靈活渠道布局助電信與合作伙伴實(shí)現(xiàn)“共贏”

賽立信通信研究部│曹先震

靈活渠道布局助電信與合作伙伴實(shí)現(xiàn)“共贏”

賽立信通信研究部│曹先震

4G時(shí)期，全網(wǎng)通終端全面興起，運(yùn)營(yíng)商在3G時(shí)期取得輝煌成就的定制終端策略難以持續(xù)奏效，因此，運(yùn)營(yíng)商不得不對(duì)已有的渠道策略進(jìn)行優(yōu)化。

3G時(shí)代，定制終端占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，社會(huì)渠道不得不依附于運(yùn)營(yíng)商而存活，因此，運(yùn)營(yíng)商也對(duì)社會(huì)渠道擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，到了4G時(shí)期，由于全網(wǎng)通終端的興起，運(yùn)營(yíng)商與社會(huì)渠道的關(guān)系逐漸疏遠(yuǎn)，原有的依附關(guān)系也逐漸偏向于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且許多廠商都紛紛建立起自己的線下實(shí)體店進(jìn)行終端銷售，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始主動(dòng)尋求社會(huì)渠道開(kāi)展合作，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)的發(fā)展方向必然是由競(jìng)爭(zhēng)再次走向競(jìng)合。

如何才能在競(jìng)合中達(dá)到利益最大化，形成共贏，運(yùn)營(yíng)商們紛紛開(kāi)始調(diào)整自身的渠道戰(zhàn)略。

手機(jī)城建設(shè)

所謂的“手機(jī)城”，即電信選擇自有的面積較大的營(yíng)業(yè)廳作為渠道點(diǎn)，然后引入終端渠道連鎖或者廠商等進(jìn)駐其中，電信負(fù)責(zé)基礎(chǔ)土建，而合作商負(fù)責(zé)銷售區(qū)裝修，并承擔(dān)水電費(fèi)等費(fèi)用（部分可以享受減免優(yōu)惠）。店長(zhǎng)統(tǒng)一管理廳內(nèi)所有人員，店長(zhǎng)對(duì)合作商人員和營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一考核和激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)核發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)和終端銷售提成。

通過(guò)手機(jī)城的建設(shè)，對(duì)電信而言，一方面可以利用自有的閑散資源，提升資源利用效率，降低經(jīng)營(yíng)成本；另一方面，通過(guò)引入渠道商，電信渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模進(jìn)一步提升，覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，從而對(duì)整體終端銷量提升有較強(qiáng)促進(jìn)作用。對(duì)渠道商而言，一線銷售人員可以獲得電信的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和一體化管理，也省去了大量的管理和經(jīng)營(yíng)成本。顯而易見(jiàn)，通過(guò)手機(jī)城的建設(shè)，電信和渠道商的資源相互整合，從而實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。

跨界合作

除了繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有的渠道體系外，電信還不斷尋求與銀行、保險(xiǎn)、證券等其他行業(yè)企業(yè)合作，開(kāi)展如“平安分期”（圖1）、“銀行存款擔(dān)保送手機(jī)”等業(yè)務(wù)。

圖1 平安分期業(yè)務(wù)模式

所謂平安分期，即是用戶以社保卡、信用卡、寬帶登記信息等做擔(dān)保，承諾月最低消費(fèi)額及在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)（X年），單卡預(yù)存即可獲得一定額度的手機(jī)補(bǔ)貼（平安提供），融合客戶預(yù)存一定費(fèi)用可獲得光纖免費(fèi)使用（電信提供）。對(duì)電信來(lái)說(shuō)，該種業(yè)務(wù)模式將本該自己支付的終端傭金成本轉(zhuǎn)嫁給第三方機(jī)構(gòu)平臺(tái)，從而有效降低了自己的經(jīng)營(yíng)成本，而且，所捆綁的用戶均為真實(shí)可靠的高質(zhì)量客戶；對(duì)平安租賃公司而言，其提供給客戶終端補(bǔ)貼，用戶承諾月消費(fèi)金額（99元及以上）及在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)（X年），就可以最低0元購(gòu)機(jī)入網(wǎng)，然后電信與平安租賃公司以酬金形式分成，分成時(shí)間為X年，另外由于終端由平安公司按采購(gòu)價(jià)結(jié)算給渠道，平安實(shí)際支出成本低于終端補(bǔ)貼額度，因此也是有利可圖的。

除此之外，電信還積極尋求與銀行等擁有眾多線下渠道的企業(yè)開(kāi)展合作以提升自己終端銷量。

與銀行等行業(yè)的跨界合作，使得電信的渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量規(guī)模進(jìn)一步提升，輻射面更加廣泛，而且可以達(dá)到多方共贏的效果，因此，值得其他運(yùn)營(yíng)商借鑒。

編輯｜趙艷薇 zhaoyanwei@bjxintong.com.cn