派克筆的復活

沒人捧你時，自抬身價也是一種策略。

20世紀中葉，派克筆成為鋼筆市場的王者，地位無人撼動。一天，派克公司新任總經理馬科利正在開會，銷售部經理神色慌張地跑了進來，在他身邊耳語了幾句。馬科利的臉一沉，馬上宣布會議結束，隨即趕往銷售部。原來，有好幾所學校發來了退貨單，不僅如此，其他用戶的退貨單也陸續涌來。情況十分反常，馬科利立刻吩咐下屬調查此事。

“有競爭對手搶走了客戶。”調查人員報告說，“來自匈牙利的貝羅兄弟免費贈送了一批產品給人試用，用過的人紛紛和他們簽下訂單。”

馬科利叫人買來一些貝羅兄弟發明的產品，它們叫“圓珠筆”。經過仔細研究，馬科利大驚失色，他意識到：強敵來了。馬科利火速召集大家開會商議對策，得出的結論是：從實用、方便、廉價三個主要方面看，派克全面處于下風。派克公司銷售額急劇下滑，公司逐步被逼到瀕臨破產的邊緣。

晚上，馬科利苦思冥想，夜不能寐，他給大學老師寫信，訴說自己面臨的窘境。不久，老師給他回信，信中講了一個故事：“我家對面有個賣器皿的商店，商品物美價廉，很受顧客追捧。沒多久，周圍的同行全被擠跑了。可有一天，我家隔壁又開了家商店，我問老板，你準備賣什么，他說賣器皿。我說你不是找死嗎，難道你不知道對面有家‘狠角色’。他說知道，但我賣的器皿不跟他比物美價廉，是古董。現在，這兩家店相安無事，生意都很興隆。”看完老師的信，馬科利沉思良久，突然眼前一亮。

他再次召開會議，宣布了兩件事：一是不跟圓珠筆比銷售量，同時大幅削減了派克筆的產量;二是不比價格，同時大幅提高派克筆銷售價格。在馬科利的精心策劃下，1960年，派克公司獲準成為英國皇室書寫用具的獨家供應商，派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳，派克鋼筆身價倍增，逐漸成為高貴身份的象征。此后，派克公司沿襲著高檔名貴的營銷路線。1962年采用美國首批火箭的部分材料制成特別版鋼筆，只限售予世界各地的重要人物。1987年隆重推出的百年紀念筆，成為收藏家夢寐以求的珍品。就這樣，派克鋼筆不僅沒有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡，反而走出了屬于自己的嶄新道路，成為聞名世界的品牌。

（嚴海寧薦自《東西南北》）

責編：高冗