中旅會(huì)展的轉(zhuǎn)型故事

CTS MICE was one of the first companies in China to begin business in MICE industry. Established in 1999， it experienced the early age， the prosperity and the reform of the industry. Till now， CTS MICE has hosted numerous conference and meetings， including cruise conferences， high-end conferences， big annual meetings， and tailor-made projects. As a leading company in the industry， facing the change of market in recent years， what adjustment will CTS MICE make？ What insight will the reform of the company be brought to the MICE industry？

中旅國(guó)際會(huì)議展覽有限公司，業(yè)內(nèi)多稱其為中旅會(huì)展。作為中國(guó)旅行社總社有限公司旗下唯一一家服務(wù)于大企業(yè)、大客戶的商務(wù)、會(huì)議、展覽和獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)的專業(yè)公司，自1999年成立以來(lái)，在經(jīng)歷了2010年合并和2013年的調(diào)整后，其不僅集聚了中旅會(huì)獎(jiǎng)自身和來(lái)自港中旅會(huì)獎(jiǎng)和招商會(huì)獎(jiǎng)的專業(yè)精英，還以醫(yī)藥、電信、保險(xiǎn)、金融、汽車、IT、直銷等多個(gè)行業(yè)為立足點(diǎn)，通過(guò)商務(wù)會(huì)展、會(huì)獎(jiǎng)旅游等一站式、專業(yè)化、個(gè)性化和創(chuàng)新性的服務(wù)提供，中旅會(huì)展不但成為了中國(guó)會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)的知名品牌，更獲得了專業(yè)國(guó)際組織和企業(yè)客戶的廣泛認(rèn)可！

所謂：“不審不聰則繆，不察不明則過(guò)。”作為行業(yè)先行者，近年來(lái)，面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)、中旅會(huì)展做了哪些戰(zhàn)略調(diào)整？其經(jīng)營(yíng)思路的改變又是出于什么樣的考慮呢？在中旅會(huì)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的背后，又為會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，提供了哪些啟示呢？對(duì)此，張總“懷公心而談已事”，就中旅會(huì)展的經(jīng)營(yíng)發(fā)展和會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)的未來(lái)，道出了她的感悟。

優(yōu)勢(shì)整合：是會(huì)獎(jiǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)

在經(jīng)歷了2012年、2013年會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)的整體發(fā)展波動(dòng)之后，中旅會(huì)展從2014年開始，雖然在一些藥企客戶的發(fā)展上出現(xiàn)了停滯，但在其它行業(yè)客戶方面，其會(huì)獎(jiǎng)采購(gòu)的需求依然非常旺盛；尤其是在2015年，在提出“打造全產(chǎn)業(yè)鏈的會(huì)獎(jiǎng)生態(tài)圈”的發(fā)展戰(zhàn)略以后，中旅會(huì)展更呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的提升勢(shì)頭。

張總認(rèn)為，目前，客戶須要的是一個(gè)能提供全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的供應(yīng)商，所以，中旅會(huì)展才順勢(shì)而為，依托港中旅的完備的旅游產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)與中旅總社分布在海內(nèi)外的220多家分子公司、景區(qū)資源、酒店資源的發(fā)掘，以及與“非中旅”的企業(yè)的合作等途徑，不但保障了服務(wù)的協(xié)同，在地接服務(wù)、價(jià)格品質(zhì)、一站式采購(gòu)等方面，中旅會(huì)展也因此博得了客戶的充分好評(píng)和認(rèn)可。正如張總所說(shuō)：“有一個(gè)完善的會(huì)獎(jiǎng)產(chǎn)業(yè)和區(qū)域網(wǎng)絡(luò)布局，是迎得客戶依賴關(guān)鍵。同時(shí)，也是會(huì)獎(jiǎng)服務(wù)的發(fā)展大趨勢(shì)。”

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：須要重塑式的深化改革

雖然直銷類的客戶，是從事會(huì)獎(jiǎng)服務(wù)的各個(gè)公司都竭力爭(zhēng)取的客戶目標(biāo)所在；但這客戶在選擇合作伙伴時(shí)也比較嚴(yán)格，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。所以，據(jù)了解，在業(yè)務(wù)開展方面，中旅會(huì)展雖然在深耕醫(yī)藥類客戶的同時(shí)，近兩年也在開拓直銷客戶，但其更多的精力則放在了金融、IT、通訊、汽車能源這幾類客戶是增長(zhǎng)趨勢(shì)比較快的行業(yè)群體身上。而如何把這些業(yè)務(wù)做深、做大呢？

張總表示，比如企業(yè)慶典、高層經(jīng)理人的研修等，因?yàn)楹芏喽柬氁^高的創(chuàng)意策劃，所以，都需要我們多維度的人員去提供服務(wù)。而醫(yī)藥類的客戶國(guó)內(nèi)會(huì)議多、城市會(huì)議多，每一單的業(yè)務(wù)量都不大，須要付出的精力卻并不少。而新興行業(yè)客戶，不但出境業(yè)務(wù)比較多，其規(guī)格和對(duì)人員的綜合素質(zhì)和能力要求也比較高。對(duì)此，為了加強(qiáng)資源掌控和策劃能力，聚集大的客戶資源，中旅會(huì)展雖然沒(méi)有成立很多的專業(yè)子公司，但在內(nèi)部的部門上，已經(jīng)按行業(yè)進(jìn)行了劃分和重組。比如按照行業(yè)側(cè)重進(jìn)行了組織架構(gòu)和部門重組、人員隊(duì)伍和企業(yè)文化的重塑、薪酬體制和基數(shù)的改革調(diào)整等。經(jīng)此重塑，中旅會(huì)展也實(shí)現(xiàn)了新時(shí)期健康發(fā)展。正如張總所說(shuō)：“每個(gè)行業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)和客戶需求是不一樣的，要想贏得客戶，就要減少不必要內(nèi)耗、盤活企業(yè)內(nèi)動(dòng)力，讓每個(gè)人都成為所服務(wù)行業(yè)的專家和能手。這是迎得會(huì)獎(jiǎng)客戶的未來(lái)基礎(chǔ)。”

行業(yè)發(fā)展：欠缺洞察力和頂層設(shè)計(jì)

作為專注于大型企事業(yè)單位的專業(yè)會(huì)議展覽公司，比如服務(wù)水平、行業(yè)布局、資源掌控、團(tuán)隊(duì)能力、運(yùn)營(yíng)資本等，這些都是客戶衡量和選擇供應(yīng)商的的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)發(fā)展的成敗要害。中旅會(huì)展只所以能取得今天的成就，其有指向性的發(fā)展，和其經(jīng)營(yíng)者的戰(zhàn)略性、前瞻性思維密不可分。

談到企業(yè)發(fā)展和會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)的未來(lái)，張總說(shuō)：“比如其它行業(yè)，從業(yè)者對(duì)其行業(yè)的發(fā)展、國(guó)外的趨勢(shì)、未來(lái)的戰(zhàn)略等，都有比較多的洞察、把控。而在會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)，不論是企業(yè)還是行業(yè)層面，在頂層設(shè)計(jì)和發(fā)展洞察力方面，大多從業(yè)者都偏弱。現(xiàn)在的會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)，大家談的最多的可能還是怎么去把控大客戶，對(duì)于全方位的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃和思考，可能還不夠。須知，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果發(fā)展大方向掌握不夠，大層面沒(méi)有規(guī)劃好，即使在其它層面把控得當(dāng)，該企業(yè)在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展上，也會(huì)弱一些。”