請重視你的“弱聯系”

潮汐

現在社會學已經有了足夠多的證據說明，對工作來說，同鄉會和校友錄不是擴展人脈的好地方。

中國人喜歡談人脈，經常道“社會關系就是生產力”。拉關系，是很多人都做，但是又被某些有志青年所不屑的行為。可是不管你有多么不喜歡，在社會中做事情往往就是要依賴各種關系，求人未必可恥，孤獨未必光榮。“關系”，是個正常的現象。而這個現象并不簡單。也許在很多人眼中建立有價值人脈的關鍵是尋求一種比較親密的關系，比如“一起同過窗一起扛過槍”，而社會學家們卻恰恰不這么認為。

著名社會學家，現在是斯坦福大學教授的Granovetter，曾經在70年代專門研究了在波士頓近郊居住的專業人士、技術人員和經理人員是怎么找到工作的，并把研究結果作為他在哈佛大學的博士論文。Granovetter找到282人，然后從中隨機選取100人做面對面的訪問。發現其中通過正式渠道申請，比如看廣告投簡歷，拿到工作的不到一半。100人中有54人是通過個人關系找到的工作。

但這里面真正有意思的不是靠關系，而是靠什么關系。

窮人和富人的人脈結構

所謂多個朋友多條路，那么這條路到底更有可能是什么樣的朋友給的呢？Granovetter發現，真正有用的關系不是親朋好友這種經常見面的“強聯系”，而是“弱聯系”。在這些靠關系找到工作的人中只有16.7%經常能見到他們的這個“關系”，也就是每周至少見兩次面。而55.6%的人用到的關系人僅僅偶然能見到，意為每周見不到兩次，但每年至少能見一次。另有27.8%的幫忙者則一年也見不到一次。也就是說大多數你真正用到的關系，是那些并不經常見面的人。這些人未必是什么大人物，他們可能是已經不怎么聯系的老同學或同事，甚至可能是你根本就不怎么認識的人。他們的共同特點是都不在你當前的社交圈里。

Granovetter對這個現象有一個解釋。整天跟你混在一起的這幫人，很可能干的事跟你差不多，想法必然也很接近，如果你不知道有一個這樣的工作機會，他們又怎么會知道？只有“弱聯系”才有可能告訴你一些你不知道的事情。

Granovetter把這個理論推廣成一篇叫做《弱聯系的強度》的論文，此文有可能是史上被引用次數最多的社會學論文，大概超過了兩萬次。這個研究的數據如此簡陋，思想如此簡單，然而其影響是深遠的。現在“弱聯系”這個概念已經進入勵志領域，2010年有人出了本書，中文版說的更直接，叫《超級人脈》。

“弱聯系”的真正意義是把不同社交圈子連接起來，從圈外給你提供有用的信息。根據弱聯系理論，一個人在社會上獲得機會的多少，與他的社交網絡結構很有關系。如果你只跟親朋好友交往，或者認識的人都是與自己背景類似的人，那么你大概就不如那些三教九流什么人都認識的人機會多。

人脈的關鍵不在于你融入了哪個圈子，而在于你能接觸多少圈外的人。這樣來說，豈不是從一個人的社交網絡結構，就能判斷這個人的經濟地位如何了么？

2010年，三個美國研究人員，Eagle、Macy和Claxton，做了一件有點驚人的事情來驗證這個思想。他們把2005年8月整個英國的幾乎所有電話通訊記錄拿過來，涵蓋90%的手機和超過99%的固定電話。

這些電話記錄構成了可見的社交網絡。研究者很難知道每個人的經濟狀況，但是英國政府有全國每個小區的經濟狀況數據——你可以查到哪里是富人區哪里是窮人區。這樣他們把電話通訊記錄跟其所在的3萬多個小區居民的經濟排名對比。結果非常明顯，越是富裕的小區，其交往的“多樣性”越明顯。但是這個結果如果細看的話，還有更多有意思的東西。

在統計上我們使用“相關系數”來表示兩個東西之間的相關性，它的值在-1和1之間，越接近1，就表示這兩個東西越容易一起變大和變小，負值則表示二者變化的方向相反。

這個研究發現，小區的經濟排名與其社交網絡的“社會多樣性”和“地區多樣性”的相關系數分別是0.73和0.58。這意味著越是富人越容易跟不同階層和不同地區的人聯絡，而且階層多樣性要比地區多樣性更重要。

所以弱聯系理論的本質不是“人脈”，而是信息的傳遞。

別跟熟人合伙

已經有統計表明，從弱聯系那里獲得想法，乃至于與弱聯系合伙創業，有利于提高一個公司的創新能力。社會學家Martin Ruef問卷調查了766個在美國西部某個大學獲得MBA學位，然后又曾經至少嘗試過自己創業的“企業家”，他想從中發現弱聯系和創新的關系。Ruef統計了這些MBA們所創辦公司的人員構成和信息來源，并且使用各種辦法評估這些公司的創新能力，比如考察是否推出了新產品或者新的銷售手段，是否打入國際市場，有多少專利等等。

是從哪來的想法直接刺激你創業的？Ruef發現，這個創業想法來自與家人和朋友這些強聯系討論的，只占38%。而來自與客戶和供貨商這類商業伙伴這些弱聯系討論的，則高達52%。另有人則是受媒體或專家啟發。可見好想法來自弱聯系這個定律從創業之初就管用。

所有人都喜歡強聯系，哪怕是風險投資者和斯坦福MBA也是如此。我們愿意跟他們在一起混，我們愿意給他們打電話，我們愿意轉發他們的微博。但是熟歸熟，工作歸工作。

當我們考慮找人創業，找人合作，哪怕是找人了解什么信息的時候，“弱聯系”才是最佳選擇。

現在社會學已經有了足夠多的證據說明，對工作來說，同鄉會和校友錄不是擴展人脈的好地方。

（李平薦自《金融界》）