銷售制勝三要素：客戶并非最重要

有一個主流觀點認為，決定銷售人員銷售量的最重要因素，在于其與客戶相處的時間長短。但最近的研究卻發現了一個更為決定性的因素，即銷售人員在自己公司內部的人際網的規模和質量。

我們最近對一家大型B2B公司數千名員工在六個季度內完成銷售配額的數據進行了研究，并將之與18個月內的銷售人員KPI建立聯系。

結果發現，成功的銷售與產品、對象及所在地無關，而與以下三個因素高度相關：

·第一：與客戶和潛在客戶相處足夠多的時間；

·第二：在自己組織內擁有龐大的人際網絡；

·第三：與管理人員及自己組織內的高級人員相處，并獲得他們的關注。

第一個因素是廣為認可的，增加與客戶相處的時間是大多數銷售管理者和顧問的重中之重。

相比較而言，第二和第三個因素不太明顯，但卻極為重要。

企業買家希望銷售人員值得信賴，能夠理解他們的需求，能夠快速、合理地解決他們的問題和疑慮。要想做好這一點，一個銷售人員必須在正確的時間、地點，使用正確的技巧，找到正確的同事，知道如何在公司內部獲得交易審批，如何在需要時與管理人員接觸，以及在當前交易之外能夠為買家提供什么額外的東西。

我們的研究以及類似研究已證實，內部網絡和行為指標對銷售效率高度相關。

管理人員可能并不太清楚其與員工的互動在多大程度上直接影響了銷售。通過人員分析指標，公司可以在其整個銷售組織為員工、管理人員和高管提供一套透明、詳盡的方法，衡量他們的活動，更為重要的是，推廣那些引領成功的銷售行為。