互聯網時代工程機械“贏”銷策略

謝俊清

（吉林鐵道職業技術學院，吉林 吉林 132200）

互聯網時代工程機械“贏”銷策略

謝俊清

（吉林鐵道職業技術學院，吉林 吉林 132200）

隨著互聯網時代的到來，其廣泛性、開放性、時效性等特點給工程機械企業傳統營銷帶來新的創新機會，工程機械企業如何利用互聯網技術，消除傳統營銷弊端，打贏營銷之戰，成為各企業思索之重。

互聯網；工程機械；營銷

互聯網時代打好營銷之戰，需要把握幾個關鍵，以過硬的產品（實體經濟）為核心，充分應用互聯網思維與技術，探索新的商業模式。

1 贏銷之核心在于產品過硬

（1）優質是裝備制造業的生存基石，保證產品的安全性、可靠性可以為企業贏得很好的口碑，打造更好的品牌，吸引更多的消費者，優質贏銷。

（2）智能是工程機械企業的發展動力，計算機技術、傳感技術、電子信息技術的不斷發展，推動工程機械向數字化、信息化、智能化發展，故障自診斷、數字化施工、發動機燃料燃燒控制、人機工程學等智能項目的應用，不僅使機械工作高效，更改善了操作者的體驗,融入了以人為本的理念，同時，產品進入到物聯網、互聯網上，智能產品與物聯技術融合，實現人、設備的遠程交互，達到以顧客需求為中心，使產品更具吸引力與競爭力，智能贏銷。

（3）環保是工程機械企業的不懈追求，工業進程的發展帶來了環境污染、生態破壞，威脅人類健康。人們愈發認識到環保的重要性，環保部不斷嚴格排放標準，強制淘汰排放不達標的工程機械，促使工程機械不斷進行技術升級，節能減排。綠色環保不僅是社會需求，也符合社會營銷與綠色營銷的營銷觀念，綠色贏銷。

優質、智能、環保的過硬產品，才會保證實體經濟的良好發展，而沒有實體經濟的堅實基礎，互聯網只是一個空中樓閣，只有互聯網與實體經濟相融合，才會獲得新的發展機遇。

2 贏銷之手段在于應用互聯網技術

工程機械傳統渠道服務模式有很多弊端:①中間流通環節多，管控效率低，減少了工廠的利潤，同時也容易導致客戶滿意度下降；②客戶訴求難以實時獲取、產品運行大數據、客戶大數據運用不夠；③服務手段陳舊、不規范。而利用營銷互聯網化，可以有效改變傳統服務模式。基于GPS/BDS、RFID、WSN、CC、SAP、MES等技術或應用，實現供應鏈數字化管理，聯通全球庫存，實時提供設備和備件的庫存和物流情況，向市場營銷、售后服務、生產管理、電子商務等提供數字支持，并提供庫存在線查詢及周轉率和成本統計分析，提供物流端到端監控及安全管理和物流成本核算等。

工程機械傳統的產品推廣模式，主要依靠展會營銷、媒體新聞發布、刊播廣告等形式樹立品牌，推廣產品，而隨著移動互聯網的普及，讓信息的獲取與傳播變得更加容易，消費者與生產方之間的信息不對稱被打破，從而使消費者具備更強的話語權與選擇權，這使傳統推廣產品的模式無法適應市場的需要。另一方面，互聯網長尾效應帶來的定制化、個性化需求，符合消費者新的消費理念，也要求企業主動與消費者搭建起溝通的橋梁。

（1）應用互聯網技術，企業可以借助第三方電商平臺，或是自己搭建全新的O2O（從線上到線下）銷售體系，打破地域限制，減少產品流通中間環節，打通企業內部的信息流，給用戶帶來立體化營銷服務模式的新體驗。

（2）應用互聯網社交效應衍生的微營銷、粉絲營銷、圈子營銷等營銷模式，具有成本低、分享性強、互動便捷等優勢，通過虛擬與現實的互動，建立一個包含研發、生產、市場營銷、客戶關系等更簡便、更高效的營銷鏈條，整合各類營銷資源，達到以小博大、以輕博重的營銷效果。

（3）應用互聯網大數據，分析某區域設備的工作時間和工況，計算顧客何時需要購買新的機器設備，以及所需設備的類型，節省成交的時間成本；分析某地區客戶行為數據，預測區域市場波動情況，合理的規劃發展節奏；通過故障率數據分析，可以找到某款設備機型的故障特點，提前對設備進行維護或儲備所需配件。總之，通過對產品運行數據采集、分析、預測，適時調整營銷方案，提前為客戶準備服務，做到數據贏銷。

3 贏銷之商務模式在于以客戶為中心

互聯網需要開放性的思維，雙贏、多贏的理念。但對于工程機械行業而言，由于多年的獨家經銷區域、專營權、專營配件等門檻，保證了工程機械制造商、代理商和供應商的豐厚利潤，由他們建立起來的電商往往還抱著封閉的理念，不愿放棄品牌專營的特權。雖然一定程度上保證了自己的利益，但從長遠發展來看，以自身利益為中心，而忽視客戶全方位、多元化的需求，難以最大限度吸引用戶進行購買產品，也就難以最大盈利。而基于互聯網的開放性、廣泛性等特點，客戶能夠獲取更多的信息，面臨多樣化選擇，而如果始終受到廠家、品牌、區域和價格等種種限制，客戶也可能轉投更加靈活、符合自身價值的產品。

現代管理學之父彼得·德曾克說:“商業的唯一目的就是創造客戶”。客戶是企業最重要的資產，誰擁有的優質客戶多，誰就手握未來市場的“金鑰匙”。互聯網時代，工程機械企業需要打造以客戶為中心，以生產商、供應商、代理商參與全新的商務模式：打破工程機械企業內部資源和分工模式，打破品牌、區域的界限，在全球的網絡平臺，整合全球的資源，把為顧客提供價值當做唯一目標，形成與客戶一體化的大市場格局，這樣工程機械行業的電商才能突破瓶頸，迎來新發展。

4 結語

“互聯網+工程機械營銷”不是簡單的技術融合，而是一項復雜的系統工程，需要工程機械企業不斷發展與探索，把握好網絡營銷的幾個關鍵，進行嘗試與突破，找到適合自己的創新之路。

［1］李紅彩.工程機械的一“網”情深［J］.建筑機械，2015，（11）.

［2］葉京生.中國工程機械的“互聯網+”之路在哪里?［J］.今日工程機械，2016，（1）.

M arketing Strategy of Engineering M achinery in the Internet Age

XIE Jun-qing
（Jilin Railway Vocational and Technical College，Jilin，Jilin 132200，China）

With the adventof the era of Internet，its universality，openness，timeliness，etc has broughtnew innovation opportunities to traditionalmarketing ofengineeringmachinery enterprises.For engineeringmachinery enterprises，how tomake use of the Internet technology，eliminate the disadvantagesof traditionalmarketing，andwin inmarketingwarbecomemain concern.

Internet；engineeringmachinery；marketing

F713.36

A

2095-980X（2016）11-0091-01

2016-10-16

謝俊清（1988-），吉林榆樹人，碩士，教師，主要研究方向：汽車工程。