炫彩印刷：從線下向線上引流的“互聯網+”策略

薛金萍

第一次聽到吳道祥這個名字，大概是2015年初的時候，恰逢我們在做關于合版印刷的專題，經人推薦心心念念地想去采訪他，不過由于種種原因未能如愿。而第一次面見吳道祥本人，則是2016年初在炫彩印刷的十周年慶典上，但也只是匆匆問候，并未深談。

于是今年春節后我們提早進行了預約，采訪終于如期而至。那么，這次采訪吳道祥究竟要跟我們分享什么內容呢？且聽我們細細道來。

找準定位：做商業合版印刷

作為炫彩印刷的創始人，吳道祥白手起家的創業經歷，被業內媒體報導之后，已然在圈內廣為人知。這位來自安徽農村的小伙子出生于1984年，年僅21歲時便成立了炫彩印刷，短短10年時間將公司經營得有聲有色。每每談及此事，都是一段令人欽佩的勵志創業故事。

近些年，印刷企業要想在市場競爭中脫穎而出絕非易事，沒有明確定位必然迷失方向。那么，炫彩印刷在這10年發展歷程中是如何定位的呢？

吳道祥說：“我們的定位是商業合版印刷，能合的就合，把成本降低，這樣在市場上才有競爭力。”如今，炫彩印刷憑借這一準確定位，在北京積累了8000多家快印圖文店合作伙伴。對于承接名片、單頁、畫冊、菜譜、易拉寶、X展架等商業印刷活件，吳道祥從不“因小而不為”，反而覺得這些小單回款快，正是體現了商業合版印刷的業務特色。

然而，把合版印刷做好并不簡單，正如吳道祥所言：“并不是你有設備、有錢、有人就能做合版印刷，最重要的就是有足夠的業務。”他解釋道：“去過很多人都想做合版印刷是因為有利可圖，拿兩盒不覆膜的銅版紙名片來說，16元一盒，兩盒就有32元，如果用八開機合版，即使只有10個名片，其他位置空著也不會賠錢。今時不同往日，名片價格做到了3元一盒，兩盒才6元，如果還是用八開機合版10個名片，豈不是賠死了！”

據吳道祥介紹，炫彩印刷將商業合版印刷業務分成了幾大類，如合版名片、合版宣傳單頁、合版畫冊等，種類非常多。“光是合版名片我們還進一步細分成很多不同品類，有對質量要求不是很高的普通名片，也有彰顯身份的高檔膠印名片，還有包含很多特殊工藝的數碼名片等。”

不得不說，在整個北京印刷市場，能夠把商業合版印刷做得如此專業的，炫彩印刷絕對是為數不多的佼佼者。

明確方向：不做生產做平臺

初到炫彩給人的第一感覺是：這不像是一家做印刷的企業。無論是從辦公環境的布置來看，還是從員工的精神面貌分析，處處深藏著一種文化氣息。

“我們的確不像是做印刷的，我也一直認為炫彩不是做生產的。”此話一出，著實讓人摸不著頭腦。既然炫彩不是做生產的，那到底是做什么的？

其實對炫彩印刷稍有了解的人都知道，這家公司不僅有炫彩快印、炫彩云印刷超市、繽紛印、宇宙快船等分支機構，而且正在打造“在這印”畫冊、“懶考拉”菜譜、“三個盒子”包裝盒等品牌項目。毫無疑問，炫彩印刷必然是做印刷無疑。

但吳道祥給出的答案卻是：“隨著印刷企業遷出北京等政策的影響，我們逐漸明確的發展方向不是做生產，而是做平臺，即網絡在線的‘炫彩客戶印刷管理系統。”

作為一家印刷企業，“不做生產”聽起來有點天方夜譚，那生產由誰來做？

吳道祥表示，憑借多年來在業內的良好口碑，炫彩印刷這兩年跟廊坊等地的印刷企業建立了良好的合作關系，這些工廠在不斷規范化之后成了炫彩的供應商。“當然，炫彩也不是完全不做生產，只是現在印刷過剩，我們不想繼續投資買地和買設備，這樣風險太大。”吳道祥認為，這種找供應商“代工”的方式是正確的，因為所有供應商的工廠也都是炫彩的工廠，反而增強了印刷實力。

在談及“炫彩客戶印刷管理系統”這個網絡平臺的時候，吳道祥并沒有過多強調平臺本身，而是反復強調這樣一句話：“我們的優勢不是有多少客戶資源，有多少臺設備，有多少個供應商，其實我們最核心的是配送。”吳道祥一直認為，做好商業合版印刷，不僅要有足夠大的產能，更重要的是把所有出貨產品都配送給客戶。據了解，目前炫彩印刷在北京有一個30多人的物流團隊，配送非常及時。

或許在建立工廠之初，吳道祥便已明確了“不做生產做平臺”的方向，所以才使得炫彩印刷更像一個創意產業園。他非常欣慰地說：“以后所有供應商代工的產品印完之后都會送到這里，然后從這再配送到北京各個地區，未來這邊就是單純的接單中心和服務中心。”

抓住機遇：打造單品生產線

當初，市場競爭激烈，炫彩印刷選擇做商業合版，成功脫穎而出；后來，行業產能過剩，炫彩印刷又決定不做生產做平臺，找到了新的發展方向。或許有人難免有疑問，炫彩印刷選擇代工的工廠有保證么？他們生產的產品能與炫彩媲美嗎？

吳道祥表示，他們一直都在跟供應商探討保證產品質量的問題，并為此作出了很多努力。例如，2015年炫彩印刷為了與印刷企業展開更密切的生產合作，推出了“百大夢想供應商計劃”，彼此尋求互通、互連、互利。

“最重要的是，我們現在一直在做‘打造單品生產線的工作。”吳道祥解釋說，所謂單品生產線，就是培養供應商專注做單一的產品，比如打造畫冊生產線，就是讓某個供應商只針對畫冊做到極致，炫彩為其提供足夠的業務。而供應商需要做的是，想辦法把降低原材料采購成本，盡可能提高效率，從而使單品生產線完成的產品在市場上有競爭力。

除此之外，炫彩印刷還開發了無紡布袋生產線、紙杯生產線等。對于打造單品生產線，吳道祥也坦言：“也許最初沒有預期獲利那么多，但只要跟炫彩印刷一起走得更久、更遠，把單品生產線成功打造出來，把市場培育出來，今后自然能夠賺到錢。”吳道祥的“單品生產線”計劃可謂別具新意，可以說是炫彩印刷面對當前市場抓住的機遇。

觸網策略：線下向線上引流

或許有人認為，吳道祥講述的找準定位、明確方向和抓住機遇都與“互聯網+”無關，其實不然。

此前，吳道祥曾以《打破傳統，體驗炫彩印刷的“+互聯網”》為題，講述炫彩印刷在下一個10年的“觸網”計劃。而以上所述，在商業合版印刷的定位下，通過“B2B2C”的模式，再結合“炫彩客戶印刷管理系統”這一平臺，顯然是吳道祥開啟“觸網”計劃的第一步。

“我認為，做‘互聯網+印刷，從線下往線上引流比較容易。如果從線上向線下做，會存在如何開發產品、如何打通供應鏈等很多問題。所以我們最重要的是盡可能多的占領線下市場份額，然后根據自身實力再慢慢引流到線上。”

“互聯網+”時代，吳道祥的經營理念同樣發生了變化，以前看重的是“要利潤”，而如今信息透明的網絡環境下，更要的是控制成本，在同等質量的情況下提供客戶所接受的價格。

對于平臺的宣傳推廣，吳道祥從不擔心，因為炫彩有足夠的影響力和信任度，成功從線下引流到線上，不過是未來一段時間內的水到渠成之事。

采訪最后，談及印刷業的未來發展時，我們發現這樣一個事實：盡管大環境不盡如人意，但炫彩印刷依舊逆勢增長，2015年的銷售額比2014年增長30%以上。吳道祥滿懷信心地說：“雖然很多人都覺得印刷是夕陽產業，但對于我們這些年輕人來說，做印刷還有很多機遇！”