吞下20%的暗區

王月冰

姐姐準備建房，周末邀我跟她去建材市場買材料。由于我曾在這市場工作過，對很多建材老板都認識，也熟悉他們的心理。幾乎誰都知道，建材行業三角債多。因此，不少建材老板奉行的原則是，情愿少賺，堅決不做賒賬生意。有些老板甚至根據經驗練就了一種特殊本領，那就是能在交談十句話之內準確判斷出對方能否貨到付全款。

我帶著姐姐在建材市場逛，都是熟人，都是老樣子。我努力還價，果然不出所料，聽到我說一分錢都不欠，貨到全付款，價格一降再降。

買了一圈，還缺一種重要扣件，問了上十家店也沒有。就在這時，有人告訴我：“吳姐那應該有，她做得最大，貨最全?！薄熬褪荂棟的那吳姐？”對方回答是。我有些納悶，她之前可是市場里店面最小的，我記得幾年前我離開時她剛起步。

輕車熟路找到吳姐那，簡直驚呆，她的店面已由當年的60多平方米擴展到了600多平方米，貨品齊全，辦公區、接待區、產品展示區、加工區井然有序。不少客戶在談生意。我說我找吳姐。店員告訴我：“吳總去廠區了，馬上就回，您坐下喝杯茶等一下?！薄皬S區？你們還有了自己的工廠？”“是的，我們的廠很大呢，型材方面不少稀有型號我們這都能做?！蔽規缀跤行┠康煽诖簦敢粩挡贿^7年時間，這個吳姐怎么會發展這么迅速？

吳姐來了，我以為她不記得我了，沒想到她超乎尋常地熱情：“我的財神爺呀，可算再見到你啦！”我大吃一驚，我怎么會成了她的財神爺？見我疑惑，吳姐拉我到她辦公室。

吳姐微笑著對我說：“你不會想到吧？你當年的一句話，給我帶來這么多財富?！蔽毅铝?，說：“姐你可別嚇我，我一句話如果能有這么大威力，我自己早成上市公司董事長了，哪還要給老板打工呀。”吳姐還是笑：“話可不能這么說，你可能自己都沒意識到那句話的力量，甚至你都忘記是哪句話了?！?/p>

是的，我確實忘記了，我只記得當年吳姐才到市場來做生意，我在另一個老板底下做業務員。吳姐說：“你真忘了？你告訴我的：其實，80%的業務都是優質業務，最后比較棘手的賬目也不過20%！”哦，這一句呀，我想起來了，這個數字是我在多次統計業績時發現的，那時我經常提，跟這市場的很多老板都說過。吳姐說：“那天，你在我這玩，恰好有個熟人帶生意來，可對方似乎要賒賬。我不想做，因為大家都告訴我賒賬太麻煩，也許壓根收不回。等那客戶走了，你跟我嘀咕了這句話。我當時心中一亮，豁然開朗——如果我對客戶來者不拒，也許會承接20%的劣質業務，但更可能換來80%的優質業務，這算盤，打得響呀！何況，那20%的賬目并不是通通被損耗，只是比較麻煩，最后真正完全損失的，也許不過百分之幾?？扇绻驗楹ε履?0%而不敢放開手腳做，那我失去的肯定遠遠不止20%。”

這下輪到我恍然大悟了，好個聰明的吳姐呀，這個20%的可能性，市場里幾乎每位老板都知道，可他們只看到了它意味的風險和損失，于是抱著寧缺毋濫的觀念做生意，在降低了風險的同時，也失去了更多優質業務。吳姐卻看到了20%攜帶的80%，她知道，這就像想到春光里沐浴陽光，你不能因為可能倒春寒而拒絕開門或只開一條門縫。于是，吳姐拉大門戶接待客戶，只要對方是誠心買材料，不是騙子，她就賣。最后，雖然吳姐賬本上難以收回的債務數目達到了上百萬元，可她這些年所賺有上千萬元，何況那些債務想些辦法大多還是能收回來的。

很多時候，五分之一的屏障足夠遮住我們的雙眼，卻沒想到，它的旁邊，還有五分之四陽光燦爛的大片明亮。吞下五分之一的暗區，收獲五分之四的陽光，很值得！ （摘自《潮州日報》）