精細劃分多元業務踐行大會展全生態服務理念

導讀： 過去十年，嘉諾展覽一直都在從事會展相關業務，跟“會展”建立起了深度鏈接。正如電影《小王子》里的經典臺詞“It’s the time you have wasted for the Rose that makes the Rose so important”，因為嘉諾花了10年的時間耕耘會展，所以“會展”成為了嘉諾人生命中的一部分。同時，這也推動著嘉諾不斷發展和完善會展業務，深入思考如何“成就客戶”，即怎么做才能不斷地滿足客戶需求、引領客戶需求，從而成就客戶價值。

“大會展全生態”模式深入滿足客戶需求

談到杭州嘉諾展覽有限公司，業內人士和很多外貿企業都知道這是一家小有名氣的出展企業，尤其是在汽摩配、商用車、LED照明、五金及緊固件等產品領域。但實際上，從幾年前開始，在堅持出展這一核心業務的同時，嘉諾就針對客戶不斷增長的需求，對會展服務進行了延伸，提出了“大會展全生態服務商”的企業定位。

過去十年，嘉諾展覽一直都在從事會展相關業務，跟“會展”建立起了深度鏈接。正如電影《小王子》里的經典臺詞“It’s the time you have wasted for the Rose that makes the Rose so important”，因為嘉諾花了10年的時間耕耘會展，所以“會展”成為了嘉諾人生命中的一部分。同時，這也推動著嘉諾不斷發展和完善會展業務，深入思考如何“成就客戶”，即怎么做才能不斷地滿足客戶需求、引領客戶需求，從而成就客戶價值。

程偉介紹說，“大會展”的服務理念主要就是滿足客戶不斷增長的需求。例如，有些客戶在參展過程中更注重品牌宣傳，所以嘉諾成立了專門的團隊為客戶提供展臺和展廳設計服務；有些客戶在參展過程中行程定制化的需求越來越高，嘉諾便成立了專門的團隊為客戶提供定制化的商旅服務，未來可能還會根據客戶的需求提供更多的會展服務。

在此基礎上，“全生態”的組織結構也是為了更好地服務客戶。為了更好地滿足客戶對“大會展”服務的需求，嘉諾對企業的組織結構進行了創新，采用了事業部內部創業、眾創空間的模式，每個事業部都是服務生態鏈中的一個獨立的點，公司更多的是承擔生態孵化的角色去幫助一個個獨立點獲得成功，使每個事業部更快、更好地提升服務價值，滿足客戶需求。

做專做精出展核心業務

嘉諾以境外展會代理業務起家，目前仍然堅持出展的核心業務。程偉認為，出展工作不僅是一件有經濟效益的工作，更是一件很有社會效益的工作，對中國外貿事業貢獻良多。他觀察到，2016年，全球出展市場呈現三大特點。一是新興市場依然受客戶青睞。中國企業對東南亞、中亞、非洲、拉丁美洲特別是巴拿馬及加勒比海地區展會的參展熱情持續上升。二是特裝展臺的客戶越來越多。隨著年輕的富二代或職業經理人掌舵企業的現象越來越普遍，他們在對于品牌打造方面的投入也越來越大。三是客戶參展行程定制化需求越來越多。由于企業的參展經驗已十分豐富，常規的參展線路無法滿足客戶的需求。基于這些新的特點和“大會展全生態服務商”的服務理念，嘉諾未來希望通過事業部的模式，將每個細分領域做專做精。程偉透露，目前，嘉諾已經有三個會展服務事業部從事不同行業的展會代理業務，四個展示設計事業部從事不同行業的展臺、展廳設計和搭建業務。從明年開始，嘉諾將成立專門的會展商旅事業部從事定制化會展商旅業務。

展示設計事業助力打造參展企業品牌

嘉諾展示設計業務的開拓和發展，也反映了緊跟客戶需求的業務理念。嘉諾展示設計事業部于2012年底成立，目前已服務數百家海內外企業客戶，并形成了三大亮點：首先，嘉諾比普通展示設計公司更懂行業、更懂客戶。每個行業展臺的展示設計各具特點。例如，電子、照明行業的展臺對于科技感、氛圍營造要求較高，展臺施工也更為復雜，而輪胎、汽配類產品的展臺則強調簡約。嘉諾有四個不同的展示設計事業部，根據不同行業區分，確保每個展示設計事業部的銷售、設計、采購人員都能深刻了解相應行業設計搭建的特點。其次，嘉諾擁有豐富的供應商資源。基于此前10年出展業務的積累，嘉諾整合了全球幾乎所有主要國家的搭建供應商資源，這些可靠的供應商資源是客戶選擇與嘉諾合作最重要的原因之一。 最后，嘉諾有優秀的企劃資源。當客戶的參展面積和特裝預算達到更高的標準，展示設計方案是否成功的決定因素在于前期的企劃和主題設定。嘉諾展示設計有一支專業的團隊，團隊成員平時活躍在市場中心，而當有了特定的項目時，他們則“來之即戰，戰后即散”，保證了展示設計業務的效率和靈活性。

精誠合作 快樂雙贏

從成立之初，嘉諾就與法蘭克福展覽集團等國際知名主辦機構達成戰略合作關系，目前重要的合作伙伴涵蓋多個國際展會主辦機構以及國際性行業協會。在合作過程中，程偉深刻體會到價值創造和相互溝通的重要性。在他看來，越是跟國際機構的合作就越簡單，關鍵是要能為對方創造價值，并坦言這就是很多國內企業喜歡跟外商做生意的原因。另一方面，“因為溝通所以信任”。信任源于溝通。與合作伙伴溝通的內容不僅限于工作層面，還可以是生活層面；不僅是現有的項目，還可以一起探討開創新項目。程偉也用“社群文化”比喻代理商與展會主辦方的合作關系。他說，以往組委會和代理商的關系被簡單地定義為上下游關系，而隨著社群文化的建立，雙方有著統一的目標和使命，即都是為了幫助中國企業“輕松參展、貿易全球”，相同的理念可以讓雙方的合作更加快樂和高效。

在企業內部，程偉也把這種多贏的策略貫徹到公司的人才管理上。嘉諾擁有100多人的團隊。程偉坦言，過去十年，嘉諾之所以發展得比較快，是因為敢投入、敢激勵。而未來的5-10年，管理思路也要跟上時代的步伐，即“供給側”思維，不是停留在“量”上供給，而是更多地在“質”上供給。不是多招人，而是需要激發出員工內在的動力和潛能。方法之一是“內部創業”，調用公司所有平臺上的資源，讓員工可以為自己、為自己所帶領的團隊開創出一片“天地”，我的地盤我做主。“實踐證明，內部創業比外部創業的成功概率要大得多，是一件多贏的好事。”他欣慰地表示。

以多元業務成就客戶價值

談到企業的未來發展，程偉認為，會展這個行業可大可小，“小有小的好處，大有大的玩法”，關鍵看企業自身的定位。嘉諾“大會展全生態服務商”的定位看似很大，實際上野心不大，只想把會展做好，超越簡單的“出展企業”的位置，開展多元化會展業務，包括現有的出展類業務、展臺和展廳展示設計業務以及正在籌備的會展主辦業務。“可以把這三塊業務比喻成碗里的業務、鍋里的業務和田里的業務，每塊業務都有各自的挑戰和機遇。我們之所以這么堅定地做會展，是因為會展不僅是一個有生命力的行業，也是一種思維。”在未來，嘉諾將在“開放、共享、體驗、成就他人”的會展思維的引導下，不斷成就客戶價值，從而成為“最受尊敬的會展企業”。