更高權威

◎[美]羅杰·道森

更高權威

◎[美]羅杰·道森

我曾經投資過一些公寓樓和住宅別墅。當我剛買下這些樓盤時，我總喜歡讓房客們知道我就是這棟樓的主人。可隨著賬單越積越多，我開始發現這種做法并不好玩，因為在房客們看來，我既然能夠買得起這棟樓就一定是個大富翁。既然如此，為什么不替換一下樓層里的地毯呢？（其實那地毯只是被煙頭燒了一個小洞而已。）或者為什么不換掉窗簾呢？（只是因為窗簾上有個小口子。）為什么不可以稍微拖延一下房租呢？

可當我掌握了“更高權威”策略并成立一家名叫“大廈資產”的公司之后，一切問題都迎刃而解了。我變成了這家公司的總裁，我告訴房客們，這家公司的主要業務就是為投資人處理不動產管理業務。

當他們告訴我“這塊地毯燒了一個小洞需要替換”時，我就告訴他們：“我想我很難讓我的投資者們因為這么一個小洞就換掉整塊地毯。不如這樣吧，如果你們能保證每個月的1號來交房租，大約6個月之后，我就會去嘗試說服房主為你們更換地毯。” 如果他們說：“羅杰，我們恐怕要到15號才能交房租。”這時我就會告訴他們：“誰都會有碰到困難的時候，不過如果你們想繼續租這里的房子，我想你們最好還是按時交租。房子的主人告訴我，如果房客們到了15號還不支付房租，他恐怕就要請房客離開了。”

“更高權威”是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。當你的對手告訴你，他們必須請示某個委員會主管或者上司時，你會認為：既然對方要首先征得委員會同意，那我們一定要盡量壓低報價，否則無疑是在浪費時間。他的這種做法讓你在談判過程中處于一個非常不利的位置。

在從事不動產交易時，我曾經告誡我公司的員工，在帶客人去參觀房子之前一定要首先問對方：“我想先確認一下，如果你感覺今天看的這套房子非常合適，你是否會因為其他原因而推遲作出決定呢？”通過這種方式，員工可以在時間緊迫的情況下，事先排除對方臨時虛構一個更高權威的可能性。

（摘自《優勢談判》重慶出版社 圖/亓寂）