審慎選擇 規避風險

導讀：當前，全球經濟復蘇仍然緩慢，全球會展市場的發展也呈現出復雜的局面。國際市場需求的不確定，國內經濟下行壓力增大，國家對“走出去”頒布一系列導向政策……對此，組展代理機構如何理智甄選展會，更好地發展自身業務，服務出口企業？新年伊始，請聽出展行業的資深企業和新企業有哪些展望。

On 6 January， Overseas Exhibitions seminar was held in Beijing. Over 20 Chinese agents for overseas exhibitions gathered from Beijing， Shanghai， and Nanjing to discuss how to select quality exhibition projects and control business operation risk.

1月6日，第十八屆中外會展俱樂部沙龍·出展世界沙龍在北京舉辦。本次沙龍作為《出展世界》雜志品牌線下活動之一，由北京中慧言信息服務有限公司特約贊助。北京中慧言信息服務有限公司是依托于北京外國語大學的大型多語言翻譯服務機構。公司凝聚了一大批國內外一流、專業技能扎實、責任心強、信譽度高的翻譯人才，是勵展博覽集團等知名展覽機構的長期合作伙伴，并為參展商和出展企業提供高效優質的語言服務。在沙龍活動中，二十多位來自北京、上海、南京的組展代理機構代表、會展服務商共同探討了在復雜的外貿背景中，如何科學地選擇出展項目，降低業務風險。

議題一：選擇出展項目的考慮因素

吳偉農 上海偉佳展覽服務有限公司總經理

我們當前比較注重的外展市場之一是伊朗。伊朗對中國企業而言是一個相對封閉的市場，但當地的經濟其實較為成熟。在開發伊朗市場的過程中，我們發現，在很多產品尤其是日用消費品的選擇上，當地消費者對中國產品的青睞程度很高。雖然開發伊朗市場時，當地的信用體系、商業習慣等都是挑戰，展會專業度也不高，但整體而言，這是一個非常值得中國企業關注的市場。

王穎利百代（北京）國際商務會展有限公司總經理

隨著外展代理同行競爭激烈，盈利空間越來越小，展覽公司如果單純靠代理業務，會很難存活。所以，我們在選擇展會項目時，非常注重展會以外衍生的相關服務和投資回報率。例如，前段時間，我們借德國科隆國際食品展的契機，組織中國的廚師代表團到德國進行一站式采購，并安排這個代表團與我們組織參展的十幾家中國參展商進行了一場對接會，此外，也通過展會平臺組織中國企業與當地飯店協會的人員交流合作，取得了不錯的反響。今后，我們將繼續注重展會本身以外輻射的商業價值和相關業務。

何婷 北京東方益達國際展覽有限責任公司 副總經理

我們做組展代理業務已經14年了，代理汽配、五金、建材、照明等行業的展會。除了傳統的歐美市場，我們也積極開拓中亞、南亞、中東等新興市場。目前外展代理業務的重心放在代理業務的上游，積極開拓新興市場展會的總代理業務。

王海英 誼和永邦北京會展有限公司 副總經理

目前，我們的業務重點是國內外自辦展業務。出展方面，重點開發新興市場，如拉丁美洲、非洲、東南亞、中亞及絲綢之路沿線國家等。2015年，我們在墨西哥的“中國-拉美企業家高峰會”期間舉辦了“中國商品貿易展覽會”。2016年，我們將與中國國際商會在委內瑞拉共同舉辦“2016委內瑞拉中國貿易展覽會”。國內我們在黑龍江省綏芬河市舉辦“中國國際口岸貿易博覽會”等。我們的原則是：自辦展不分行業，只要企業有開拓市場的需求，愿意到當地參展，我們就可以辦展。另外，我們尋找展覽行業的空白點，如“中國國際芳香產業博覽會”。

當前展覽行業競爭激烈，民營展覽企業需要立足自身資源，培育競爭優勢。“啃最硬的骨頭，打造自身特色”，是民營展覽企業的出路。

周琪 北京朗盛世紀展覽有限公司 總經理

目前，我們拿到了斯里蘭卡各大主要行業展會的總代理權，包括母嬰、汽配、建材、禮品、紡織、教育等行業。此外，我們也已經在斯里蘭卡設立了長期辦事處，除展覽外，也提供全方位的咨詢服務，協助出口企業做市場調研和一些貿易對接活動，比如2016年3月的斯里蘭卡國家投資和商務洽談峰會峰會。經過30多年的內戰，現在斯里蘭卡正進入和平發展階段。全國總人口2，600多萬，也有豐富的旅游資源，預計在未來在建材、泛地產、娛樂、紡織等領域都有極大的需求。企業通過參展或者其他的考察活動，很好地了解市場需求，挖掘潛在商機，前景應較樂觀。

盧曉成 法國國際專業展促進會駐華代表團 副代表

法國國際專業展促進會（PROMOSALONS）成立于1967年，作為專業的法國展會推廣機構，其本身在行業內也是全球獨一無二的。PROMOSALONS中國辦事處在早期也組織中國企業參加法國的展覽會，但目前的主要業務是為法國展會邀請中國買家。我認為，在行業利潤被不斷壓縮的情況下，組展代理機構的業務可以多元化發展。從展會本身的角度看，光有展商是不夠的，買家的數量和質量也是展會生命力的重要組成部分。如果代理機構有相應資源，愿意為國際展會做買家邀請，也許會發現新的業務機會。

張雅竹 通用國際廣告展覽公司 副總經理

目前來看，發達國家的知名大展，一般在中國已有多級代理，每家代理機構都難有競爭優勢。所以，我們比較注重開發新興市場的優質展會，并爭取成為總代理。目前，在一些新興市場，我們已經取得一定程度的成功。例如，我們組織中國企業參加伊朗的一個展會，2010年售出40個展位，2015年達到400個展位。在泰國、秘魯等一些國家的代理展位數也呈梯級增長。所以，代理新興市場的展會，要選對項目，“人無我有”，利潤空間就會客觀。

第二，在開發新興市場展會的過程中，為了確保展會的長遠招展，要選擇當地有影響力的主辦方。例如，2012年、2013年，我們組織中國企業參加巴基斯坦一個展覽會，但該展觀眾很少，沒有效果。后來了解到，當地另有一個同類型的真正有影響力的展會，由當地的行業協會主辦，中國的一些知名企業也參展。2016年，我們計劃帶領中國企業參加這個展會，實地考察。中巴兩國簽訂自貿協定，對中國企業進入當地開展貿易也是利好因素。今年，我們還有意親自前往柬埔寨、韓國等市場考察，深挖優質展會，帶領中國企業填補市場空白。

楊艷玲 北京東方益達國際展覽有限責任公司 副總經理

的確，歐美成熟市場的知名大展，有大部分組展單位都聚焦于這里，他們從各種渠道能拿到少量的展位。但我們發現，去新興市場可以發現新的機會，避免了惡性競爭，這樣的差異化也非常不錯。比如，2011年我們第一次組織企業參加印尼一個汽配展，效果并不好，但是經過考察，我們了解到當地還有另一個專業的汽配展，雖然展會剛剛第一屆，我們認為只要是專業展就行，通過這幾年培育客戶，中國展位從原來的四個五個到目前展位數達到150多個。又比如，2013年，我們開拓新興市場組織中國展商參加伊拉克的汽配展，效果也非常不錯。值得一提的是，當地的安全局勢非常好，人身安全有保障，并非我們從國內了解到的那樣。總之，只要客戶有開拓新興市場的需求，我們就積極尋找新興市場的專業展會來滿足客戶的需求。

邱燕花 上海明擇會展有限公司 總經理

的確，近年來代理國際知名展會的利潤一路下滑，我們轉而積極開拓新興市場。去年，成為印度的一個知名行業展會的中國總代理。2015年，我們售出該展的面積為2，000平米。之前，主辦方與我們進行了很多的溝通，而我們也很看重主辦方的資質和辦展實力，所以與其合作。另一方面，目前代理業務的利潤非常少，一些國際知名大展尤其如此。隨著客戶資源越來越雄厚，在未來，我們有意開拓自辦展業務。

李相志 中國汽車工業國際合作總公司 國際展覽部總經理助理

我們主要代理汽配領域的展會。2015年，隨著外貿形勢越來越嚴峻，企業的參展意向也有所下跌。這倒逼代理機構去開發的新興市場、新興展會。作為老牌國有企業，我們一方面繼續代理原有的展會項目，一方面不斷摸索，在哥倫比亞、斯洛伐克等地舉辦自辦展。初期過程是艱辛的，但我相信隨著行業的發展，這是未來必走之路，更是必須走通走好的一條路。商業化運作的自辦展要取得持久發展，樹立品牌是關鍵。我們將積極與當地商協會展開合作，邀請優質買家，提升企業的參展效果。

陳鉑霖 南京蘇博展覽有限公司 總經理

我們公司成立三年以來，代理過很多不同規模的展會項目。我認為，小型出展企業在業務發展中的優勢是靈活性大，一旦感知到風險，可以及時應對，降低損失。在出展項目的選擇上，我有兩點體會：一是要選擇有持續發展動力的行業。例如，汽配行業發展穩定，企業資金雄厚，平均出展數量較多，所以汽配類展會始終是我們出展業務的重點之一。二是選擇開發風險可控的新興市場。作為初創出展企業，我們不具備大型組展代理機構的抗風險能力，所以我們始終在市場評估和制定預案上下功夫，真正做到想客戶之所想，急客戶之所急，讓客戶對我們有信任，對項目有信心。

議題二：如何規避風險

張林 國機環球（北京）展覽有限公司 總經理

生意之道都是相通的。我認為做組展代理與做外貿代理相似，隨著競爭對手的加入，利潤也變得越來越薄。所以，國機環球這幾年也開始逐漸轉向海外自辦展業務。我鼓勵出展行業的同行們一起開發感興趣的市場，比如攜手開發某一行業的某一市場，“同船出海”，這將大大降低成本和業務風險。

王穎 利百代（北京）國際商務會展有限公司 總經理

在展會開始前，組展代理機構需要根據預訂的展位數向主辦方交納定金。但是，如果展商最后因故不能參展，定金不退，這筆費用就必須由代理機構承擔。因此，我們盡量讓展商在展前交足定金，從某種程度上降低可能出現的資金損失。

張雅竹 通用國際廣告展覽公司 副總經理

我司進行展會風險控制的措施主要有三種。第一，合理評估自身的招展能力，向主辦方申請展位總數時量力而行；如果已與國外主辦方建立長期合作的互信關系，可以申請少量展位數的展位費在展后結算。第二，加強對展商的簽證培訓，降低拒簽風險。送簽前，我們會親自審核參展商的簽證材料，并在必要時提出建議，確保簽證成功。第三，如果成為總代理，尤其是新興市場展會項目的總代理，一定要謹慎承諾能售出的展位基數。當然，還有其他不可規避的風險，但組展代理機構可以多與主辦方溝通協調，并盡量維護中國展商的利益。

李文兵 北京巨友華宇國際會展有限公司 總經理

從2009年開始，我們主要代理全球各地的水處理類展會和環保展。雖然目前全球經濟普遍下滑且前景不明朗，但中國企業在這兩個行業的出展情況與前兩年基本持平，我對未來持謹慎樂觀態度。

在選擇展會時，我主要從以下四個方面考慮：該展會是否已發展成熟、是否具有良好的貿易效果；主辦方在業內的聲譽與展會運作經驗如何；該展會是否已有很多中國代理，如有，不如轉而開發新的項目；最后，我們公司的內外部資源對于該項目的成功招展是否具有優勢。