，還是企業市場，墨倉均擁有巨大的前景。

移動互聯時代，商業模式高于產品本身

面對相繼進入墨倉市場的競爭對手，王金城提到：“我們今年實際上做了很多的創新，還是那句話，不創新就等著死。所以我們提出了一個口號，叫“搶跑”，一定要搶在別人前面，不僅在技術上、產品線豐富程度上，更需要在商業模式的創新上。我手里還有另一組來自于IDC的數據，2015年7～9月愛普生在噴墨打印機市場中占據了33%的銷量，雖然僅排名第二，但我們的銷售額卻超過了50%，這意味著消費者在打印機市場中花了100塊錢，有一半便是給愛普生的。為什么大家會為愛普生的產品花更多的錢？主要是我們從客戶的體驗出發，全新的調整了我們的主業—愛普生首先在打印機行業中推出了全新的O2O模式，同時還推出了OPS（打印外包服務）的理念?！?/p>

“眾所周知，互聯網時代最大的這個挑戰實際上是實體店面。面對京東、淘寶、天貓這樣巨型電商的挑戰，如今的實體店面在產品銷售上很難賺到錢，而且電商無論在倉儲、物流上均擁有無可比擬的優勢。所以我們也在反思，線下的經銷商的價值是什么？如今，諸如外設、手機、PC等產品在互聯網上的銷售比例已經超過了50%，但打印機卻一直沒有超過，究其原因，是因為打印機跟其他的IT產品不一樣，它需要安裝服務，我們的O2O服務便是根據客戶的這個需求應運而生。做O2O不僅需要好的概念，更需要強大的服務網絡支撐，愛普生在全國擁有7、800家服務商，2000多家授權店面，這個網絡可以無縫覆蓋到縣級市。對于經銷商與授權店面，愛普生向他們提供的是全新的生存模式—從以前的銷售環節中脫離出來，轉為做安裝服務，反而可以賺到產品銷售3倍的錢。這樣的模式目前我們已經覆蓋到30多個城市，2016年的目標是80多個城市?！睂τ趷燮丈岬降腛2O模式，我們不僅有個疑問，愛普生是怎樣獲知用戶安裝與服務需求的呢？王金城解釋到：“我們在天貓旗艦店裸機與套餐（產品+延保+上門安裝）兩種形式，出乎意料的是，70%的用戶均選擇購買套餐，正是有這樣的需求，才使得O2O模式有了生存的土壤?！?/p>

“接下來再來談我們的OPS業務，它包含了企業用戶從選購到接受服務的各個過程。事實上，打印機與汽車一樣，也需要定時做保養維護的，但對于企業用戶而言，不可能像把汽車開進4S店維護一樣將打印機送到服務中心維保、特別是一些政府、銀行用戶，打印機的損壞大多因為從未或極少維保。為了提供維保服務，我們不僅提供服務人員上門維保的服務，更是通過軟件向企業用戶的設備提供了監控服務，由此我們可以獲知在網的每臺設備的使用狀況，并在保護用戶私隱私自的前提下提供服務。此外，用戶的購買需求同樣可以通過這個網絡得以實現?！闭劦竭@里，王金城也笑道，今天的話題看來遠不止墨倉產品本身，其實無論是墨倉還是O2O，都是在談創新，都是在談生意的新玩法，兩者在本質上并無差別。

的確，正如王金城所言，如今打印機市場早已非當初的死水微瀾，而是被移動互聯時代、被廠商的創新思路砸下了一個個的“大石頭”，波瀾激蕩之下，市場格局正發生成巨大的改變，由墨倉一個點，我們已經能夠感受到不斷醞釀的力量正欲噴薄而出。