王偉民：“隱秘”的掘金者

瑪尼先生

“全國情趣用品市場規模也就在50個億左右，并沒有傳言中幾百個億那么夸張。”

趣網創始人王偉民是個實在人，在創投界將情趣用品市場吹捧上天時，他不愿意去制造“泡沫”，他覺得市場確實只有這么大。在情趣用品電商創業者中，王偉民絕對算是元老，更是為數不多的堅挺到最后的人之一，從2006年創立了情趣用品電商網站，此后歷經波折，如今旗下“趣網”是中國最大的B2C獨立情趣用品電商平臺，年營業額突破一個億。

盡管從事情趣用品電商這個行業，可是王偉民確實沒有那么多“情趣”，尤其是和馬佳佳這樣的業內名人比起來。

2012年，馬佳佳以大膽、勁爆、無節操的風格闖入創業圈，一時博得大眾眼球，情趣用品這個行業也第一次站上了臺面，受到了萬眾矚目。然而，雷聲大雨點小，情趣用品創業者眾多，“堅挺”到最后的寥寥無幾。

看似熱鬧的情趣用品電商，背后的生存其實并不容易。

看好這個私密的市場

王偉民的情趣用品電商初體驗是在2006年，當時的想法也很簡單：尋找一個賺錢的項目。彼時，淘寶成立三年，中國的屯子商務剛剛起步，所謂的“垂直電商”更是遠未形成。但是，由于情趣用品行業的特殊性，早早催發了情趣用品垂直電商的產生。

十年前，還沒有情趣用品的概念，大家更多提起的是“成人用品”。幽暗的巷道，昏黃的燈光，隱蔽的門面外只有“成人用品”四個大字突兀而醒目，這是長久以來大家對性用品市場的印象。因為當時社會思想尚比較保守，人人“談性色變”，就連買避孕套這樣的基本性用品都羞于見人，更不肖說大尺度的其他產品。

“隱秘”一詞一度成為情趣用品市場的標簽，更是最大的消費痛點，這也是催生情趣用品市場早早誕生了垂直電商的主要原因。

大家不好意思明目張膽去成人用品店消費，而網上購物正好能解決這一痛點，在保證隱私性的同時滿足消費需求。趣網創始人王偉民創立情趣用品電商網站時，當時重慶市場已經有四五家“垂直電商”依托線下門店進行銷售。但是這些對手們并沒有“鴻鵠之志”，只是將其作為線下門店的一個補充。和他們不同，王偉民沒有線下門店，全靠網上銷售，先是重慶然后四川再是全國市場，不到三個月時間，王偉民的情趣用品電商網站就打開了全國市場，在業內嶄露頭角。

盡管銷量不錯，但是網站在起步之初并不順利。在網站發展到大概半年左右的時候，王偉民發現情趣用品行業有很多痛點無法解決，比如當時的情趣用品大部分是仿人器官的樣子，外形過于暴露，質量也不太好，當時的廠家不多，王偉民心里就打起了鼓。

期間王偉民把重心向保健品行業做了一些轉移，情趣用品還是按照原先的方式一直掛著，能賣一點算一點。這樣的日子到了2008年發生了轉變，當時為了迎接北京奧運會，國家對網絡環境進行整頓清理，一大批情趣用品電商網站都受到了影響。在這波整頓影響下，王偉民暫停了情趣用品的業務。

不過王偉民并沒有閑著，因為當時公司現金流比較好，銷售保健品也需要購買流量，王偉民想著何不把這些購買的流量再賣出去。打定主意，2008到2012年間，王偉民又陸續建了兩家垂直類女性網站。依靠倒賣流量賺差價，王偉民那段日子過得相當舒坦。

很快新的問題又來了，這些網站倒賣的流量是收購來的，后期流量收購成本越來越高，公司鋪的攤子又比較大，王偉民不得不開始重新審視是否要拾起情趣用品業務。

在他看來，這個行業雖然不會爆發，但私密性決定了它非常適合以互聯網的方式做。隨著消費人群的改變，80后、90后對此類產品的接受度也越來越高，未來市場規模無疑也會進一步擴大。

進軍移動互聯網

2012年，馬佳佳將情趣用品電商推上了風口浪尖，等待已久的王偉民認為時機到了。于是，他重啟了擱置四年的情趣用品電商平臺，更名為“趣網”，再次殺入江湖。

憑借此前買賣網站流量的豐富經驗，依靠精準的網盟營銷，趣網迅速引來了大量的流量，然后憑借團隊的運營能力，流量實現高效轉化，迅速崛起為行業黑馬。

僅僅三年時間，銷售額突破一個億，成為全國最大的B2C獨立情趣電商平臺。之前豐富的流量變現經驗帶給了趣網快速的發展，而趣網所打造的幾個方面的核心競爭力為其實現快速穩定的發展：

一、產品上，趣網采用了買手制供應鏈管理模式，每一款產品都是經過買手精心挑選、進行市場測試、最后通過數據反饋獲得用戶認可的產品才會上架銷售；

二、服務上，趣網的物流服務基本上都是采用的順豐物流，有強大的客服和售后團隊，每一個環節都將用戶的“隱私性”做到極致；

三、技術上，趣網作為垂直電商需要自建商城，對技術要求較高。趣網有完整專業的技術團隊，正在搭建云計算大數據平臺，利用數據挖掘用戶需求，更好地滿足客戶。

然而，對于王偉民而言，成也流量，敗也流量。

同趣網一樣，國內大多數情趣用品電商平臺的流量源自網絡營銷中引來的流量，消費者多是在聯盟網站中通過植入的廣告點擊進入趣網頁面購買，而并非主動搜索趣網進入。這就導致，在這一行業中，顧客的復購率低，平臺品牌黏性弱，只有靠網絡營銷不斷輸血，成了百度的“打工仔”。

流量是情趣用品垂直電商崛起的關鍵，同樣也是制約其發展的瓶頸，而突破點就在于品牌力的提升。如何提升品牌力，擺脫PC網站流量的制約？趣網創始人王偉民在移動互聯網中找到了答案。

在傳統PC網站，垂直電商的功能只有消費，這是導致消費者對品牌粘性低的重要原因。而在移動互聯網，品牌不僅是銷售基點，更是話題、娛樂、社交的基點，移動互聯網賦予品牌更多的功能，可以與消費者進行更加深層次的互動。

基于此，趣網今年組建移動開發團隊，全力進軍移動互聯網。截至到目前，趣網有70%左右的銷售，由手機下單貢獻。在王偉民看來，移動互聯網是趣網下一個十年發展的關鍵，更是情趣電商“堅挺”下去的關鍵。