歲末年初的競標秀

黃明勝

歲末年初的這場競標秀還是會如期上演，只不過我們扮演的是不同的角色。時代在進步，也惟愿公關(guān)行業(yè)的競標，越來越純凈、公正和簡單。

太陽底下無新鮮事。放在公關(guān)行業(yè)，這也是一條鐵律。比如又到了歲末年初，除了盤點和展望之外，大部分公關(guān)公司又將迎來毫無新意的競標熱潮。

迄今為止，很少有公關(guān)公司能夠置身事外。一方面，競標是贏得新客戶的重要手段之一，公關(guān)公司同樣要追逐利潤，每一年都需要有新的增長點。那種心無旁騖且一心追求小而美的公司，畢竟是稀缺的奢侈品。在這個時代，做大做強是大部分公司的目標。因為洪流浩蕩，不進則退。另一方面，有些競標是被動的，公關(guān)公司需要通過競標來保住現(xiàn)有的客戶。這并不是因為這些公司的服務質(zhì)量乏善可陳，也并非現(xiàn)有的客戶滿意度都很糟糕，而是痛快續(xù)約的客戶，實在寥若晨星。有時候，即便是出于“激活”作用，某些客戶也會在歲末年初組織一輪競標。哪怕最后還是選擇了現(xiàn)在服務的公關(guān)公司，他們也自認為是值得的。

上述兩種競標，無論形式如何，背后體現(xiàn)的都是善意。因為競標組織方的目標，在于通過競爭機制，選出最具競爭力的公關(guān)公司。但其實惡意的競標，也并不鮮見。表現(xiàn)之一，是一些客戶要通過競標淘汰現(xiàn)有的公關(guān)公司。這事其實無可厚非，因為適者生存。如果服務不達標，雙方分道揚鑣是再正常不過的事了。但惡意的地方在于，已經(jīng)做了決策要更換，那么不妨直接告知，讓其做好交接，同時無需參加這輪毫無勝算的競標是比較合適的，這也是對合作伙伴的尊重。但事實往往與此違逆，不少客戶還會通知現(xiàn)有公關(guān)公司參與競標。如果說是一場公平競爭，的確應該感謝客戶的大度，但事實往往是出師未捷身先死。無論方案做得如何，都已在事前被蓋棺定論，鐵案難翻，他們需要的只是一個借口。

另一種惡意在于，組織競標方動輒興師動眾，參與角逐的公關(guān)公司動輒上十家，而且進行多輪PK，以大逃殺的機制選出最后一家（最極品的，還有最后不了了之的）。對于那些參與多輪競標的公關(guān)公司而言，投入巨大的人力財務，疲于奔命卻最終一場空。雖然常態(tài)上而言，剩者為王，出局者只能感嘆技不如人，但白辛苦一場，確實毫無尊嚴感。相形之下，歐美發(fā)達國家的情況就會好很多，大部分競標，公關(guān)公司從一開始就可以收一部分費用。大家會心無旁騖，因為能感受到職業(yè)的尊嚴，也能體會對方的誠意，可以拿出最佳狀態(tài)來競爭。

更為惡意的，是那些動機更為不純的競標。有些客戶組織競標的目的，是在于騙取創(chuàng)意，壓根就沒有選取公關(guān)公司的想法，而是以競標的名義，遍閱數(shù)家方案，然后整合各家所長，自己來執(zhí)行。更有甚者，私下已經(jīng)指定了公關(guān)公司，競標就是走個過場。當然，動機不純也不僅是客戶，公關(guān)公司也有品性惡劣的。有些通過惡意壓價，以地板價將其他參與競標的對手排除出局，最終在簽約時又找各種理由或陷阱來保證自己盈利，而客戶在公開招標結(jié)果后只能忍氣吞聲，合作一段時間后才能將其替換。而另一些，則將精力不放在專業(yè)上，而是善于鉆營，希冀用盤外招來贏取結(jié)果。當然，也有一些公司的花招則是，參與競標的人員經(jīng)驗豐富，競標的方案也很好，但落地執(zhí)行的是另一群實力相差很遠的團隊。這種鴻溝，讓合作的客戶有些苦不堪言。所以，聰明的客戶不再單一地去看競標方案的創(chuàng)意呈現(xiàn)，也會要求執(zhí)行團隊與方案捆綁，最終才能有一個好的結(jié)果。

無論如何，歲末年初的這場競標秀還是會如期上演，只不過我們扮演的是不同的角色。時代在進步，也惟愿公關(guān)行業(yè)的競標，越來越純凈、公正和簡單。