講標：不僅是一種態度

曹志新

講標人不再是獨立的自己，而是代表著公司，講標人的表現決定了客戶是否認可公司的專業水平，是否愿意成為合作伙伴。

講標不僅是一種態度，更是一種綜合實力的展現。

也許你在業內很有水平，但在與客戶正式合作前，客戶并不了解你，他們只能通過靜靜躺在桌子上的標書和站在面前講標的你去認知、去感受。此時講標的你不再是獨立的你，在這一刻你代表著公司，在這一刻你的表現決定了客戶是否認可你公司專業的水平，在這一刻決定了客戶是否愿意跟你公司打交道。所以，講標不是一個輕松活。

2015年我受邀成為國家某部委“宣傳策劃暨形象設計”招標項目的主審之一。主要工作就是對入圍的三家乙方公司進行選評，為甲方發現適合的合作伙伴。這當中包括對標書的審核，聽乙方講標以及現場交流等環節。

進入講標環節的是三家著名公司，簡稱A、B、D公司。

A公司可謂大名鼎鼎，在這里不細描述，大家也不用對號入座。通過對標書的審評，基本上認定這是一個“跑題”的公司。滿本標書都是對自己公司的介紹，而對招標機構沒有任何提及。當我們確認講標人照本宣科重復標書時，這家公司因為大名鼎鼎帶給我們的期待基本也化作了零。除了講概念，就是講工作思路，話里話外認為客戶的出價低。“費用低我們也能做，但總感覺要是投入精力做這個小案子，有點兒虧得慌”。這種“虧得慌”的態度讓我們都感到很奇怪，那耽誤了大家的時間豈不是“雙虧”。

B公司基本上也算鼎鼎大名了。這家公司在標書上出現了招標部委的標志，透過截屏我們也能看出這家公司瀏覽過招標機構的網站，但標書涉及到招標工作要求的內容并不多。講標平平，并沒有什么亮點出現。但在現場交流階段，B公司出現反轉。因為負責講標的兩人曾經在相關部委工作，下海后進入到公關行業。他們表現沉穩，回答問題也很坦誠，并且在與主審交流時明確提出渴望獲得合作的機會，表示以此項目作為雙方磨合的切入點，希望獲得更多、更長久的合作。

D公司提交了相對完善的標書，并且是兩本。一本是資質內容類版本，包括營業執照、授權書等等；另一本是針對招標公司服務需求內容工作的成果體現。在審評標書階段，大家一致認為D公司是態度最好，前期投入時間和精力最多、準備最充分的公司。但在講標階段卻沒有標書精彩，面對專家主審的提問，講標人啰哩啰嗦，所問非所答，導致先前優勢盡失。

基于此，特總結四點建議，希望帶給大家啟發。

1.不輕易投標，投標必重視。面對投標，可以拒絕，但一旦參與，就必須要從態度上給予重視，否則辛苦積累起來的品牌效應以及外界對公司的水平預期，將會大打折扣。沒有前期準備，只有照本宣科；不講客戶要聽的，只講自己要講的，注定不會有好的結果。

2.可以談思路，更應重成果。對客戶談思路，談工作流程，但不應該空談。工作思路是否被客戶認可，完全取決于你對客戶服務需求的勞動成果。

3.優選講標者，演練不可少。能講標的人很多，能講好標的人不多。現場交流表現出的溝通風格、應對水平等對招標結果都會產生改變，盡管你的標書看起來還是不錯的。因此，建議講標者在面對客戶之前，進行內部演練。

4.態度第一位，能力非主因。講標實際上是未來合作伙伴之間的第一次正式見面。講標人不僅要把標講清楚，更要傳遞出一份對甲方的態度。在現場交流過程中不僅體現出講標人的溝通能力，也體現出其睿智以及應變能力。而講標人大則代表公司，小則代表服務團隊，對眾多能力趨近同質化的乙方而言，投標最終勝出并不僅僅取決于能力，態度才決定天平的傾斜。