◎ 董海旺
大潤發的古惑仔總裁
◎ 董海旺
這兩年,關店潮爆發。沃爾瑪是全世界最成功的零售企業,可在2015年,僅僅在中國市場就有超過30家的門店關閉了。然而,有個人的零售店經營了19年,從未關過一家門店,這個人就是大潤發的創始人黃明端。
黃明端有個外號叫“狼王”,他聰明又肯拼,行動快、狠、準。
臺灣媒體講過一個故事,說有一次大潤發在臺灣開新店,競爭對手找司機開了一輛大卡車直接橫在大潤發的門口,這樣客人就進不去了。其他人都束手無策,黃明端把那司機叫過來,附在他的耳邊說了幾句黑道上的黑話,司機聽完后就開著車跑了。
黃明端曾是個小古惑仔,被債主刺激后奮發圖強,搖身一變成了上進的好青年,最后的學歷是臺灣商大的碩士。
黃明端有著極強的學習能力。他一開始做大潤發的時候模仿的是萬客隆,萬客隆是倉儲式大賣場,貨架就是小倉庫,這樣做能節約成本,但是顧客體驗不好。黃明端觀察了一段時間,說:“這條路走錯了,我們要學習沃爾瑪、家樂福,這才是潮流。”從此以后,大潤發就開始以沃爾瑪和家樂福為標桿,學習現代最先進的超市零售技術。
黃明端開店有自己的特點。他發現在一線城市和核心的二線城市,沃爾瑪、家樂福的布局都差不多,而且它們一定是在城市的核心商圈開店。大潤發剛開始開店的時候都選在一些二三線城市,避開了中心城市。即便是開在二三線城市,大潤發也通常都選在工業區、居民區等租金偏低的地段。
雖然店開得偏,但是大潤發的架勢完全是當開在一線城市來運營。每次唐山的大潤發搞促銷時,當地媒體都會說“你看,大潤發又在制造交通堵塞”之類的話,但這也間接說明了大潤發的業績。大潤發在唐山一共開設了十條班車線路,精確到停靠在哪個小區的哪棟樓,有人感嘆說:“大潤發讓二三線城市的居民享受了一線城市的待遇,生意不好才怪。”
班車是大潤發的一個特色。據說在上海,16家店一共開了二百多條班車,幾乎成了上海的免費公共汽車。其實這個做法最早出自卜蜂蓮花,大潤發也是學來的。
沃爾瑪是中央集權,家樂福是分權制,國內的零售企業有學沃爾瑪的,有學家樂福的,而大潤發搞了一個“均權制”。在門店管理方面,大潤發的店長不像家樂福那樣有權力去調價或采購,但是對一部分具有競爭性的商品(稱為“堡壘商品”),店長是有調價權的。
黃明端總說:“我們是后進者,要虛心學習。”可是學著學著,他就超過對手了。沃爾瑪銷售最好的門店一年的業績是1.7億元,家樂福是2.1億元,而大潤發是3.3億元。
黃明端常說:“100件事中,對方有99件不如我們,這不重要,重要的是:對方只有一件事還做得比我們好,那就要去學!”
(摘自《人物周刊》2016年第5期圖/百度圖片)