小筷子做成大買賣

王艷

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小筷子做成大買賣

王艷

在浙江麗水，有一對雙胞胎兄弟，哥哥叫葉飛，弟弟叫葉翔，由于他們創業的主打產品是“筷子”，熟識的人都叫他們“筷子兄弟”。自2009年以來，“筷子兄弟”靠一雙雙筷子走上了創業致富路。

做銷售，為創業打下基礎

“筷子兄弟”的老家麗水，浙閩交界的地方，那里盛產竹子。十幾年來，當地的人們大多就地取材，從事筷子等竹制品加工，但都是小打小鬧，賺點零花錢。兩兄弟長大后，沒把筷子這種小生意放在眼里，希望到大城市闖蕩。因為學的是工商管理專業，兩個人先后跑到溫州、義烏、杭州等地做銷售。他們在大公司做過品牌內衣、保健品等銷售員，也做過小化妝品公司產品的特賣，還擺過地攤。通過幾年的摸索，他們漸漸掌握了銷售的技巧。

2009年，在杭州擺地攤時，兄弟倆結識了很多朋友，漸漸做起了批發生意。有一次，一個客人要求將兩箱筷子貨運至東北，當時偌大的杭州城竟然找不到一個發貨去東北的貨運站，最后還是義烏一個朋友幫忙把貨從義烏發出的。從此，兄弟倆和義烏結下了不解之緣。2009年年底，兩人轉戰義烏，進軍電商。

創業初期，公司只有他們兄弟二人，許多事情都親力親為。葉飛還記得那年冬天，義烏罕見地下起了大雪，凌晨3點，他們的300多箱貨物到了，貨運站要求馬上提貨。大冬天的夜里臨時找人運貨，費用很高。為了省錢，兄弟倆決定自己干。10多公里的距離，兄弟倆靠一輛面包車，在冰雪交加的路面上來回跑了好幾趟，忙碌了六七個小時，才把貨一箱一箱地搬到位于二樓的倉庫。當把最后一箱貨搬到倉庫時，兄弟倆癱坐在門口的樓梯上，相互鼓勵說：“只要方向對了，吃任何苦都值得。”

靠質量，打開銷售市場

創業并非一帆風順。有次他們在網上接到了一筆22萬元出口到韓國的大單子。兄弟倆心情比較激動，就疏忽了一些合同上的細節，沒有制定具體的合格標準。由于臨近年關，貨期比較緊張，公司員工沒日沒夜地忙了半個多月。誰知客戶來驗貨時，開始挑毛病，還要求退貨。如果對方退貨，兄弟倆不僅收不到貨款，還要賠不少錢。怎么辦？好說歹說，最后對方答應，如果新年之前能達到他們的要求，他們照常收貨。于是,兄弟倆連夜把之前精心包裝好的產品一件件拆開，一根一根筷子仔細檢查，不放過一點瑕疵，終于在除夕前一天晚上，對方滿意地收貨付款。吃一塹，長一智，兄弟倆此后對待合同更加細致嚴謹，對待產品精益求精，一步步靠質量打開市場。

憑著過硬的品質，產品銷量越來越好，兄弟倆把很多客戶當成了朋友，把客戶的朋友做成了客戶。2012年，一個供應商通過物流給他們發了一批貨，當時發了150箱，但對方疏忽了，150箱的貨物賬單卻只記錄了50箱。這100箱的誤差價值20多萬元，如果葉飛兄弟倆照著賬單付款，對方可能察覺不出來。誠信為本的兄弟倆發現錯誤后，立即給供應商打電話，指出了對方的疏漏，主動付清了應付的貨款。這份誠信打動了供應商，此后幾年雙方合作愉快，現在這個供應商的產品，交由“筷子兄弟”全國獨家代理。

樹品牌，筷子生意越做越大

產品主打筷子純屬巧合，又仿佛早已注定。因為麗水老家親友多做筷子加工，有次兄弟倆看到親友加工好的筷子存貨較多，外觀漂亮，質量也都比較好，就拿來試著進行特賣，沒想到大受歡迎，筷子很快全都賣光了。

筷子，蘊含極其豐富的文化底蘊。相傳唐玄宗李隆基對敢于直言相諫的大臣，賞賜以“箸”（筷子），以贊臣屬對其忠心耿直。如今，筷子更是家家戶戶必備的消費品，如果能生產出具有民族特色的筷子豈不是更受歡迎？以后產品主打筷子怎么樣？兄弟倆的想法不謀而合。2010年，在參加臺灣阿里山的一次展銷時，兄弟倆接觸了阿里山的特色文化，腦洞大開，果斷注冊了“阿里山”商標，生產高品質的筷子。

從注冊“阿里山”品牌到現在，僅5年多時間，“筷子兄弟”有了自己的銷售團隊，有了獨立的產品開發中心，有了自己的竹木制品廠。筷子也越做越精致，產品由單一家庭筷到工藝化、禮品化、個性化定制，有烏木筷、紫檀木筷、黑檀木筷、雞翅木筷、黃檀木筷、花梨木筷等，還榮獲過“外觀設計獎”“實用設計獎”；2013年，被評為“浙江消費者最滿意品牌單位”。前段時間，他們還推出了更加高端的“中國風”系列，準備把高品質的代表中國餐飲文化的筷子推向世界。葉飛自豪地說，如今全國大部分地區的商場、超市、酒店中都有“阿里山”品牌的筷子。筷子的年銷售額從創業初期的一兩百萬元，到如今的1800多萬元。

實現心中的夢，路還很長。兄弟倆說，除了用品質和誠信樹立自己的品牌，還須牢記創業初期的一句話：“只要方向對了，吃再多的苦都值得！”