“中介”是降低交易成本的幕后英雄

時青靖（編輯）

“中介”是降低交易成本的幕后英雄

時青靖（編輯）

盡管“中間人”這個詞給人的印象是負面的—他們增加成本并延緩進度，是個橫插一杠的中介。但實際情況卻遠非如此，憑借其特殊的專業技能，中間人通常比專長于其他職能的人士可以更有效地促成事情開花結果。（如果你上次出國旅游時沒找旅行社，而是全憑自己做功課，那么你算過自己為規劃行程花了多少個小時嗎？）換句話說，我們都面臨著交易成本，而中間人可以幫助降低這些成本。如果能降低別人的交易成本，就是一名有價值的中間人。

研究發現，中間人做到這一點的主要方法有幾種，而中層經理和專業人士可以有效地借鑒其中的3種，它們分別如下所述。

尋找各個壁壘之間的缺口

大公司再讓人熟悉不過的一種特性就是壁壘，這是每個部門各擅其長的不良副產品。由于重要情報囿于各個壁壘之中，很可能造成整個公司的價值低于各部門價值總和。但這些部門壁壘中存在的缺口，對想要成為中間人者就是機會，他們可以在這些缺口（芝加哥大學社會學家羅恩·伯特（Ron Burt）稱其為社會組織中的“結構洞”）之間架起橋梁。

誰能同時掌握雙方的語言，了解雙方的需求和資源，而且能在恰當的時候把合適的資源引導到另一方，誰就能為公司和個人帶來好處，就是“橋梁”。他們不必有官方授權，通過領導式的行為，別人就會把他們視為領導者。然而，要想起到作用，中間人就不能讓人覺得他們在消耗任何一方，也就是說他們得帶來直接價值。所有專業中間人都會在某種形式上先予后取，無論是在分類廣告網站Craigslist上倒賣家電的，還是像Airbnb這樣運營雙邊市場的都是如此。在公司內部也是這樣：假設你負責客戶支持，并且正在設法跟銷售或產品開發部門分享你掌握的信息，如果已經了解對方難處而且能在不影響他們緊張日程的情況下提供現成的解決方案，你就更有可能得到他們的注意和信任。相反，如果你亂干涉，只會讓人討厭，因為在某種程度上這相當于其他部門還沒認可你，就要求他們在你身上花時間。

讓雙方以誠相待

在各種各樣的情況下，中間人的力量都來自他的一種獨特能力，那就是讓一方或者雙方負起責任。這是因為反復跟兩方面打交道讓中間人掌握了更多有關過去的信息，并且對未來有更大的影響力。

以婚禮策劃師為例。客戶（新娘）在婚禮策劃方面經驗有限，而服務供應商（DJ、花店等）只專注于自己在婚禮上的本職工作。和新娘相比，婚禮策劃師可以從花店和DJ那里得到更好的服務，因為策劃師曾經跟這些服務商打過交道，她知道要問哪些問題，而且關鍵在于她以后還可以給這些服務商帶來生意；服務商同樣喜歡好的策劃師，因為她可以防止新娘提出一些臨陣變故或不可行的要求。

對經理人和專業人士來說也是如此。如果你是一名全科醫生，正建議病人去看某位專科醫生，你對該醫師水平的了解要遠超病人。更重要的是，今后你可以繼續或者停止向這些專科醫生引薦病人，以便讓他們盡職盡責，但這一切的前提是你確實通過自己獨特而有利的視角看清了情況，并且應用這些信息為今后的病人謀福利。你不能完全把握結果，但無論你是醫生、律師還是經理人，你的員工或推薦對象的工作質量會影響你的聲譽，因此你必須為他們負責。

成為團隊的單點聯系人

電子郵件和社交網絡的普及讓人們之間的通信變得很容易，搜索引擎讓我們動動手指就獲得無數數據。但這樣簡便的聯系和信息獲取也有不利影響，那就是獲得的信息越多，處理信息所需的時間就越長。

中間人可以幫助解決信息過剩問題。出版經紀人可以讓作品免于落入廢稿堆，專營旅游目的地線路的旅行社可以為你節省規劃復雜行程的時間。和他們一樣，經理人可以為下屬抽絲剝繭，從部門使命的角度詮釋信息，以及決定哪些要求值得團隊予以關注。所以，作為中間人，盡管完全開放透明似乎是個值得羨慕的目標，但細心篩選過濾信息比被動傳遞對你而言更有價值。但要說明一點，篩除信息時，決策必須明確符合所在團隊的最佳利益，否則，你會有出于私心扣留情報之嫌。

有效的中間人可以使善行落到實處，在文化差異間架起堅實橋梁，在很多場合成為不可或缺的角色。但要發揮這樣的作用，就得理解中間人的職責并采取恰當的行動，而不僅僅是傻站在中間，或在更差的情況下成為系統負累。沒人喜歡中間人，除非這個人能把蛋糕做大，而且只取其中的一小塊。

（注：該文摘編自“哈佛商業評論”2016/06/27原文作者：瑪麗娜·克拉科夫斯基（Marina Krakovsky））