徐小平：我投資的七個(gè)項(xiàng)目為何失敗？

創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)跟自己的能力、夢(mèng)想和意志發(fā)生直接關(guān)系。你不斷追逐太陽(yáng)，永遠(yuǎn)到達(dá)不了太陽(yáng)，但卻永遠(yuǎn)離太陽(yáng)最近。當(dāng)然，我們?cè)试S失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

在當(dāng)下的中國(guó)，創(chuàng)業(yè)確實(shí)是時(shí)代最強(qiáng)音。我每投一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)想“又是一個(gè)Facebook”，結(jié)果卻往往變成“又是非死不可”。這是永遠(yuǎn)在絕望中再去尋找希望的過(guò)程，也是我做投資五六年慘痛的教訓(xùn)。

為什么公司會(huì)死掉？只要?jiǎng)?chuàng)始人不死，創(chuàng)業(yè)公司是不會(huì)死的。許多公司賬面剩幾塊錢(qián)，結(jié)果能咸魚(yú)翻身。創(chuàng)業(yè)初期的新東方幾乎每天都有兩三件事會(huì)導(dǎo)致公司直接倒閉，某種意義上講，新東方同樣死了六次，崩潰了六次。

創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)跟自己的能力、夢(mèng)想和意志發(fā)生直接關(guān)系。你不斷追逐太陽(yáng)，永遠(yuǎn)到達(dá)不了太陽(yáng)，但卻永遠(yuǎn)離太陽(yáng)最近。當(dāng)然，我們?cè)试S失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

好產(chǎn)品 爛營(yíng)銷(xiāo)

公司A是我最早投資的三家公司之一。一流的美國(guó)商學(xué)院人才來(lái)到中國(guó)做的，有可能推翻新東方的一個(gè)好項(xiàng)目。他們基于網(wǎng)絡(luò)，可以滿足一萬(wàn)人同時(shí)在線學(xué)習(xí)，半小時(shí)收15美元。可以說(shuō)，不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì)，但卻一直沒(méi)有本土營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，沒(méi)有本土化，好的產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)出去。所以五年之后，規(guī)模依然如此。

營(yíng)銷(xiāo)為王。比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥、“隔壁人買(mǎi)了黃金酒，你怎么不買(mǎi)給我？”你可以說(shuō)這是道德綁架，但不可否認(rèn)缺乏道德的營(yíng)銷(xiāo)也是營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于中國(guó)人依然有效。

好團(tuán)隊(duì) 壞風(fēng)氣

依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項(xiàng)目很好。但投了之后，團(tuán)隊(duì)出問(wèn)題了：A找到技術(shù)和市場(chǎng)？然后找到一個(gè)投資人，這個(gè)投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發(fā)財(cái)，當(dāng)遇到艱難的時(shí)候大家就你指責(zé)我、我指責(zé)你。

同樣的事情發(fā)生在新東方，便不會(huì)如此。我就曾經(jīng)跟俞敏洪說(shuō)：“你不適合做CEO，應(yīng)該去哈佛修學(xué)半年，讓胡敏兼任。”這是大家愛(ài)他，想讓老俞可以更偉大。

新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)（3T）。俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué)，我跟俞敏洪是北大同事，曾經(jīng)是他的領(lǐng)導(dǎo)，后來(lái)俞敏洪是我的老板。我們的組合相當(dāng)怪異，但是非常堅(jiān)實(shí)。當(dāng)出問(wèn)題的時(shí)候，你知道有一種什么可以斗，有一種什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一個(gè)問(wèn)題解決不了就拍案而起，所以這種關(guān)系相當(dāng)牢固。

現(xiàn)在，新東方第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學(xué)生。真的，他們之間有一種默契，實(shí)在不行罵一句家鄉(xiāng)話。所以3T，大家互相之間分歧小、互補(bǔ)，比如老俞是英語(yǔ)培訓(xùn)大家，王強(qiáng)是英語(yǔ)大家，我擅長(zhǎng)宣傳，我們互相之間互補(bǔ)。

另一個(gè)例子是聚美優(yōu)品。三個(gè)創(chuàng)始人是同學(xué)，曾經(jīng)18萬(wàn)美元的投資在半年內(nèi)就燒光了。這在公司急劇發(fā)展的時(shí)候，引起了特別嚴(yán)重的沖突，但是由于他們這種關(guān)系存在，黏性存在，最終他們還是化解了，其中包含最復(fù)雜的股權(quán)投資。

同夢(mèng)不同床

夢(mèng)雖好，床不同。如果兩個(gè)人想的不一樣，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng)公司，在三年之內(nèi)基本看不到賺錢(qián)的跡象，甚至薪水只能拿到三千、五千，但是大家都在做，為什么？因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的夢(mèng)想、要在納斯達(dá)克上市的夢(mèng)。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，股份分配必須平衡合理。 一定要有讓大家同甘苦的分享機(jī)制。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份，人家憑什么為你賣(mài)命？一般都做不成功。

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結(jié)果前三年苦得要死。他再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就找到另外一個(gè)合作伙伴，兩個(gè)人股權(quán)40%對(duì)開(kāi)，還有20%給其他股東。這家公司主營(yíng)教育培訓(xùn)，他甚至把1000萬(wàn)元的房子賣(mài)掉把企業(yè)買(mǎi)下來(lái)，今年的營(yíng)收要過(guò)億了，而且去年底請(qǐng)了巴菲特兒子做董事、顧問(wèn)，每年答應(yīng)到公司做兩次演講。如果沒(méi)有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去。

好馬配破鞍

這個(gè)案例是最近發(fā)生的，我沒(méi)有投，所以也沒(méi)有失敗。兩個(gè)人想要和學(xué)校做生意，但因?yàn)槿狈π@推廣人才， 做不了。前一段看到某醫(yī)療公司，生物學(xué)博士和法律博士聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，講到產(chǎn)品頭頭是道，但是怎么賣(mài)？而B(niǎo)2B生意的關(guān)鍵在于如何和購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行利益的分配。

當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候需要CEO、CTO、產(chǎn)品總監(jiān)，一定要把人才配置好。新東方做到1995年年底的時(shí)候，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了已有產(chǎn)能。CRI、簽證、出國(guó)……俞敏洪忙不過(guò)來(lái)。我將這些業(yè)務(wù)接過(guò)來(lái)，慢慢地形成完美的產(chǎn)品線，構(gòu)成新東方早期發(fā)展的動(dòng)力。

沒(méi)有人才也想擴(kuò)張

真格基金投的B公司關(guān)于時(shí)尚類(lèi)的，很強(qiáng)大、很獨(dú)特，用戶(hù)非常忠實(shí)，但一直找不到CTO。我說(shuō)，擴(kuò)張如發(fā)酵，沒(méi)有人才，就發(fā)不了面團(tuán)。

我在新東方做出國(guó)咨詢(xún)時(shí)，一個(gè)人天天講，有時(shí)候?qū)嵲谥v不過(guò)來(lái)，就把二三十個(gè)人放一個(gè)班講一個(gè)小時(shí)，非常有效。現(xiàn)在還能遇到很多人，他們當(dāng)年聽(tīng)過(guò)我的咨詢(xún)，被我輔導(dǎo)過(guò)。之前是老俞不來(lái)講課學(xué)生不來(lái)，1997年之后，就變成了老俞來(lái)講學(xué)生不來(lái)。如果按照新東方的打分體系，他應(yīng)該是被辭退的，老俞說(shuō)這是這幫學(xué)生的惡作劇，因?yàn)槲沂抢习骞室飧议_(kāi)玩笑。為什么學(xué)生一致認(rèn)為他分?jǐn)?shù)低？他太忙，講課已經(jīng)沒(méi)有活力，和學(xué)生之間缺乏親密互動(dòng)。所以，你得有人才的配置，不斷積累人才，你的公司才能不斷擴(kuò)張。

預(yù)期太高會(huì)死

你做到半年或一年的時(shí)候，VC會(huì)過(guò)來(lái)找你，你也會(huì)找VC。天使階段的投資一般是一二百萬(wàn)元，A輪階段一般500萬(wàn)～700萬(wàn)元。不論誰(shuí)先找誰(shuí)，一定要講動(dòng)人的故事。如果你的產(chǎn)品瘋狂成長(zhǎng)的時(shí)候也可以要價(jià)高一點(diǎn)。但很多公司要價(jià)高得離譜，大家就只好都不理你了。

根據(jù)我這兩年的經(jīng)驗(yàn)，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬(wàn)美元的價(jià)格，到年底可以要500萬(wàn)美元。我投資一家公司，投的時(shí)候是25萬(wàn)美元占10%，過(guò)了不到三個(gè)月，一家著名VC打電話，說(shuō)給你150萬(wàn)美元占5%，結(jié)果這個(gè)人沒(méi)有要！我當(dāng)時(shí)正好在美國(guó)，氣死我了。后來(lái)公司死了，如果當(dāng)時(shí)拿了投資現(xiàn)在還可以活著。當(dāng)錢(qián)來(lái)的時(shí)候千萬(wàn)不要拒絕它，張開(kāi)雙臂擁抱它，公司生存為大。

對(duì)客戶(hù)沒(méi)有敬畏之心

企業(yè)要有原則，一定對(duì)客戶(hù)無(wú)條件的熱愛(ài)，必須把客戶(hù)的追求當(dāng)作你的追求，把客戶(hù)的利益當(dāng)作你的利益，對(duì)客戶(hù)無(wú)條件地呵護(hù)。

這一點(diǎn)我們?cè)谛聳|方做得非常好。新東方早期，有一次我們老師對(duì)學(xué)生承諾，住三星級(jí)賓館、有空調(diào)、有彩電，結(jié)果學(xué)生來(lái)了發(fā)現(xiàn)什么都沒(méi)有。當(dāng)時(shí)發(fā)生巨大的“暴動(dòng)”，各行各業(yè)的人打電話來(lái)問(wèn)，怎么回事，我們相信你把孩子送來(lái)，怎么騙人？

我們當(dāng)時(shí)做了一件事：要退款的全額退，我們給你路費(fèi)，就地解決三星級(jí)賓館。賠了好幾千萬(wàn)，這個(gè)事我們才圓滿解決，反倒吸引更多學(xué)生。我們沒(méi)有什么原則。原則就是客戶(hù)的滿意。

我的結(jié)論：永遠(yuǎn)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)懷著敬畏、虔誠(chéng)的心，公司就是賠光了，市場(chǎng)也認(rèn)可。

我們要有崇高的社會(huì)責(zé)任，經(jīng)濟(jì)發(fā)展最終是為了人民幸福，如果你的產(chǎn)品出了問(wèn)題坑害人民，這種人應(yīng)該抓起來(lái)依法判決。在美國(guó)，一次看到報(bào)紙報(bào)道，一個(gè)女孩子安全帶沒(méi)有系好，結(jié)果判現(xiàn)代汽車(chē)賠1億美元。我們或許覺(jué)得美國(guó)人貪婪，但他們認(rèn)為，對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)是社會(huì)的最大價(jià)值。