有線謀略之三十六計（七）

羅小布

前面所引用的孫子兵法，主要旨在探討有線應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上需要思考的問題。后續(xù)的三十六個問題，主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，引用的是“三十六計”……。

第二十二計是“關(guān)門捉賊”

古曰：“小敵困之。剝，不利有攸往”。簡單地講，對弱小的敵軍要采取四面包圍、聚而殲之的策略；如果讓敵人得以逃脫，情況就會變得十分復(fù)雜。

對有線而言，與用戶的關(guān)系是“門”，用戶的需求是“賊”；所謂的“關(guān)門捉賊”就是通過不斷滿足用戶需求來維持或鞏固用戶關(guān)系；如果你不能滿足，讓需求這個“賊”被對手捉住，用戶就必然流失。

有線與用戶建立牢固的關(guān)系是用戶把“賊”給有線“捉”的關(guān)鍵。誰幫用戶“捉賊”，用戶就擁護(hù)誰；也就是說，“牢固度”是有線“關(guān)門捉賊”的前提?！袄喂潭取辈皇呛唵蔚摹皾M意度”，用戶經(jīng)常表現(xiàn)為“滿意，但不忠誠”；當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)更滿足需求的OTT或IPTV內(nèi)容（注意不是OTT或IPTV技術(shù)形式）就不會忠誠，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)手機(jī)電視比電視機(jī)更重要時也不會忠誠。用戶在行為上，也會經(jīng)常發(fā)生忠誠而不滿意；當(dāng)用戶沒有選擇時只好忠誠，如直播，一旦OTT有了直播，用戶不可能對有線忠誠；另一種情況是，因?yàn)樘匾?，而不得不忠誠，如滿足家里老人和孩子需要，這也是許多小兩口或單身年輕人不用有線的原因之一。牢固度不僅是“有線是最滿意的”和“有線是最重要的”，而且在產(chǎn)品和服務(wù)的其他方面比倭寇有優(yōu)勢。請各位同仁捫心白問，有線行嗎？也就是說，有線遏制住現(xiàn)在的頹勢，需全面彌補(bǔ)自己劣勢，提升自己的優(yōu)勢，建立與用戶牢固關(guān)系，才能“關(guān)門捉賊”，立于不敗之地。

有線要盡可能地為“皇阿瑪”分?jǐn)_，“皇阿瑪”之?dāng)_就是“賊”，主動去承擔(dān)就是“關(guān)門”；有線只有給自己創(chuàng)造“謝主隆恩”機(jī)會，才能有地位、有銀子，才能有重生的機(jī)會。為此，有線不僅要深刻學(xué)習(xí)和體會“皇阿瑪”的圣旨，而且要用自己行動博取“宰相府”的青睞；當(dāng)務(wù)之急，是參入各府衙門的“十三五”規(guī)劃，機(jī)不可失呀，一誤至少就是五年……。

“額娘”也煩倭寇，只是“有線皇兒”太不爭氣，導(dǎo)致“龍顏大怒”，“額娘”不得不讓其他“皇妃”“削藩”；只要“有線皇兒們”能爭氣，“額娘”定會幫助有線趕出倭寇，至少擠壓倭寇，甚至是“關(guān)門打狗”。不知荒廢多年的有線“八旗子弟們”是否還能拾起荒廢的武功？是否還有舉刀之力？否則，“賊”就是有線自己，“關(guān)門”者是倭寇領(lǐng)導(dǎo)下的痛恨有線的民眾；到哪時，“額娘”就無力與其他“皇妃”爭寵了，更談不上保護(hù)“有線皇兒”了，恐怕只能步入“冷宮”……。

各地有線網(wǎng)絡(luò)公司的小算盤也是“賊”，國網(wǎng)要想統(tǒng)一運(yùn)營，就必須有“關(guān)門”之道，去“捉”有線的“賊”。有線交互電視中缺少權(quán)威性的新聞點(diǎn)播欄目，國網(wǎng)如構(gòu)建“中國新聞拆條和分發(fā)中心”，可以通過行政強(qiáng)制部署新聞點(diǎn)播欄目，即用行政“關(guān)門促賊”。又如大數(shù)據(jù)采集、計算等標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問題，可由國網(wǎng)定制標(biāo)準(zhǔn)軟件下發(fā)、無需網(wǎng)絡(luò)公司投資、數(shù)據(jù)兩級使用、參股合資運(yùn)營；即解決了標(biāo)準(zhǔn)化問題，又“捉住”了有線喜歡算計的“賊”。同樣，國網(wǎng)可以免費(fèi)部署4K總前端、自帶內(nèi)容、統(tǒng)一付費(fèi)經(jīng)營、屬地化管理等，也可以“捉住”有線“不計較，渾身難受”的“賊”……。

今天關(guān)于市場運(yùn)營業(yè)務(wù)的第118個問題是：你所在的有線讓用戶滿意嗎？你現(xiàn)在忠誠的用戶會長期忠誠嗎？你知道你自己的劣勢有哪些嗎？你知道什么是用戶最重要的視頻服務(wù)？……

第二十三計是“遠(yuǎn)交近攻”

古曰：“形禁勢格，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。上火下澤”。簡單地講，對直接威脅者予以攻擊，對沒有直接威脅者可以化敵為友。

有線的“近敵”不僅是IPTV，還有直播衛(wèi)星、OTT、地面廣播等。毛澤東同志曾經(jīng)說過，“誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個問題是革命的首要問題”。有線當(dāng)前需要進(jìn)攻或反擊的就是IPTV及其始作俑者愛上電視，其它絕大多數(shù)是可以爭取或交換的朋友。

在當(dāng)前的形勢下，“建立最廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線”就是進(jìn)攻；也就是結(jié)交一切不直接沖突者，包括爭取“偽軍”倒戈和非鐵桿的“漢奸”。

首先要結(jié)交，甚至是巴結(jié)的，是百姓；百姓結(jié)交的條件是“三好”，即產(chǎn)品好、價格好和服務(wù)好。其次是巴結(jié)政府，巴結(jié)的條件是聽話、“來事”和“進(jìn)貢”。所謂的“來事”是指，政府說了的，要趕緊做；政府想到的（但沒說），要搶先做；政府沒想到的、但對政有益的，要搶先試著做。再者結(jié)交本地電視臺，結(jié)交的條件是，見面叫“大哥”、允許占點(diǎn)小便宜；務(wù)請同仁們記住“小不忍則亂大謀”，先許可“小混混”橫行一段時間，等有線媒資強(qiáng)大后再與其計效。這里要重點(diǎn)提醒同仁們的是，一定要親近非本地電視臺，結(jié)交條件就是落地費(fèi)不漲價或少漲價。第四結(jié)交終端廠家，結(jié)交的條件是不要妨礙終端的銷售。需要說明的是，對智能電視機(jī)廠商也要分個“近”“遠(yuǎn)”；自己做媒體的智能電視機(jī)廠商為“近”，不做媒體的智能電視機(jī)廠商為“遠(yuǎn)”，“遠(yuǎn)交近攻”。第五結(jié)交非智能電視機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如BAT等；結(jié)交的條件是，在合法合規(guī)和保障安全的條件下，盡可能地開放與合作。第六結(jié)交七大牌照方非直接威脅者，“愛上電視”是怎么來的？IPTV誰是始作俑者？同仁們很清楚！有線也是血性男兒，豈有不報此仇之理？！除了“愛上電視”及其始作俑者，其實(shí)應(yīng)是爭取結(jié)交的朋友，結(jié)交的條件就是開放。第八結(jié)交體制內(nèi)的各路豪杰，無論是廣播、報紙，還是出版、演出等，都是有線抗擊倭寇的盟友；結(jié)交的條件是開放、呼應(yīng)和協(xié)作……。

有線進(jìn)攻本地倭寇的天然盟友是各地網(wǎng)絡(luò)公司，實(shí)踐證明僅是相互呼應(yīng)，甚至結(jié)成聯(lián)盟，也很難抵御倭寇的掃蕩；應(yīng)該嘗試采用組成全國業(yè)務(wù)公司的形式，以開放和市場化方式來運(yùn)營，集自身力量和社會力量為一體，與各駐地有線部隊一起，兩面夾擊、甚至圍剿各地的倭寇。

需要強(qiáng)調(diào)的是，結(jié)交朋友或盟友不僅要花費(fèi)時間、感情和精力，而且要花費(fèi)金錢或讓利。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，用錢可以擺平的事情是最簡單的事情，網(wǎng)臺之間的鴻溝，不就是個“錢”嗎？又回到了老問題，有線“小氣”、“算計”、“不占便宜、渾身難受”的文化，是有線實(shí)施“遠(yuǎn)交近攻”策略的最大障礙，各有線“孤軍奮戰(zhàn)”或“孤家寡人”是這種文化的必然結(jié)果；同仁們，為了您自己的身家性命，改改這種損人不利己的文化，好嗎？您都在上海徐家匯居住多年了，別老讓鄰居說您，“儂，鄉(xiāng)下人”，好嗎？

今天關(guān)于市場業(yè)務(wù)運(yùn)營的第119個問題：除了倭寇，你認(rèn)為還有哪些必須進(jìn)攻的敵人？現(xiàn)在這些非倭寇的敵人需要馬上進(jìn)攻嗎？你對各地網(wǎng)絡(luò)公司共同組建實(shí)體化的業(yè)務(wù)運(yùn)營公司有什么看法和建議？你認(rèn)為有線能改正自己“小氣、算計和損人不利己”的文化嗎？……

第二十四計是“假道伐虢”

古曰：“兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信”。簡單地講，先利用甲做跳板，去消滅乙；消滅乙后，回過頭來挾持或消滅甲。或以向?qū)Ψ浇璧罏槊?，行消滅對方之?shí)。

有線的許多平臺或方案投資并不大，而與平臺或方案配套設(shè)施投資巨大。如果有線采用標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議或開放協(xié)議的技術(shù)，完全可以維持一個公平競爭、并對自己有利、且可撐控的技術(shù)及設(shè)備采購環(huán)境。但有線“好算小賬、貪圖占小便宜”習(xí)性，巳被技術(shù)和設(shè)備供應(yīng)商了如指掌。某些不負(fù)責(zé)或不懷好意的廠商，充分利用了有線喜歡便宜“野雞”的嗜好，用低價、甚至零報價、以私有協(xié)議的方式控制有線的平臺，如BO，然后脅迫有線購買其相應(yīng)配置設(shè)備，如機(jī)頂盒。這些不良企業(yè)的“假道伐虢”，讓有線把“野雞”嫖成了“小三”，又被“小三”脅迫去“領(lǐng)證”……。

“野雞”勾引不懂技術(shù)、又貪小便宜的有線“處男”的伎倆花樣繁多、層出不窮。輕者讓有線染上“梅毒”，重者感染上“艾滋”。說好了機(jī)頂盒軟硬分離，有多少機(jī)頂盒真正實(shí)際了軟硬分離？說好了架構(gòu)設(shè)計配合升級或換代，有幾次兌現(xiàn)承諾？免費(fèi)替換他人系統(tǒng)，讓有線千恩萬謝；“一夜情”后，讓有線把雞蛋當(dāng)金蛋買下。二層的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)偽裝成三層，結(jié)果是讓有線光“做愛”不生子（無法運(yùn)營），有線仆人看不過去，說了“小三”幾句，小三惡狠狠地回應(yīng)道“野雞怎么著了？我就是便宜，誰要你們有線就好這口？！”……。同仁們，該省的，一定要??；但有線大廈，是安身立命的百年基業(yè)，用劣質(zhì)材料，是要樓塌人亡的呀！

倭寇為了最終實(shí)現(xiàn)脅迫電視臺的目的，在采取“假道伐虢”策略的同時，一定會拚命離間網(wǎng)臺之間關(guān)系，有線千萬別上當(dāng)，除愛上電視和始作俑者外，盡可能與臺搞好關(guān)系，其中包括CNTV中的非愛上電視部分。需要提醒同仁的是，百視通作為曾經(jīng)IPTV的始作俑者，現(xiàn)在又拋出與有線簽定所謂獨(dú)家OTT協(xié)議之計；首先，有“離間計”之嫌，因?yàn)榕c百視通簽定獨(dú)家，必排斥其它六大牌照方，使有線與其他家無冤結(jié)仇，百視通自然會“漁翁得利”；其次，請大家不要忘記百視通是鐵桿IPTV的始作俑者，百視通此舉難逃“假道伐虢”之嫌；最后，同仁們也別聽我一方之言，仔細(xì)想想，去敵占區(qū)聽一下生活在水深火熱中的同仁們傾訴，再做決定……。

今天關(guān)于市場業(yè)務(wù)運(yùn)營的第120個問題是：你所在的有線有被供應(yīng)商“假道伐虢”的教訓(xùn)嗎？你能把這些受騙的案例給同仁們分享嗎？你認(rèn)為有線能改掉“占小便宜”的習(xí)慣嗎？你信任“百視通”嗎？……

（未完待續(xù)）