靠大媽掘金的調(diào)果師

文/張珠容

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靠大媽掘金的調(diào)果師

文/張珠容

手機(jī)叫外賣訂水果，這對于生活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的年輕人來說，已經(jīng)不是什么新鮮事了。可是，上了歲數(shù)的大媽，每天也拿著手機(jī)掃二維碼去水果超市采購水果，這樣的現(xiàn)象，你覺得是不是很新鮮？

調(diào)果師，就是這樣一個(gè)專做大媽生意的O2O模式的水果品牌。近幾年，各種O2O的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目層出不窮，水果O2O也一樣，是一個(gè)拼資源、拼流量的血路戰(zhàn)場。北京南城菜市口有一家未來水果店，就是調(diào)果師品牌在線下自提水果的一個(gè)社區(qū)門店。每天，都有大批的大媽在這里排隊(duì)領(lǐng)水果，調(diào)果師因此在水果O2O的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域里被稱為“中國大媽的水果O2O”。

調(diào)果師的品牌創(chuàng)始人肖洪濤，最初瞄準(zhǔn)的是白領(lǐng)用戶的鮮榨果汁市場，但由于白領(lǐng)的工作時(shí)間不好協(xié)調(diào)，市場不成熟，她最終放棄了。肖洪濤轉(zhuǎn)而接手一家剛倒閉的店鋪，即未來水果店，開始采用互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體店同步經(jīng)營的方式，線上預(yù)訂，線下自提。不過很奇怪，這次她將市場定位瞄準(zhǔn)在了大媽身上。

身邊的好友覺得肖洪濤簡直是瘋了，勸她說：“中國大媽不會(huì)上網(wǎng)，買東西太挑剔、太計(jì)較價(jià)格，她們是被很多商家和電商嫌棄的群體，你怎么會(huì)選她們？”

肖洪濤沒聽朋友們的勸阻，堅(jiān)持從自己的想法出發(fā)。在她看來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的方式，主要在于聚集越來越多的用戶。因?yàn)橹挥羞@樣才能和批發(fā)上游砍價(jià)，從而把水果的價(jià)格降低，而水果價(jià)格一旦便宜下來，就能真正留住客戶。關(guān)鍵問題隨之而來：要靠誰把用戶聚集起來？肖洪濤的答案是：大媽。

未來水果店采用微信賣水果的方式，訂單一般都是“孩子訂，父母提”的形式。每天，服務(wù)員只要掃描一下大媽手機(jī)上訂水果的二維碼，所訂水果的種類和數(shù)量馬上就能顯示出來。在店里，服務(wù)員們會(huì)熱心地教大媽使用手機(jī)微信訂水果，畢竟他們的兒女也有忙碌、不在身邊的時(shí)候。漸漸地，不少大媽學(xué)會(huì)了微信訂水果，可以根據(jù)自己的需求訂水果的種類和數(shù)量。訂完后去取水果，要是看著不新鮮，可以當(dāng)場退訂。

未來水果店開業(yè)不久，肖洪濤推出了一個(gè)“0.99元”的爆款項(xiàng)目。這個(gè)爆款項(xiàng)目指的是特定的幾種水果一斤僅售0.99元，但是每天限時(shí)限量。每天晚上12點(diǎn)，調(diào)果師網(wǎng)站系統(tǒng)會(huì)把爆款的牌號(hào)放到號(hào)池子里，讓大媽從微信上去搶號(hào)。結(jié)果，效果非常驚人，每天半夜12點(diǎn)到12點(diǎn)半，很多大媽準(zhǔn)時(shí)起夜，在調(diào)果師的線上瘋狂搶號(hào)。

拿著手機(jī)就能直接交易，調(diào)果師不僅讓大媽買水果如此洋氣，還最大程度地滿足她們挑剔的眼光，更關(guān)鍵的是，調(diào)果師讓大媽得到了許多實(shí)惠。在滿足了大媽花少錢買好東西的需求和挑剔眼光之后，調(diào)果師也得到了很多。

大媽的最大特點(diǎn)是有很多碎片時(shí)間，不管是散步、買菜還是跳廣場舞，她們總會(huì)一堆一堆地湊在一起交流。這樣一來，帶給她們良好購物體驗(yàn)的調(diào)果師就成了她們口口相傳的對象。現(xiàn)在的電商，很難通過媒體把一個(gè)好產(chǎn)品瞬間告訴所有用戶，可調(diào)果師因?yàn)閾碛写髬屵@樣一群忠實(shí)的“地推人員”，推廣變得非常容易。就這樣，未來水果店開業(yè)僅僅三個(gè)月，就火爆了整個(gè)南城。

現(xiàn)在，朋友們明白肖洪濤當(dāng)初為什么要選大媽這個(gè)市場定位了，正因?yàn)榇髬屵@個(gè)群體被商家忘記，所以它是一個(gè)價(jià)值洼地。為什么中國大媽都能把黃金買空？因?yàn)樗齻兪欠浅Ｓ匈徺I力的，也是有極強(qiáng)的宣傳能力的。調(diào)果師的明智之處，在于真正開發(fā)出了一個(gè)讓大媽得到實(shí)惠的項(xiàng)目。大媽得到實(shí)惠了，就樂于宣傳，這樣一來，調(diào)果師想不火都難。

摘自《山東青年》