“鐵腕女帥”董明珠：用“強悍”、“霸道”之風創造格力神話

1990年辭去在南京的干部工作，36歲的董明珠從當時還叫海利的基層業務員做起，業績不斷突破業界的營銷紀錄，創造多個營銷神話，后逐步升任格力總裁。競爭對手用“董明珠走過的路不長草”，來形容其作風強硬果斷……

36歲的“打工妹”

董明珠出生于江蘇南京一個普通人家，畢業于安徽省蕪湖干部教育學院統計學專業，1975年在南京一家化工研究所做行政管理工作。在同學和鄰居的眼里，少年時的董明珠是個文靜可愛的女孩，總是微笑著聽別人說話而很少發言。

1984年，即兒子2歲的時候，董明珠的丈夫病逝，那年她30歲。

這一事件成為董明珠人生的轉折點。為了撐起家庭，董明珠決定南下打工。不過，考慮到兒子只有兩歲，董明珠并沒有馬上起程，而是等到孩子長到8歲時才邁開了南下的步伐。

1990年，董明珠南下珠海打工，進入格力做了一名最基層的業務員。營銷在當時還是一個很新的職業，男的跑業務要能吃能喝能侃，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關”。看到董明珠滴酒不沾，在飯桌上只喝水，做事還原則性很強，不會“隨波逐流”，一些老業務員禁不住為她擔心。

1990年的海利是一家剛投產不久的國有小廠，空調產量2萬臺，銷售收入2000萬元，其中有相當部分還收不到錢。空調銷售旺季到來時，產品被包裝一新拉出去，不用多久，一部分又被丟盔卸甲地拉回來。

在跟著一位老業務員熟悉了幾個月的業務后，董明珠被派到安徽開拓市場。

一到安徽，董明珠就發現合肥一家經銷商拖欠了42萬元的貨款，雖然多次催促，仍遲遲不還。這是前任業務員留下的爛賬，董明珠本來可以不管，而且公司當時按照銷售額的2%對業務員進行提成，即使她討回這筆債，自己也得不到一分錢。但她想，欠債還錢，天經地義，不能就這樣算了。

經過40多天的斗智斗勇，董明珠硬是討回了多年未歸的債款。

從此，先款后貨，決不賒賬，成了董明珠為自己設立的第一條商規。在她手中，再也沒有出現過一筆應收款。后來這也成為格力電器在業內獨樹一幟的規矩。

偏執的“營銷女皇”

在當時，格力還是個小品牌，沒錢打廣告，僅僅擺入商店就想暢銷很難，久而久之商家也會失去信心。于是，董明珠靈機一動，動員經理發動員工，先把產品推薦給他們的親戚朋友試用。于是，口碑是最好的宣傳。1992年夏天，這家商店的20萬元的空調銷售一空，而且又進了一批貨。接著董明珠用這家商店的例子對其他商店“現身說法”，一張張訂單又簽了下來。

格力在淮南賣了240萬元，市場被打開了！經銷商也紛紛贊揚董明珠的跟蹤服務，說做格力的產品最省心最舒心。同時，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩個漂亮仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經銷商。1992年，董明珠在安徽的銷售額突破了1600萬元，一個人的銷量占了整個公司的1/8。從此，董明珠成了營銷界的傳奇。

1994年，格力內部出現了一次嚴重危機，部分骨干業務員突然“集體辭職”，董明珠經受住了誘惑，堅持留在格力，被全票推選為公司經營部部長。新官上任三把火。為了調動經銷商的積極性，她推出了“淡季返利”、“年終返利”等激勵舉措，在此基礎上，又建立了“股份制區域性銷售公司模式”，以防止批發商開打惡性價格戰。

由于固化了與經銷商的利益關系，在國內連鎖老大國美電器擅自降價并試圖運用收窄渠道對格力進行限制時，董明珠果斷叫板，并宣布退出國美渠道，自建專賣店進行銷售。擺脫了渠道束縛，格力的銷售額逐年穩步增長。她由此創建的“格力模式”，在中國家電行業傳為佳話。

“走過的路不長草”

直率、倔強、強悍、霸道……這些用在男人身上的形容詞套在董明珠身上似乎也不過分，甚至有競爭對手作出“董明珠走過的路不長草”的結論。

董明珠確有著許多強勢的經典橋段。在廣州市財政局對外招標采購中，報價1707萬的格力電器輸給了報價2151萬的另一家企業，董明珠對此不依不饒，并將廣州市財政局告上法庭，同時要向政府討回400萬元的差價損失。

軍事化的管理經常體現在董明珠的日常管理流程中。格力電器內部每位員工的電腦屏保上，每天都自動播放著“總裁禁令”。那些違反操作的員工輕則降低薪酬，重則直接辭退。奇怪的是，雖然格力的管理人員和普通員工都害怕董明珠，但大家卻愿意追隨她。這種敬畏力量的形成，按照董明珠解釋就是自己的充分自信和公正無私。一個經銷商曾找到董明珠的哥哥，希望通過他的關系拿到3000萬的貨源，并按2%給他提成。哥哥向董明珠提出了拿貨要求，結果卻被妹妹一口回絕。

然而，董明珠絕對不是一個無情無義之輩。在格力，每位員工都有一間20平方米的宿舍，婚后則有一套50平方米的兩居，而且只要員工在格力，房子永不收回，退休也不會。在按廠規對出錯員工進行處罰后，董明珠經常也會自己掏錢為家庭困難的員工補上罰款。

從單親媽媽成長到眾所周知的女強人，董明珠也無可避免地要在家庭、友情、親情方面有所取舍。

董明珠的兒子東東12歲那年，董明珠讓他一個人從珠海坐車去廣州機場坐飛機，只派了一個營業員接機。

董明珠一直沒有再婚，80后的兒子同她相依為命，兒子更多的時候都是獨立生活。

東東從小學到大學畢業，董明珠從來沒有到學校接過他一次。

有一次，董明珠開車從校門口經過，看到兒子正好放學出來，但她并沒有停車。兒子后來很晚才回來。兒子告訴她，因為有空調的車是2元錢，沒有空調的車是1元錢，他為了等那1元錢的車，等了半個小時。董明珠后來說：“所謂的狠一點，是讓他能夠培養一種艱苦奮斗的精神，所以今天他已經大學畢業，也已經在工作，但是沒有在我的身邊。他說媽媽能從零開始，我也可以，所以他自己在外面給別人打工，一個月5000元錢。”

得到胡錦濤的幽默夸獎

董明珠的身上，有五六十年代所倡導的“鐵娘子”的身影———把對企業和國家的奉獻放在更重要的位置，除了日復一日的工作，沒有多少自己的生活，也沒有多少時間去發展自己的愛好。她也少了很多現代女性領導人的時尚，因為在她心里，衣服的價值只有那么多。

有7萬多名員工的格力電器，是中國制造的代名詞，目前，格力電器是全球最大的空調制造商，也是中國第一家納稅額和凈利潤都雙超百億的家電企業。

20余年來，在董明珠的身后，格力空調業績畫出一條漂亮的上升曲線：連續11年在中國家電領域里納稅排在第一，連續8年產銷量居全世界第一。2012年，格力電器再度令人刮目相看，成為全球首個依靠空調單品銷售破千億的企業。

作為一個國企領導者，董明珠的收入并不算高，盡管操盤的是年銷售額上千億元的大公司，2011年她的年薪是475萬元，與地產上市公司年薪最高的職業經理人相比，只有其36%。

2013年，有一件事對董明珠的刺激很大。格力空調在中東地區銷量不錯，但是，有個經銷商卻問她，格力空調能不能寫上泰國制造。董明珠問其原因，對方答因為在中東，泰國制造的標簽比中國制造管用，“消費者一看是泰國制造立馬就買走了，但是看中國制造推銷難度就大，要費很多口舌。”董明珠很生氣，發狠說寧愿一臺不賣，也不要打上泰國制造的標簽。

技術實力是格力電器走專業化路線、營收仍過千億的原因。2009年，胡錦濤到格力電器考察，聽說格力的空調噪音只有19分貝，胡錦濤特別幽默地“批評”起格力：“今年兩會期間，我向人大代表董明珠就說起過，上次我去非洲訪問的時候，非洲一位領導人跟我說，格力空調什么都好，就一個缺點，空調噪音太低，辦公室的官員下班的時候總是忘記關空調。”

對胡錦濤的幽默夸獎，每一次回憶起來，董明珠都滿面春光，特別自豪。

這位喜歡穿長裙、戴珍珠項鏈的女企業家，八度入選美國《財富》雜志“全球50名最具影響力商界女強人”；成為首位獲得中國最佳商業領袖獎的女性企業家；2013年的福布斯亞洲商界權勢女性榜排名第11位……

有人說她是個只有事業沒有生活的工作狂，董明珠一笑置之：“如果我是普通員工不會想這么多，我今天肩負的是幾萬員工的生存，還有上下游的產業鏈。2008年的金融危機，看到一個企業倒閉帶來多大的社會問題，肩上的責任和擔子讓你不可懈怠、輕慢。”

（摘自《新天地》2014年第4期，《中國青年報》2013年11月20日）