姜汝祥：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的反思

我們正在面臨一個巨大的轉(zhuǎn)折點，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略。在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)折點上，我有雙重身份，一是傳統(tǒng)企業(yè)的服務(wù)者，十年前我從美國回來，創(chuàng)立了一家管理顧問公司，服務(wù)了非常多的傳統(tǒng)企業(yè)。二是三年前我投身到互聯(lián)網(wǎng)里面，我做的最多的是社群經(jīng)濟，或者叫部落電商。在中國最早呼吁社群經(jīng)濟的是我，那時候我響應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)大佬們的號召，下決心思想清零，把自己過去的東西都拋棄，從零做起，從一點一滴做起。但是今天我想跟大家負(fù)責(zé)任地或者從內(nèi)心深處跟大家做一些溝通，我認(rèn)為今天電商正在進(jìn)行一場巨大的轉(zhuǎn)型。

中產(chǎn)階級消費升級的機遇

今天我們面臨最大的變革是這樣的，中產(chǎn)階級消費升級。國家的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革恰恰說明了我們的中產(chǎn)階級的消費是沒有被滿足的，他們才到國外買馬桶蓋，到日本買大米。

另外，傳統(tǒng)企業(yè)大量進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，電商行業(yè)從比價時代到品質(zhì)時代。過去的電商消費者都是年輕人，沒錢，他們在互聯(lián)網(wǎng)首先是打價格戰(zhàn)。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從成為國家戰(zhàn)略。互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)從打江山到坐江山。互聯(lián)網(wǎng)迄今為止做得最重要的一件事就是打江山，他們勢如破竹地沖毀了傳統(tǒng)企業(yè)的很多不合理現(xiàn)象，他們讓打車，讓購物，讓任何商業(yè)形態(tài)都發(fā)生了革命性的變化，他們說這叫顛覆。可是今天的互聯(lián)網(wǎng)正處在一個新的時代，不再討論打江山，我們討論的是坐江山。

今天的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之所以這么困難主要是兩方面的原因。一是傳統(tǒng)企業(yè)的自身問題，二是互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)思維偏差，他們將早期電商打江山的經(jīng)驗，推廣到坐江山。傳統(tǒng)企業(yè)要坐江山，要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型要注意以下五點。

第一是客戶價值，做生意所有人都非常清楚，本質(zhì)就是要為客戶創(chuàng)造價值。今天互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)和客戶之間的中介給打掉了，把媒介打掉了，變成自媒介，每個企業(yè)、每個人都可以很容易地在一瞬間把消息傳遞到每一個地方。

今天的企業(yè)掌握了互聯(lián)網(wǎng)的手段，很容易讓客戶接受我們的觀念，可是誰來監(jiān)督他們？我們只談互聯(lián)網(wǎng)怎么把用戶搞定，我們從來不談自己身上的責(zé)任，我們從來不談在這個過程中我們應(yīng)該有什么樣的使命、價值觀。我今天想站在互聯(lián)網(wǎng)的角度把許多基本的觀念回歸初心，回歸到本源。

第二是利益規(guī)則。最典型的互聯(lián)網(wǎng)方式是你先付錢，給什么東西再說，這是信任也沒錯，可是后來我從實踐中感受到了朋友最后成為仇人。所以我的結(jié)論是：先君子后小人，大家都是小人；先小人后君子，大家都是君子。今天的利益原則不是不應(yīng)該講，而是應(yīng)該講在前面，應(yīng)該講得更清楚。只要做生意，規(guī)則、利益永遠(yuǎn)是第一位的，不管你用什么方法，最終都應(yīng)該歸結(jié)到利益上，這是永恒不變的生意邏輯。由此推斷，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的漏洞一定很多，因為他們掩蓋了利益規(guī)則。

第三是KPI考核。小米說不需要KPI考核，要讓整個公司都去參與，要全身心投入，因為考核之后每一個員工就只顧自己不顧別人了，我覺得這不對。開始我也是這樣去做的，把考核取消了，但時間長了發(fā)現(xiàn)不對了，一件事兒只要大家負(fù)責(zé)就等于沒人負(fù)責(zé)，沒人負(fù)責(zé)就一定沒結(jié)果。也許小米是對的，360是對的，因為他們是打江山的公司，我們是坐江山的公司，我們追求基業(yè)常青，不是追求過把癮就死。

第四是執(zhí)行力。今天的互聯(lián)網(wǎng)要減少層級，從領(lǐng)導(dǎo)到員工直接扁平化。沒錯，我們是需要減少中間環(huán)節(jié)，只要大家有共同的目標(biāo)，一定要執(zhí)行力，今天中國互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最好的是華為，華為最好的就是執(zhí)行力。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候，我建議大家不要輕易取消層級，不要輕易地打斷這個體系，我們應(yīng)該把對話機制和溝通機制打開，但這不等于不要層級，不需要執(zhí)行力。恰恰相反，我覺得我們需要一個強大的、壟斷的、集權(quán)的執(zhí)行力，生意永遠(yuǎn)是干出來的，要干就必須團結(jié)一致，要團結(jié)一致就必須有一個有權(quán)力的人說了算，結(jié)果由誰承擔(dān)誰就來做決策，這是起碼的經(jīng)濟學(xué)原則。

第五是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。不知道什么時候互聯(lián)網(wǎng)開始免費，好像不免費就是壞蛋，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)最重要的手段就是免費。那么，免費是什么？免費的這些東西的成本怎么來？他們說羊毛出在狗身上，但是羊毛跟狗毛是不一樣的。因為如果你不給我優(yōu)質(zhì)的回報，我一定做假冒偽劣欺騙你。剛開始他們用免費的方式用融資的手段繞過了傳統(tǒng)企業(yè)的壁壘，可是今天再用免費，再用低價的思維這是極大的誤解。

今天的移動電商發(fā)生了革命性的變革，從前互聯(lián)網(wǎng)以年輕人為主，做爆款，打價格戰(zhàn)，成就了淘寶。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過發(fā)展，我們成為中產(chǎn)階級，我們覺得應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，品牌制勝。

張小龍的微信價值觀

我非常高興看到微信朋友圈都在刷張小龍的文章。我認(rèn)為張小龍的思想甚至超過了馬化騰，這兩年他一直思考移動電商、社群電商怎么做。張小龍是微信的開創(chuàng)者，本身是一個工科男，但是他在文章中從頭到尾全在談價值觀。他說：“我們知道做一個事情有很多很多方法去做到，做一個產(chǎn)品也是這樣子，但是大家會做出不同的結(jié)果，除了大家用的方法不一樣以外，其實有一個最底層的東西，就是你看待這個事情，你看待你產(chǎn)品的價值觀來決定的，你是一個什么樣的價值觀決定了你會做一個什么樣的東西出來。”

張小龍這套思想給了我非常深的啟發(fā)。所謂互聯(lián)網(wǎng)變革的第一件事情就是渠道。從農(nóng)村集貿(mào)市場到供銷社，從百貨公司到商業(yè)綜合體，這就是渠道。電商打江山最重要的一件事情就是用互聯(lián)網(wǎng)的渠道擊敗了傳統(tǒng)的渠道，把傳統(tǒng)渠道的三座大山地租、廣告費、渠道費用打掉了。

在互聯(lián)網(wǎng)上最重要的品類也是最不適合做電商的產(chǎn)品，偏偏成了最大的品類：服裝、家具。我在美國上學(xué)的時候，老師舉了兩個最不適合做電商的例子，一是服裝，二是家具，因為它們需要體驗性。今天中國最大的品類就是服裝，第二大品類就是家具。在全世界都沒有出現(xiàn)的現(xiàn)象在中國出現(xiàn)了，天貓1.8萬億的銷售額里面服裝占到8000億。這是因為傳統(tǒng)渠道費用太高了，銷售價是出廠價的6到8倍。同樣中國的三四線城市電商增長率為什么遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二線，就是因為差距太大，中國城市差別太大了，唯品會最大的客戶不是北上廣深，而是焦作周口這樣的三四線城市。

從這個角度大家可以理解到電商是一個打江山的革命，打破了不合理的商業(yè)結(jié)構(gòu)，它是一個摧毀性的，但是我們會發(fā)現(xiàn)它的江山能坐下去嗎？

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)淘寶成千上萬家商戶，要脫穎而出需要投入大量費用加入促銷、直通車等活動。因為傳統(tǒng)電商渠道也有三座大山：流量、比價格、物流。

這個時代大家會發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)了一個新的東西，叫微商，微商把朋友圈當(dāng)做渠道。但是有的微商通過壓貨、多層級、刷屏、拉人頭把一個好端端的移動互聯(lián)網(wǎng)整成了傳銷。所以張小龍說：“為什么我們會對一些誘導(dǎo)分享有攔截，因為所謂誘導(dǎo)分享就是你分享出去了、你獲得了好處，但你的朋友并沒有獲得好處，你的朋友要忍受你發(fā)來的一個東西。按此說法，微信一定會打擊微商的三級分銷！”

那么，電商的突破在哪兒？我們來看一下張小龍的微信價值觀：一切以用戶價值為導(dǎo)向；讓創(chuàng)造發(fā)揮價值；好的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是用完即走；讓商業(yè)化存在于無形之中。

互聯(lián)網(wǎng)的核心價值觀永遠(yuǎn)是一切以用戶價值為歸屬，它的起點是客戶價值，歸宿也應(yīng)該是客戶價值，不應(yīng)該有其他東西。所以微信一定會打擊傳銷的東西。

什么是讓創(chuàng)造發(fā)揮價值？在非互聯(lián)網(wǎng)時代，一個很有價值的事情很難去觸達(dá)用戶。這樣的情況不應(yīng)該出現(xiàn)在目前這個時代。有非常多的用戶，我們就應(yīng)該提供一個平臺，讓所有有才能的人都能利用這個平臺去觸達(dá)他的用戶。這個有才能的人不是說只是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，而應(yīng)該是各行各業(yè)的人。

我們希望用微信時，最高效率把必須做的在微信里面做完，把時間留出來去做很多別的事情。基于微信來做一些項目時不妨也多從這個角度思考，你做的事是在幫助用戶節(jié)約時間，提高效率，還是說只是想讓他在這里不斷地消磨時間。

好的商業(yè)化應(yīng)該是不騷擾用戶，并且是只觸達(dá)他需要觸達(dá)的那一部分用戶。有一個朋友去麗江玩，他住了一個客棧，然后客棧的老板就跟他說，如果你介紹一個朋友再來住這個客棧，你的朋友會獲得一個優(yōu)惠，并且你自己也會獲得一個小紅包，這是一個很明顯的基于社交關(guān)系來做的傳遞的工作，它特別生動，特別有說服力。

部落微電商

我花了兩年的時間得出我的結(jié)論：先電商（利益），后社交（品牌）才能收獲社交平臺創(chuàng)造的流量紅利；先售后（自品牌），后售前（自媒體）才能做好社群電商。我做的體系是部落電商，同頻同趣叫部落，以“部落”為核心的C2B電商叫部落微電商。部落微電商的核心是從銷售轉(zhuǎn)型到服務(wù)，創(chuàng)造以服務(wù)為核心的微品牌。

不再把電商的核心放在銷售前，而是放到銷售后。不再把重心放到如何讓消費者買單，而是把重心放到如何幫助用戶使用，幫助用戶社交，幫助用戶創(chuàng)造成就感！

我的“六脈神劍”：微信群引流做眾籌團購銷售；部落圈微品牌做安全；合伙人天使圈做利益。這就是我的結(jié)論：群就是渠道，人就是廣告。

我們把重心放到融合幫助客戶找到存在感，我們不要再去忽悠客戶了，而是想如何去好好服務(wù)客戶，傳統(tǒng)企業(yè)做商業(yè)從來不是一夜暴富的邏輯，都是一步一步疊加累積的邏輯。

部落電商的模式總結(jié)：在微信平臺，我們只做弱關(guān)系，目標(biāo)是聚合需求，做營銷，少做社交；在部落圈，我們只做強關(guān)系，目標(biāo)是打造文化，做品牌，做眾創(chuàng)，做服務(wù)，少做營銷；兩大組織體系，合伙人做批發(fā)，微信群做團購眾籌。

其實我們應(yīng)該回到初心，企業(yè)只有一個使命，就是服務(wù)客戶，創(chuàng)造價值，企業(yè)也只有一個歸屬，那就是讓我們的用戶很幸福、很快樂，讓他們更愿意像人一樣有尊嚴(yán)地生活。