空心掛面承襲千年 網上營銷喜結碩果

陜西吳堡縣張家山手工空心掛面選用優質小麥粉、陜北石泉水和少量食用鹽，采取純手工制作方式，經過口口相傳的十二道工序制作而成。因其特有的風味和健康特色入選榆林市旅游紀念獎、陜西省非物質文化遺產，并走進央視“舌尖上的中國”，一時名聲大噪。為此，土生土長在張家山的張喜平抓住時機，堅守原味、原樣、原生態的原則，開創了“犁叔日記”品牌的張爺爺家純手工空心掛面。

言傳相授承襲千年

民間美食倍受關注

張家山鎮位于吳堡縣西北端，地處佳縣、綏德、吳堡三縣交界處，距離縣城45公里。盛產小米、綠豆等特色小雜糧等土特產。這里是空心手工掛面的發源地，其工藝始于漢唐，距今已有一千多年歷史。到了明朝萬歷年間，該鎮冉溝村出了個叫霍亭相的能人，完善了加工器具及加工流程，生產出了更優質掛面，因此名揚黃河兩岸晉陜諸縣。

讓人意外的是，空心手工掛面沿用了祖傳的技藝和方法，卻沒有形成一套完整的文字說明。也就是說吳堡張家山的手工空心掛面有著悠久的歷史，能找到相關的文字記載，卻沒有關于技術方面的詳細資料。掛面在我國傳統的習俗觀念中有著健康長壽、生命長久的寓意，是老人壽誕、小兒滿月以及商家待客的常用食品，有錢人也在紅白喜事時用掛面招待賓客。因此被傳承了千百年，至今不衰。張家山空心掛面更因為其空心的特征和原生態的加工手法備受寵愛。尤其是其讓人百吃不厭的特有口感和味道，更讓人難以忘懷。

吳堡縣張家山鎮這一特殊飲食文化在民間流傳多年，最終引起中央電視臺“舌尖上的中國”的關注，在飲食商界產生了巨大的影響。據了解，2007年前張家鎮鎮上手工空心掛面專業戶只有1戶，如今已經發展到300多家，形成了具有黃土高原特色的面食文化。

張喜平是個有見解有作為的年輕人，同時他也是個地地道道的張家山人，祖上就生長在陜西省榆林市吳堡縣張家山鎮張家山村。看到張家山空心手工掛面受到廣泛關注，建立了陜西合富旅游農業科技發展有限公司，申請了食品流通許可證，做起了自己的傳統特色美食事業。他說：“張爺爺家純手工空心掛面本著‘原味、原樣、原生態’的原則，只做純正的手工空心掛面。讓美食客吃到正宗的張家山空心掛面?！?/p>

據張喜平介紹，空心掛面的制作是純粹的技術性手工活。手工掛面生產從每天下午兩點開始和面，醒面到凌晨三點左右，整個制作流程分為和面、陰面、切面、搓大條、搓二條、盤條、上筷子、陰條、分筷子、再陰條、出筷子、上大架、晾曬、裝封等十二道工序，需要20個小時左右方可完成。每道工序都有嚴格的時效、操作方法，絲毫不得馬虎。就連和面都有講究，在不同的季節使用不同的水面配比，這樣才能使面團柔軟適度。

事業有成再增新項

80后看好空心掛面

說到張喜平，雖然年紀輕輕卻是一個有著自己事業的人。他告訴記者說自己沒什么太多的經歷。他出生在1989年，算是最年輕的80后，稍晚一些就歸納到90后的隊伍里了。

就這樣一個年輕人，大學畢業后就開辦了自己的地產策劃公司。公司開設在西安，經營得還不錯。但是商業性的思考并沒有阻礙他洞悉市場新動態，他也沒有滿足于自己的現狀。于是，當自己家鄉的空心掛面引起社會關注的時候，他又有了新的想法，那就是回鄉再辦新企業，把張家山的空心掛面推向更大的市場。

張喜平告訴記者，回鄉做張家山空心掛面項目完全是寄于對家鄉的一種情懷。因為他本身就是張家山人，自幼生長在這里。即使現在在城市定了居，每年也都要回來幾趟。這里有他的童年，有他成長的記憶，那種情懷是終生難忘的。他說：“在我的記憶里，小時候最高興的事情就是吃空心掛面條，那時候過年是小孩子心中最大的節日，空心掛面條也就是在每年過節的時候才能吃到。所以一進臘月就等著、期待著能吃到空心掛面?！?/p>

帶著童年的難忘記憶和對家鄉的不舍情懷，張喜平果斷在此立項。但這不是盲目和沖動的。畢竟張喜平在西安還有一家公司，在時間和掌控能力上，他也做過了相應的思考。首先他想到的是空心掛面這個項目的可行性，這一點在現實中已經明顯表現出來，一是空心掛面走進“舌尖上的中國”，不僅被陜西省外的人們關注，而且已經影響到海內外。在這一點上他看到了空心掛面的市場前景。

其次，張喜平又考慮到自己的精力問題。他在西安還有一家地產策劃公司在運營，如果再立項做空心掛面項目，他能做得過來嗎？另外還有一個行業性的思考，當初他之所以做地產策劃公司而且能夠做得順風順水，那也是和他所學的專業是分不開的。張喜平告訴記者：“我大學學的是房地產經營與估價，所以畢業后選擇做了地產策劃公司，因為這個行業的專業知識我了解。對于空心掛面來說，我也有一定的優勢，因為那是我家鄉的特產，我了解。至于我在西安的地產公司，公司已經步入平穩運營的軌道，所以我完全能夠脫身來做空心掛面這個項目?！?/p>

考慮到這些之后，張喜平的心里有了數，便有了立項做空心掛面的決策?？蛇@也不是他的全部思考，在立項的時候他心里已經有了一整套關于空心掛面的市場操作思路。

深挖品牌概念

專注“互聯網+”

對于吳堡縣張家山鎮空心掛面項目，張喜平已經在內心做出了全面的操作策劃。從品牌到市場規劃都有了宏觀的思考。畢竟張家山鎮的空心掛面生產銷售已經形成一定的規模，如何讓自己的產品在這龐大的競爭群體中脫穎而出，才是這個項目運作中的重中之重。

考慮到這些，張喜平先想到了對品牌的塑造和提升。他覺得張家山鎮空心掛面既然是民間手工制作食品，本身就是生態健康的，那就應該深挖健康生態概念，于是確定了“張爺爺純手工空心掛面”這一定位。至于“張爺爺”這一說法，張喜平說：“張姓在張家山鎮是一大姓，多數人都姓張。這也是中國很多地方傳統起名的特點，就像山東大王莊的人都姓王一樣。張家鎮也是這樣。張家鎮手工空心掛面就是張家人口口相傳流傳至今的。所以在‘舌尖上的中國’節目采訪的空心掛面傳承人就姓張。我做的空心掛面也是我們張姓人純手工制作的?！?/p>

在張喜平郵寄給編輯部的空心掛面樣品上，記者看到他定義的品牌名稱充滿了后現代的風格，叫做“犁叔日記”，品牌名稱下面是一句深刻闡述內涵的句子——封存記憶的不僅僅是美味。對此，足以看出“犁叔日記”品牌對空心掛面那種歷史性飲食文化的傳承。

張喜平對犁叔日記這一品牌的闡述是這樣的，他說：“犁是中國農耕文明最完美的載體，廣闊的中華大地猶如一本厚厚的書籍，現在那些充滿智慧和汗水的農耕文明已經開始與這個飛速發展的時代漸行漸遠，犁叔能夠讓人在漸行遠去的身影里回望一下那些封存在記憶里的點點滴滴，張家鎮的空心掛面就是其一。犁叔日記將致力于挖掘與開發那些瀕臨失傳的民間美食記憶、地方特產，它們有的是一村一品，有的是非物質文化遺產，有的是中國地理標志保護產品，有的是中國藝術之鄉。也正是它們，伴隨著時代的變遷，深深的烙印在人們的腦海里。所以說封存在日記里的不僅僅是美味。”

在市場的定位和運作上，張喜平也表現出他獨到的見解與目光。在傳統的產品推廣中，商家一般都是占領一個品牌，之后規模性招代理，地毯式去鋪市場。張喜平卻看到了“互聯網”的優勢，也就是當前社會廣為流傳的“互聯網+”的營銷方式，通過互聯網直接與終端市場對接。張喜平一邊建設自己的網絡營銷構架，一邊尋找互聯網精英團隊做自己的合作伙伴。他想把自己的網絡銷售做成基礎，以與經營團隊的合作作為突破。

一部手機開發市場

一年運作實現銷量

在張喜平設計的營銷隊伍構架中，分為兩大部分，一個是自己建設團隊開發基礎市場，另一個才是與經營團隊的強強聯合。

張喜平告訴記者：“我們一邊尋找合作伙伴，一邊通過自己的努力不斷開發基礎市場，提高自己的實力。這樣才能找到更強大的合作伙伴。”他說：“我們在淘寶開店，在微信開微店，同時通過微信和微博進行推廣。就這樣，一個人買了，吃了，覺得好，然后他也會轉發給他的朋友。就這樣一個接一個口碑相傳。我們的空心掛面就推廣開了。只是這也需要過程，需要時間，并不是一開始就能做到的。不過經過這個過程并不漫長?！?/p>

張喜平自己的銷售團隊只有十幾個人，而且基本上通過一部手機就能完成整個營銷的操作。他們先是開發了自己的顧客，緊接著又在顧客群里開發出來自己的分銷商。讓這些顧客成為他們團隊中的一員，和他們一起為空心掛面的事業而努力。

張喜平說：“為了用實際利益說服顧客成為我們的分銷商，我讓出了大部分的利潤。比如說他賣出了10元錢，其中的利潤是40%，我會給分銷商30%，自己只留10%，我知道只有這樣才能吸引分銷商。但是我依然賺錢，因為雖然我留下的利潤比小，但是我的銷量是他們所有人的總和?！?/p>

張喜平在利潤分配上實行了科學的配比，為他帶來了龐大的市場資源，形成了規模性的營銷網絡。他說：“我不僅在利潤分配上能夠吸引分銷商，而且在政策上也讓人愿意接受，像代理費之類的根本就沒有。你看那些廠家招分銷商總有各種各樣的要求和條件，我只有一個條件，那就是你得先是我的顧客，吃過犁叔日記品牌的空心掛面，知道犁叔日記品牌空心掛面的好。因為只有這樣分銷商才能做好。”

“那我們現在有多少分銷商呢？”記者問。張喜平回答：“有100多家，而且都是一級分銷。我們不像別的營銷團隊，搞出好幾層的分銷關系，最終弄得很多分銷商付出了努力卻得不到應得的回報。在我們的營銷策劃中也只設計了一層分銷關系，這樣對分銷商來說也是公平的?！?/p>

以十幾個人的團隊為主流引導，加上一百多家分銷商網絡的支撐，成就了張喜平的自主營銷網絡。他說：“最初我們的銷售一個月才一兩萬元，隨著客戶積累和分銷商的融入，我們的銷量也慢慢得到了提升，現在已經達到了我們滿意的目標?！?/p>

這一百多家分銷商即實現了產品的推廣，也在物流分配上發揮了巨大的作用。張喜平說：“各家分銷商的分配也能方便發貨。比如吉林那邊有顧客要買我們的產品，正好那邊又有分銷商。我們就完全可以將訂單轉到那里，由分銷商就近把貨發過去?！睂τ诰€上銷售來說，物流是個大問題，在實際操作中張喜平遇到過這樣的難題。

全面實現線上運營

空心掛面喜結碩果

在2015年市場開發的過程中，張喜平對整個項目的構架和預期是完美的，操作卻也難免會遇到各種阻力。“犁叔日記”品牌的張家山空心掛面實現了銷售，張喜平還得不停地在互聯網銷售發達的城市尋找機會。問題卻不可避免地出現了。

張喜平說：“這個難題出現在物流上。因為張家山鎮畢竟是個小鎮，物流不那么方便，不能像大城市那樣隨時都能發貨。但是客戶訂了貨咱就得準時送到。而且純手工空心掛面的加工還受天氣影響，我還得保證最新，保證產量，避免損耗。”所以那天的訂單差點難倒了張喜平。最終，他借了朋友的一輛路虎，親自開車到西安發的貨。

物流的問題一時很難解決，張喜平不得不采取另一措施，那就是用面包車直接運送到西安發貨，同時配合分銷商來保證運送速度。他說：“只有這樣我才能保證物流以最快的速度把空心掛面送到客戶手中。同時對生產進行實施調控，以保證讓顧客吃到新鮮的好掛面?！?/p>

發貨的問題暫時得到了解決，張喜平還得全國各地尋找合作伙伴，畢竟銷售是整個項目鏈中極為重要的環節。他說：“廈門、深圳、杭州、北京，這些地方都是我重點考察的合作市場。2015年我沒少往這些地方跑?！?/p>

張喜平表示，“犁叔日記”品牌純手工空心掛面計劃實行完全線上銷售的模式，與互聯網運作公司的合作讓他的市場規劃實現了預期。在這里，我們又發現了張喜平另一個高明的營銷策略，那就是站在互聯網精英團隊的肩膀上實現互聯網的營銷。

其實張喜平完全可以使用自己組建互聯網營銷團隊。但是這樣一來，他只有一支銷售隊伍，市場操作是有局限的。如果他想再建團隊，既要付出資金的投入，也需要時間的積累。因為新團隊肯定缺少經驗，需要不停地完善才行。所以，直接與精英團隊合作不愧為明智之舉。這樣既減少了資金的投入，也不需要再進行人員的選擇培訓和經驗學習，直接就能針對市場進行操作。

張喜平也為自己這個明智之舉感到自豪。他說自己為了尋找這樣一個合作伙伴沒少在全國各地奔波。直到元旦，他與杭州的一家公司達成了合作意向，由他們負責淘寶、京東、天貓等互聯網空間市場的開發。張喜平終于實現了對項目的預期規劃。

張喜平說：“我們首先是實現了產品的規劃，純手工加工地道的張家山空心掛面?，F在市場這一塊也實現了預想中的目標——‘自主’加‘合作’的雙渠道市場模式。同時，為了保證顧客能夠吃到純正的張家山空心掛面的味道，我們現在還印制了關于煮法吃法的說明，包括輔料也配備了。”

他說：“我們空心掛面的產品類型現在主要有這么幾類。一個是精裝禮品類，這個主要選用內蒙最好的北方小麥加工的白面，從原料上講究，這個面非常筋道，味道非常好。是我們的一級品類。再有就是我們的普通家庭裝，包裝簡單吃起來也很方便。其次是嬰兒裝，口味和韌勁不像成年口味這么大，但是吃起來非常舒服，容易消化。”

他說：“輔助掛面吃得更香、吃得更好的我們有手工陳醋，選用我們當地最好的傳統釀法制作的手工高粱醋。還有我們陜西農家自種的辣子醬，油潑辣子。還有我們自產的芝麻鹽，把芝麻以手工方式在鐵鍋上炒，然后作為調料，在吃面的時候用?！?/p>

經過一年的市場磨合和完善，張喜平的空心掛面終于贏得了自己的市場，喜結碩果，從最初每月一兩萬元的銷售額變成了現在的每月30萬，而且購買者基本都是終端的消費顧客。杭州公司的上線運作還會進一步提升這個數額。張喜平表示：“犁叔日記”品牌的張爺爺純手工張家山空心掛面，致力于傳統生態美食的開發和推廣，將以高品質的美味奉獻給每一位追求健康美食的顧客。歡迎微信關注，聯系咨詢。

公司：陜西合富旅游農業科技發展有限公司

聯系人：張喜平

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