保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的分析及創(chuàng)新探究

摘 要：本文立足于對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)，分析了我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷中存在的問題，闡述了創(chuàng)新保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的重要性，并在此基礎(chǔ)之上，從構(gòu)建EA營銷模式、O2O營銷模式兩個(gè)方面，闡述了新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng) 市場(chǎng)營銷 模式 創(chuàng)新

在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的大背景之下，如何推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新發(fā)展的必要性與緊迫性。當(dāng)前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷存在諸多問題，在很大程度上影響保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建。為此，依托保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新，優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境、保障保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展，是新時(shí)期保險(xiǎn)公司的內(nèi)在需求。本文立足于對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)，就保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新構(gòu)建，做了如下具體的闡述。

一、我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

1.市場(chǎng)營銷意識(shí)淡薄，缺乏先進(jìn)的營銷理念。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的思想影響之下，保險(xiǎn)公司普遍存在“營銷理念落后，營銷意識(shí)淡薄”的問題，在很大程度上影響保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建。首先，保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營銷策略的構(gòu)建中，缺乏主觀能動(dòng)性，以至于營銷策略缺乏客戶的主導(dǎo)性，難以滿足客戶的實(shí)際需求；其次，營銷理念落后，制定的營銷目標(biāo)、戰(zhàn)略缺乏可持續(xù)性，基于短期性下的營銷目標(biāo)，難以支撐保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性營銷發(fā)展。

2.市場(chǎng)營銷的“市場(chǎng)”定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，是市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位依托于良好的市場(chǎng)調(diào)研、扎實(shí)有力的把控。但從實(shí)際來看，保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷存在“市場(chǎng)“定位不準(zhǔn)確的問題，導(dǎo)致營銷的導(dǎo)向性不足，粗放型經(jīng)營方式顯然無法實(shí)現(xiàn)良好的市場(chǎng)營銷。此外，產(chǎn)品特色鮮明，是贏取市場(chǎng)的關(guān)鍵，而產(chǎn)品同質(zhì)化問題的日益突出，表明保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營銷中，缺乏產(chǎn)品特色鮮明的突顯，也在市場(chǎng)把握等方面，缺乏足夠的工作投入。

3.市場(chǎng)營銷模式單一，難以滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的發(fā)展需求。多元化的市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的多樣化發(fā)展。基于單一的市場(chǎng)營銷模式，不僅難以滿足現(xiàn)實(shí)發(fā)展的需求，而且制約了保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的構(gòu)建。首先，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)理念的影響下，保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式單一的僵化局面依舊存在，依托互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的構(gòu)建，缺乏全面而有效的落實(shí)；其次，創(chuàng)新性市場(chǎng)營銷模式的構(gòu)建，缺乏綜合性人才隊(duì)伍的建設(shè)支持。當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)缺乏專業(yè)的營銷人才，強(qiáng)化營銷人才隊(duì)伍的建設(shè)及引進(jìn)工作，顯得尤為重要。

二、創(chuàng)新保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的重要性

當(dāng)前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷缺乏創(chuàng)新為導(dǎo)向下的驅(qū)動(dòng)力，保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀的改善，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新發(fā)展的必要性與重要性。市場(chǎng)營銷模式單一、僵化的尷尬窘境，不僅無法為保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略性發(fā)展創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，也加劇了現(xiàn)有營銷模式與實(shí)際需求之間的脫節(jié)，影響保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展。

1.創(chuàng)新市場(chǎng)營銷模式有助于優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境，有效降低經(jīng)營成本。保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)下的戰(zhàn)略性營銷模式的構(gòu)建。保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷意識(shí)淡薄、理念落后的顯著問題，都可以在營銷模式創(chuàng)新發(fā)展中得到有效改善。一方面，創(chuàng)新市場(chǎng)營銷模式是新時(shí)期保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的內(nèi)在要求，對(duì)于優(yōu)化市場(chǎng)營銷環(huán)境，起到實(shí)質(zhì)性作用；另一方面，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式，不僅交易繁雜，而且經(jīng)營成本高，為更好地解決這一現(xiàn)實(shí)問題，推進(jìn)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新，有助于降低經(jīng)營成本，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

2.創(chuàng)新市場(chǎng)營銷模式是保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展的保障，有利于提高營銷效率。新的市場(chǎng)環(huán)境、多元化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司以創(chuàng)新為導(dǎo)向，為戰(zhàn)略性發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的保障。通過市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新，拓展公司的戰(zhàn)略發(fā)展渠道，為戰(zhàn)略性發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外條件。首先，多樣化的營銷模式有助于改善當(dāng)前市場(chǎng)營銷中存在的不足，進(jìn)而在提高營銷效率的同時(shí)，也極大地提高了營銷模式在市場(chǎng)發(fā)展需求中的適應(yīng)性；其次，以客戶需求為中心的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式，滿足了市場(chǎng)營銷發(fā)展的需求，也為保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新性推進(jìn)提供了良好的契機(jī)。

三、新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新

保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的有效落實(shí)，接地氣、迎合發(fā)展需求，依托現(xiàn)有的市場(chǎng)營銷資源，構(gòu)建多樣化的市場(chǎng)營銷模式。在筆者看來，新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新，應(yīng)注重行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，構(gòu)建保險(xiǎn)EA營銷模式、O2O營銷模式，為保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)外環(huán)境。

1.構(gòu)建保險(xiǎn)EA營銷模式，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營銷新局面。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開放化發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營銷新局面的創(chuàng)設(shè)。EA（Exclusive Agent）營銷模式，就是指在保險(xiǎn)代理協(xié)議規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)之內(nèi)，對(duì)商品享專營權(quán)的代理人。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)EA一對(duì)一建立合作的供需關(guān)系，并通過簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品代理合同，明確排他性的專業(yè)性保險(xiǎn)代理公司。這樣一來，不僅能夠解決保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤大量流入中介渠道的問題，而且在拓展?fàn)I銷渠道、提高營銷服務(wù)水平等方面，也有了本質(zhì)性提高。相比于傳統(tǒng)營銷模式，EA營銷模式表現(xiàn)出顯著的優(yōu)點(diǎn)：一是EA素質(zhì)高，且有明確的法律關(guān)系；（2）保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任進(jìn)一步強(qiáng)化，特別是保險(xiǎn)公司權(quán)利義務(wù)的明確，保障了保險(xiǎn)公司及客戶的合法權(quán)益；（3）EA個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品的推出，是EA營銷最為顯著的特點(diǎn)之一。通過社區(qū)門店的形式，EA開展經(jīng)營活動(dòng)，讓廣大的客戶能夠在家門口便可以享受方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，符合當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需求。

2.構(gòu)建O2O營銷模式，激活保險(xiǎn)營銷新思維。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)建O2O營銷模式，就是激活保險(xiǎn)營銷新思維的集中體現(xiàn)。O2O營銷模式（如圖2-1所示）就是線上到線下（Online to Offline）的營銷模式，通過將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)設(shè)新的營銷渠道。在O2O營銷模式中，互聯(lián)網(wǎng)是線下交易的“前臺(tái)”，將廣大的線上客戶引導(dǎo)到線下消費(fèi)。因此，線下公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣宣傳等工作，能夠充分依托線上服務(wù)平臺(tái)，拓展客戶、推廣營銷，進(jìn)而從線上到線下形成更加優(yōu)質(zhì)化、規(guī)模化的營銷服務(wù)。

相比于傳統(tǒng)的傳統(tǒng)意義上的電子商務(wù)，O2O營銷模式強(qiáng)化了線上線下的互動(dòng)，大量的線上客戶引入到實(shí)體店中，并且通過在線支付等便捷方式，對(duì)實(shí)體店的營銷服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。消費(fèi)者能夠通過線上服務(wù)及時(shí)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，并且消費(fèi)者購后情況也能夠及時(shí)傳遞。因此，O2O營銷模式中，商品的交易行為網(wǎng)絡(luò)化，避免了傳統(tǒng)電子商務(wù)中，商家不直接參與的缺失，為保險(xiǎn)線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的有效結(jié)合，激活保險(xiǎn)營銷新思維。

四、結(jié)語

綜上所述，保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，是新時(shí)期保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，也是“謀發(fā)展、求共存”的重要支撐。在筆者看來，新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式的創(chuàng)新，應(yīng)切實(shí)做到：（1）構(gòu)建保險(xiǎn)EA營銷模式，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營銷新局面；（2）構(gòu)建O2O營銷模式，激活保險(xiǎn)營銷新思維。

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