什么是高端定制會(huì)獎(jiǎng)

導(dǎo)語：“獲得感”，講的是獲取某種利益后所產(chǎn)生的滿足感。2015年2月27日，習(xí)近平總書記在中央全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組第十次會(huì)議上指出，要科學(xué)統(tǒng)籌各項(xiàng)改革任務(wù)，推出一批叫得響、立得住、群眾認(rèn)可的硬招實(shí)招，把改革方案的含金量充分展示出來，讓人民群眾有更多“獲得感”。從此，“獲得感”一詞由此迅速流行，并成為2015年的十大“流行語”之一。在企業(yè)會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游（以下簡稱“會(huì)獎(jiǎng)”）領(lǐng)域，有這樣一類機(jī)構(gòu)，與之合作，其服務(wù)會(huì)讓客戶“獲得感”倍增，更會(huì)讓客戶的“獲得感”持續(xù)發(fā)酵，這便是高端定制會(huì)獎(jiǎng)旅游的提供商。

本期，針對“企業(yè)會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)中的高端定制服務(wù)”這一話題，我們請到了高端定制會(huì)獎(jiǎng)旅游領(lǐng)域的先行者——品行之旅的創(chuàng)始人、總裁楊寧先生。楊總通過兩個(gè)案例和一些主張，向我們解說了“什么是高端定制會(huì)獎(jiǎng)？”同時(shí)，他也以“增值第一”的總結(jié)，向我們指出了高端定制會(huì)獎(jiǎng)旅游的特點(diǎn)。相信，讀完全文，您一定會(huì)對企業(yè)會(huì)獎(jiǎng)，尤其是高端定制會(huì)獎(jiǎng)有一個(gè)全新的思考。

In this issue， for the topic of enterprise will award activities in the high-end customized services， we invited the high-end custom conference travel pioneer President Yang Ning. Through two cases and some perspectives， he explained to us what is the high-end custom award. At the same time， he also pointed out to us as \"value added service first\" is the characteristic of high-end tailor-made custom incentive travel. We believe that after reading the full text， you will have a brand-new insight of enterprise incentive travel.

楊寧簡介

LUXTRIP品行之旅創(chuàng)始人、總裁，環(huán)游全球的資深旅行家、私享生活方式的踐行者、成功的商業(yè)投資人，鐘愛旅行、紅酒、高爾夫和馬術(shù)。首創(chuàng)“品行家”概念、開創(chuàng)國內(nèi)高端定制服務(wù)領(lǐng)域，現(xiàn)為“LUXTRIP品行之旅”創(chuàng)始人、總裁，專注于定制旅游的整體服務(wù)和綜合運(yùn)營，主張“品為垂范、行有境界”，力倡“由心而生、達(dá)于止境”，夢想“定制旅游，品行世界”。

經(jīng)典案例：

楊總認(rèn)為，做高端定制會(huì)獎(jiǎng)服務(wù)，必須為機(jī)構(gòu)客戶提供高角度、全方位的服務(wù)；并且，每次會(huì)獎(jiǎng)旅游服務(wù)都應(yīng)被視為一次市場營銷行為。也正因此，品行之旅在提供服務(wù)時(shí)，率先引入了“項(xiàng)目制”來組建完備團(tuán)隊(duì)；而在具體的管理和執(zhí)行方面，比如高端定制旅游項(xiàng)目的服務(wù)期限、計(jì)劃作用等等，針對這些不言自明的問題，他們又從來不把會(huì)獎(jiǎng)旅游服務(wù)當(dāng)作“項(xiàng)目”來對待處理，從而高角度、全方位地解決了每一次的機(jī)構(gòu)客戶需求。

針對這一理念，楊總舉了以下兩個(gè)企業(yè)會(huì)獎(jiǎng)的案例。

案例一：捆綁型合作

“平安銀行私人銀行2014南極探索之旅”的主題語為“一生一次·一場巔峰人物的極地征服之旅”。作為平安銀行創(chuàng)建私人銀行部門之后的大動(dòng)作，其之所以能立案，不僅僅因?yàn)闃O地旅行“案值”高、投入大，更因?yàn)槠桨层y行私人銀行將南極旅游視為了一項(xiàng)競爭利器，將一次探索之旅融入到了客戶篩選和達(dá)標(biāo)激勵(lì)的業(yè)務(wù)行為中去。也正因此，品行之旅在執(zhí)行過程中不等待需求、接受指令、照章執(zhí)行，而是主動(dòng)與客戶互動(dòng)，共同策劃、參與方案、聯(lián)辦巡演，主動(dòng)與績效掛鉤以促動(dòng)效果。有多少付出，就有多少回報(bào)！貼身緊密的捆綁型合作，使募團(tuán)收客獲得超乎想象的成功，其利潤貢獻(xiàn)自然不言而喻；更重要的是，這種融入到機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)中間去的服務(wù)行為成為了一種無法超越的合作關(guān)系，它帶來的是自身和所服務(wù)機(jī)構(gòu)的共同受益和成長。

不僅如此，在成團(tuán)歸來后的一年多時(shí)間內(nèi)，品行之旅持續(xù)通過微信社群、線下沙龍、周年紀(jì)念等各類型活動(dòng)幫客戶擴(kuò)大品牌影響，持續(xù)服務(wù)客戶。對此，平安銀行私人銀行負(fù)責(zé)人曾感慨地說：“選擇品行之旅合作，不僅由于高端定制旅游的品牌先導(dǎo)性和品質(zhì)有保障，更因?yàn)槠涓叨壤斫飧叨丝头纳缃还τ谩r(jià)值理念，立意高遠(yuǎn)。捆綁型合作更是打造‘哥倆好、鐵哥們’合作關(guān)系的關(guān)鍵所在。”

案例二：精彩在于一系列的“不確定”

“某銀行高管美國學(xué)習(xí)考察團(tuán)”，作為一次即時(shí)組織的赴美學(xué)習(xí)，全程無明確的時(shí)間安排和線路計(jì)劃。對于服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，該考察團(tuán)從一開始就注定是一個(gè)非比尋常的項(xiàng)目。對于品行之旅來說，這也是對機(jī)構(gòu)實(shí)力和執(zhí)行者能力的一次考驗(yàn)，而其“精彩”也正在這一系列的“不確定”之中。

在美課程及會(huì)談時(shí)間的不可控，訪問資源需要臨時(shí)接洽，酒店、用車、景點(diǎn)、用餐、購物、商務(wù)考察安排均需即時(shí)溝通、現(xiàn)場處理，無疑需要強(qiáng)有力的資源實(shí)力和統(tǒng)籌調(diào)配能力。一方面要Stand by、確保響應(yīng)到位，另一方面要確保性價(jià)比、品質(zhì)到位。近30人的高管，來自不同省份的領(lǐng)導(dǎo)各有各的任務(wù)、目標(biāo)，目的和個(gè)人偏好更容不得敷衍應(yīng)付、顧此失彼。這要怎么辦？品行之旅“大而全”的系統(tǒng)支撐此刻體現(xiàn)出了價(jià)值——一只“看不見的手”不但把握著供應(yīng)關(guān)系鏈和客戶需求鏈，還主導(dǎo)了“全時(shí)在途”的雙向管理；而對客戶而言，在美領(lǐng)隊(duì)則以一只“看得見的手”輕松應(yīng)變、靈活處理，有條不紊完成了服務(wù)工作。歸國后，帶隊(duì)的團(tuán)長不見了習(xí)慣性的挑剔口吻，在連連致謝之后，一個(gè)勁地贊嘆“意想不到”、“超乎預(yù)期”！

前景分析：

談及高端定制會(huì)獎(jiǎng)的發(fā)展前景，楊總總結(jié)了三點(diǎn)。

首先，近年來，很多大公司與知名企業(yè)都在會(huì)議安排和集體活動(dòng)的形式及地點(diǎn)上出現(xiàn)了多元化趨勢，這便給現(xiàn)在企業(yè)會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；而隨著高端商旅客戶對個(gè)性化需求的大增，高端定制在會(huì)獎(jiǎng)旅游市場里的份額更在逐年上升。

其次，通過與中國工商銀行、中國銀行、招商銀行等19家主流銀行，VISA、銀聯(lián)等4大發(fā)卡組織及聯(lián)想集團(tuán)、三一重工、CCTV、百度等大型集團(tuán)企事業(yè)單位的合作發(fā)現(xiàn)，“增值”已成為高端定制會(huì)獎(jiǎng)旅游的獨(dú)特亮點(diǎn)。比如在現(xiàn)今的會(huì)獎(jiǎng)旅游市場，以15人左右規(guī)模的常規(guī)團(tuán)來說，不論是其規(guī)模還是成交量，都很難與動(dòng)輒百人、千人的會(huì)獎(jiǎng)“超級大團(tuán)”相比，但，高端定制會(huì)獎(jiǎng)的優(yōu)勢就在于，他能通過創(chuàng)意規(guī)劃、精細(xì)服務(wù)和轉(zhuǎn)化效果，將一個(gè)普通定制團(tuán)打造成“第一增值”的超級超值團(tuán)。

第三，對于會(huì)獎(jiǎng)服務(wù)企業(yè)來說，“利益趨同、價(jià)值共贏”，是一件說易行難的事，需要時(shí)間的沉淀和關(guān)系的積累。現(xiàn)今，企業(yè)在組織高端定制會(huì)獎(jiǎng)時(shí)不僅僅是看過程、關(guān)注旅游服務(wù)本身，其更看重的是結(jié)果，追求的是目標(biāo)的達(dá)成與價(jià)值的轉(zhuǎn)換。所以，如何與客戶站統(tǒng)一立場、形成共同體，對操盤企業(yè)而言，即是一種考驗(yàn)同時(shí)也是一種必須的策略和技巧。

操盤感悟：

對于高端定制會(huì)獎(jiǎng)的操盤感悟，楊總總結(jié)了兩點(diǎn)。

首先，高端定制會(huì)獎(jiǎng)是一項(xiàng)節(jié)點(diǎn)多、周期長、綜合性強(qiáng)、成熟度高的全程服務(wù)。目前，國內(nèi)高端定制會(huì)獎(jiǎng)在發(fā)展上，仍顯現(xiàn)出產(chǎn)品單一、同質(zhì)化競爭、缺乏專業(yè)人才的市場初期特點(diǎn)；未來，隨著高端定制會(huì)獎(jiǎng)客戶要求越來越高，各行業(yè)、各類客戶對商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)方案要求的差異性越來越大，業(yè)內(nèi)一些組織曾抱有的“一好遮百丑”的僥幸態(tài)度做服務(wù)肯定將會(huì)被淘汰，尤其是相對會(huì)獎(jiǎng)企業(yè)客戶而言，會(huì)獎(jiǎng)服務(wù)企業(yè)必須要讓機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)的高管或客戶所接觸點(diǎn)都成為服務(wù)的亮點(diǎn)，都需要極致和完美。也就是說，高端定制會(huì)獎(jiǎng)的旅行體驗(yàn)務(wù)必“由心而生、達(dá)于至境”，只有這樣，才有未來。

其次，高端定制會(huì)獎(jiǎng)因?yàn)槠湎M(fèi)水平高、利潤豐厚、季節(jié)性弱，儼然已成為一些會(huì)獎(jiǎng)服務(wù)企業(yè)競相角逐的熱點(diǎn)。但，高端定制會(huì)獎(jiǎng)也因?yàn)閷Ψ?wù)商的專業(yè)度、業(yè)務(wù)操作能力和資源整合能力要求高等原因，讓很多企業(yè)可望不可及；這是旅游作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)“已高不就低”的顯著特征。以品行之旅為例，通過對6年多來積累的客戶進(jìn)行比對分析，其之所以客戶的重復(fù)消費(fèi)相當(dāng)高、流失率較小，一方面是因?yàn)榭蛻魳酚谙硎堋坝衅焚|(zhì)的旅游、有品位的旅行”這一服務(wù)品質(zhì)；另一方面，“全球資源整合、個(gè)性創(chuàng)意規(guī)劃、專業(yè)精細(xì)服務(wù)、私屬社交圈層”這4大優(yōu)勢其一貫穩(wěn)定的服務(wù)流程和國際化團(tuán)隊(duì)，不僅取得了機(jī)構(gòu)客戶的信賴和持續(xù)選擇，還讓該品牌具備一定的“吸客”效用。

熱點(diǎn)解讀：

聊到高端定制會(huì)獎(jiǎng)熱點(diǎn)，針對會(huì)獎(jiǎng)旅游目的地，楊總列了三點(diǎn)。

首先，2016年，國際形勢和經(jīng)濟(jì)變化雖然風(fēng)起云涌，不過旅游目的地尤其對于會(huì)獎(jiǎng)目的地而言，大的格局短時(shí)之內(nèi)仍難以被撼動(dòng)和發(fā)生巨變。所以，“老、新、特”仍是會(huì)獎(jiǎng)企業(yè)和商旅客戶對目的地的首要條件。

其次，目前世界上，歐美仍然憑借成熟、發(fā)達(dá)、配套齊全的優(yōu)勢成為老牌的首選會(huì)獎(jiǎng)目的地；加拿大、澳大利亞、新西蘭、日本、俄羅斯作為新的會(huì)獎(jiǎng)目的地，將繼續(xù)分割市場份額；極地及特色島嶼始終是高端定制會(huì)獎(jiǎng)的“寵愛”，尤其是在直航和新開發(fā)項(xiàng)目上有所突破的時(shí)候。此外，類似以色列、瑞士、冰島、捷克等創(chuàng)新目的地也會(huì)給會(huì)獎(jiǎng)旅游的運(yùn)營帶來驚喜。

第三，在國內(nèi)，北上廣深等一線城市的會(huì)獎(jiǎng)旅游主題深化、二三線城市的會(huì)獎(jiǎng)旅游目的地選擇等等這些，應(yīng)是相關(guān)企業(yè)2016年需要加以重視的課題。另外，2016年，對于國內(nèi)一線城市而言，人文、投資類的會(huì)獎(jiǎng)主題將更受青睞；而亞太區(qū)域、周邊國家將在二三線城市會(huì)獎(jiǎng)增長的影響下有所受益。

會(huì)獎(jiǎng)?wù)Z錄：

當(dāng)談到企業(yè)會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)的未來時(shí)，楊總用了一句話——“會(huì)獎(jiǎng)旅游，不止旅游。”

對于“會(huì)獎(jiǎng)旅游，不止旅游”這句話，楊總說：“一方面，會(huì)獎(jiǎng)旅游不只是旅游，其本身就是活動(dòng)；所以，需要不斷加大會(huì)獎(jiǎng)旅游的過程管理，優(yōu)化行前、行中、行后的服務(wù)細(xì)節(jié)。另一方面，會(huì)獎(jiǎng)旅游也不能止于旅游；因?yàn)闀?huì)獎(jiǎng)旅游的價(jià)值是可以評估和顯現(xiàn)的，所以，不斷增強(qiáng)服務(wù)的設(shè)計(jì)感和帶入感、挖掘旅游的附加值、提升帶動(dòng)性和轉(zhuǎn)化性增值，仍是會(huì)獎(jiǎng)旅游活動(dòng)未來長期努力的方向。”