杜海濤：壽險(xiǎn)藍(lán)海的傳統(tǒng)顛覆

放棄政府事業(yè)單位安置，選擇轉(zhuǎn)業(yè)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。他從單槍匹馬到企業(yè)經(jīng)營(yíng)、從基層營(yíng)銷員到職業(yè)經(jīng)理人，中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)濟(jì)南營(yíng)銷服務(wù)部的負(fù)責(zé)人杜海濤找到了他將一生從事的職業(yè)。

“不能賣保險(xiǎn)的士兵不是好將軍”

有個(gè)笑話說，世上有兩件難事：一件是把別人口袋里的錢裝進(jìn)自己口袋里；另一件是把自己腦袋里的想法裝進(jìn)別人腦袋里。做成第一件事的是老板，做成第二件事的是老師，同時(shí)做成兩件事的是老婆。

杜海濤看到后會(huì)心一笑，然后補(bǔ)充道：“還有我。”

杜海濤的這個(gè)“我”，除了代表他本人，也就是中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)濟(jì)南營(yíng)銷服務(wù)部的掌門人，同樣也代表同為保險(xiǎn)銷售顧問各位同事：憑借過硬的專業(yè)知識(shí)、熟稔的人際關(guān)系和高超的銷售技巧，外加先進(jìn)的服務(wù)理念，這個(gè)“我”同時(shí)做好了兩件難事。

杜海濤是1980年生人，出生于東北黑土地，15歲即成為解放軍空軍。從戎12年，他參加過長(zhǎng)江抗洪、榮立兩次三等功，因?yàn)椤翱铣钥唷庇许g性，很快從普通基層戰(zhàn)士成長(zhǎng)為部隊(duì)的士官技術(shù)骨干。

復(fù)員之前，杜海濤已確定得到政府事業(yè)單位的安置，但他想嘗試一下自己的能力，就提前一年離開軍營(yíng)找工作。因?yàn)椤败娙藘?yōu)先”幾個(gè)字，杜海濤進(jìn)入一家險(xiǎn)企。他發(fā)現(xiàn)這是一份需要毅力、且相對(duì)公平的工作，多努力就會(huì)高回報(bào)。及至復(fù)員，他放棄事業(yè)單位安置，成為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。

其后八年，他從單槍匹馬到企業(yè)經(jīng)營(yíng)、從基層營(yíng)銷員到職業(yè)經(jīng)理人，在濟(jì)南壽險(xiǎn)行業(yè)闖出名頭。他發(fā)現(xiàn)，做保險(xiǎn)是一件比較神奇的事情，一旦接觸就會(huì)當(dāng)做終生事業(yè)來對(duì)待。“當(dāng)客戶遇到問題，我去醫(yī)院探望，希望自己帶去的不只是鮮花和牛奶，還有充足的費(fèi)用。”杜海濤認(rèn)為保險(xiǎn)并非簡(jiǎn)單營(yíng)銷，而是一種責(zé)任感的體現(xiàn)：這與他在軍旅生涯中培養(yǎng)起的價(jià)值觀頗為一致。

再者，“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”。相比單打獨(dú)斗做業(yè)務(wù)，杜海濤自認(rèn)更傾向于組建并領(lǐng)導(dǎo)一支團(tuán)隊(duì)。2009年，杜海濤加盟中德安聯(lián)，在濟(jì)南開疆拓土，籌建濟(jì)南營(yíng)銷服務(wù)部。取中德兩國(guó)圖騰，他將隊(duì)伍命名為龍鷹團(tuán)隊(duì)。這名字聽上去就生機(jī)勃勃。果然，其后數(shù)年，龍鷹團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模每年翻倍速度不斷遞增，及至2014年，團(tuán)隊(duì)200名員工順利達(dá)成2400萬元保費(fèi)的目標(biāo)。

“開著寶馬賣保險(xiǎn)”的海歸團(tuán)隊(duì)

在我國(guó)金融業(yè)構(gòu)成中，銀行一直占據(jù)龍頭老大地位，保險(xiǎn)則是“小弟”。數(shù)據(jù)顯示，2015年，全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2.43萬億元，同比增長(zhǎng)20.02%；保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)已經(jīng)超過12萬億；保險(xiǎn)業(yè)整體凈利潤(rùn)創(chuàng)歷史新高，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)接近73%。而美國(guó)2013年的保費(fèi)收入已達(dá)1.26萬億美元，是同期我國(guó)保費(fèi)收入的4.5倍。我國(guó)人均保費(fèi)僅是美國(guó)的1/15，日本的1/17。

國(guó)際知名的金融集團(tuán)大多以保險(xiǎn)起家，我國(guó)金融業(yè)中的“小弟”也有望變“大哥”。山東金融2015半年報(bào)則顯示，銀行業(yè)在走“下坡路”，利潤(rùn)率下滑11%，而保險(xiǎn)業(yè)在走“上坡”，全省保費(fèi)收入增長(zhǎng)近兩成。

“發(fā)達(dá)國(guó)家從事保險(xiǎn)銷售的都是家境富裕、社會(huì)地位較高的理財(cái)規(guī)劃師，自己沒有理財(cái)經(jīng)驗(yàn)如何幫別人理好財(cái)？”在我國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)剛剛起步的1990年代，恰逢大批國(guó)企員工下崗，他們成為保險(xiǎn)營(yíng)銷主力，普遍學(xué)歷低、年齡大，學(xué)習(xí)能力差，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解并不到位。加上生活拮據(jù)，收入完全依賴銷售傭金，促使他們急于求成，甚至誤導(dǎo)客戶。

這幾年，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的杜海濤不斷調(diào)整招聘思路，最終確定重點(diǎn)招募有外資偏好、良好教育背景的年輕人：“他們沒有生活的壓力，卻有專業(yè)的態(tài)度，不強(qiáng)求簽單，而是客觀介紹產(chǎn)品，為客戶提供科學(xué)合理的理財(cái)規(guī)劃。”

目前，龍鷹團(tuán)隊(duì)擁有30%的海歸成員，這在全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也是“個(gè)案”。此外，獨(dú)具特色的“美麗媽媽”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也為團(tuán)隊(duì)帶來另外一支生力軍。

如果說改變團(tuán)隊(duì)構(gòu)成解決“誰在做”屬于“術(shù)”的層級(jí)，那么杜海濤關(guān)于“道”的探索集中在“怎么做”的理念創(chuàng)新上。

“不要做人情保單，對(duì)方心里不舒服，我們也沒有必要。每個(gè)人每個(gè)家庭都需要保險(xiǎn)，我們要根據(jù)客戶的實(shí)際情況做出全面的理財(cái)規(guī)劃。比如，客戶房產(chǎn)如何處置、財(cái)產(chǎn)如何傳承，沒有人會(huì)拒絕專業(yè)的意見。”他在公司內(nèi)部創(chuàng)立了“豪車俱樂部”“高爾夫俱樂部”“爵士舞俱樂部”“馬術(shù)俱樂部”“足球俱樂部”等員工組織，形成“一個(gè)文化，三個(gè)項(xiàng)目，五個(gè)俱樂部”的文化體系，盡力豐富員工生活，也為其拓展了高端客戶的營(yíng)銷渠道。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍回歸服務(wù)和生活化

《齊魯周刊》：馬云王健林等高調(diào)進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)，還有20多家保險(xiǎn)公司在保監(jiān)會(huì)排隊(duì)待籌。

杜海濤：2015年是資本與保險(xiǎn)互動(dòng)比較多的一年，這能充分說明保險(xiǎn)行業(yè)的藍(lán)海。但同時(shí)，社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)仍然有一定的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

現(xiàn)在許多投資者用保險(xiǎn)來做投資，希望能夠借此大賺一筆。但實(shí)際上，保險(xiǎn)不能致富，可以防止貧窮。他也不能讓你一夜發(fā)財(cái)，但能保證你在需要的時(shí)候有最基本的資金保證。我們經(jīng)常說，銀行是保健大夫，但保險(xiǎn)則是治病大夫。

《齊魯周刊》：目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)層出不窮，根據(jù)場(chǎng)景設(shè)置不同產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)有影響？

杜海濤：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)所提供的垂直或場(chǎng)景、移動(dòng)互聯(lián)方式等都值得我們借鑒。但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)僅僅擁有場(chǎng)景化還不夠，之后落點(diǎn)仍然是生活化和服務(wù)化。

《齊魯周刊》：在國(guó)外，保險(xiǎn)業(yè)是吸收就業(yè)的主要方式之一。隨著社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的深入了解，許多高素質(zhì)人才也在進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。同時(shí)，他們也會(huì)擔(dān)心傳統(tǒng)壽險(xiǎn)代理人會(huì)不會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)搶走飯碗？

杜海濤：保險(xiǎn)營(yíng)銷員一直是發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色。在美國(guó)有專屬代理人與獨(dú)立代理人之分，人壽保險(xiǎn)主要依賴于專屬代理人，它適合于壽險(xiǎn)業(yè)險(xiǎn)種繁多、業(yè)務(wù)量龐大的特點(diǎn)。在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司更多借助獨(dú)立代理人，可同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。我國(guó)新興的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，銷售范圍僅限于非壽險(xiǎn)領(lǐng)域的簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)于復(fù)雜的人身保險(xiǎn)，將來也只能靠專業(yè)的保險(xiǎn)代理人銷售，具體到人身險(xiǎn)的保費(fèi)，不僅年齡、性別、病史有影響，是否抽煙也有影響。

營(yíng)銷員渠道是保險(xiǎn)銷售最為傳統(tǒng)的渠道模式，其中人與人的溝通是最多最直接的。“互聯(lián)網(wǎng)+”一定是未來的方向，但其本質(zhì)上還是以客戶需求為導(dǎo)向，創(chuàng)新根植于傳統(tǒng)。